掌握開發(fā)客戶的技巧

　開發(fā)潛在客戶就象參加健身俱樂部，你知道對自己有好處，而且能夠產(chǎn)生可以預(yù)知的良好結(jié)果。然而，它的確比較費(fèi)時(shí)，因此它也是大部分銷售人員似乎總要回避的事情。但是，回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你所遭遇的麻煩。
如果你所提供的服務(wù)需要在客戶所在地完成（如咨詢服務(wù)），或者通過其他手段（如郵購）來進(jìn)行，你就需要積極主動(dòng)地尋找準(zhǔn)客戶，而不是等著客戶來找你。即使你從一個(gè)固定的場所銷售產(chǎn)品，比如商店，你也需要迎合潛在高質(zhì)量客戶的需求，通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。

以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

1.每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

5.專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。Stephen Covey（科維）博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》（The Seven Habits of Highly Successful People）一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10.不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。