市場(chǎng)營(yíng)銷八大“戒律”

�。保M量保存實(shí)力,延長(zhǎng)生存時(shí)空;不要過(guò)度消耗,更不要孤注一擲。今天的大形勢(shì)注定了絕大多數(shù)市場(chǎng)不會(huì)有大紅大紫的可能。所以無(wú)論你如何投入,火爆也很難再現(xiàn)。這種情況下,企業(yè)若仍像以往一樣追求轟動(dòng)效應(yīng),盲目投入,就可能因過(guò)度消耗而導(dǎo)致自身難保。

２．要靠科學(xué)方法提高營(yíng)銷效果和命中率,不要因市場(chǎng)環(huán)境不好而停止?fàn)I銷努力。市場(chǎng)的疲軟會(huì)進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng),此時(shí)如果企業(yè)怕自身消耗而不敢投入開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),同樣會(huì)坐以待斃。正確的方法應(yīng)該是用“狙擊戰(zhàn)”的方式提高營(yíng)銷的命中率,以最小的代價(jià)換取最大的收益。

３．在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域建立他人較難模仿的優(yōu)勢(shì),不要局限于“投資小,見(jiàn)效快”的項(xiàng)目。因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目誰(shuí)都能干,只要你一賺錢,必然引來(lái)更多欲分“一杯羹”的競(jìng)爭(zhēng)者,結(jié)果往往是未及收回投資,企業(yè)已成“烈士”,而難模仿意味著競(jìng)爭(zhēng)的減少。所以要想在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中站住腳,企業(yè)可以在剛起步時(shí)找些投資小見(jiàn)效快的項(xiàng)目,但一有可能,就應(yīng)該在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域逐步建立難以模仿的優(yōu)勢(shì)。

４．要專注于本行業(yè)開(kāi)發(fā),盡量不要尋找陌生領(lǐng)域。眼下,有可能賺大錢的新行業(yè)不能說(shuō)太少,但由于你不熟悉,沒(méi)基礎(chǔ),必然比以前需要更高的投入,遇到更大的競(jìng)爭(zhēng),獲利期自然難保長(zhǎng)久。另一方面,我國(guó)多數(shù)行業(yè)、多數(shù)企業(yè)一直習(xí)慣于粗放經(jīng)營(yíng),缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)研究和營(yíng)銷運(yùn)作。因此,如果一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期專注在所熟悉的行業(yè),并進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷,成功的可能性會(huì)比進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)大得多。

５．對(duì)于新項(xiàng)目,必須聘請(qǐng)較有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷顧問(wèn)公司進(jìn)行市場(chǎng)可行性研究,不要根據(jù)感覺(jué)或技術(shù)水平及專家的看法而決策。這里,營(yíng)銷的可行性研究是第一位的,技術(shù)的成功不一定會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的成功,主觀的感覺(jué)可能與客觀不符。市場(chǎng)可行性研究與自我感覺(jué)或?qū)＜乙庖?jiàn)的根本區(qū)別在于,它反映的是客觀市場(chǎng)及潛在客戶的需求,所以,是任何人都無(wú)法替代的。不肯投入可行性研究或敷衍了事,可能會(huì)帶來(lái)無(wú)法挽回的損失。

６．將手中的資本最好投入于一個(gè)項(xiàng)目,不要全面出擊。目前的市場(chǎng)與幾年前相比有很大的不同:機(jī)會(huì)越來(lái)越少,客戶越來(lái)越理智,營(yíng)銷投入越來(lái)越大。因此,干好一個(gè)項(xiàng)目已十分不易,若是將有限資金分散開(kāi)來(lái),大搞多元化,無(wú)論哪一項(xiàng)都可能因你精力分散而失敗。多元投入在立足未穩(wěn)時(shí)更是兇多吉少。

７．要將有限的營(yíng)銷資源投入于現(xiàn)有及潛在客戶,不要一味投入于媒體或權(quán)力方面。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,最終決定廠商命運(yùn)的是用戶,而非媒體或權(quán)力部門。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),了解目標(biāo)市場(chǎng)、客戶需求、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、使用行為和滿意度,遠(yuǎn)比花上百萬(wàn)、上千萬(wàn)投入于廣告或拉關(guān)系更為重要。

８．要進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)研究和營(yíng)銷運(yùn)作,并進(jìn)行打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,不要試圖通過(guò)一個(gè)點(diǎn)子、策劃或廣告而取得成功。市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)使企業(yè)無(wú)法通過(guò)粗放型市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式而獲得成功,系統(tǒng)營(yíng)銷已是大勢(shì)所趨。而系統(tǒng)營(yíng)銷的效果是靠長(zhǎng)期積累的,而非一蹴而就。因此,放棄投機(jī)心理,相信科學(xué)是企業(yè)在質(zhì)量市場(chǎng)生存的基本保障。（摘自《現(xiàn)代營(yíng)銷》）○張洵市場(chǎng)營(yíng)銷八大“戒律”