交互式特許經(jīng)營(yíng)－－21世紀(jì)一個(gè)革命性的特許經(jīng)營(yíng)模式

　　這種在西方誕生已一個(gè)多世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)今日呼嘯而風(fēng)靡中國(guó)大地的時(shí)候，我們提出一個(gè)思考問題：這種在西方誕生已一個(gè)多世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)模式是否還會(huì)再繼續(xù)輝煌下去？如果答案是否定的，那么，21世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子呢？是繼續(xù)“今天這個(gè)樣子”還是“不再是今天這個(gè)樣子”？今天這個(gè)樣子最起碼是要收“加盟費(fèi)”這個(gè)錢的！這個(gè)加盟費(fèi)叫“特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)”，如果我們假設(shè)：特許經(jīng)營(yíng)不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)還能否運(yùn)行下去呢？如果不行，那么它的出路又在何方呢？
　　我們之所以在今日提出這個(gè)問題，一是因?yàn)閯e人都還沒有來得及賺到一分錢的情況下，你就從別人的口袋里先賺到“一筆錢”，我們講這是不人性的！你說你的特許經(jīng)營(yíng)能夠給別人帶來財(cái)富，如果你的“話”是當(dāng)真的，那你就應(yīng)該是在別人已經(jīng)先賺到錢的前提下，你才應(yīng)該去賺他（她）的錢；二是這種“別人沒有賺到錢，你就從別人口袋里先賺到錢”的，建立在20世紀(jì)以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的工業(yè)化背景時(shí)代的，以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的這樣一個(gè)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷觀念，必然會(huì)以“消費(fèi)者/顧客”作為人的最本質(zhì)需求為中心的真正的人性化的營(yíng)銷觀念所取代！《交互式特許經(jīng)營(yíng)》就是在這樣一個(gè)歷史背景條件下而誕生的。

一、傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)難于突破的瓶頸
　　1、無級(jí)特許難上青天

　　我們先說什么叫“有級(jí)特許”？舉一例子，比如你取得了麥當(dāng)勞在上海的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你就不可以向張三同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；或者你雖然取得了麥當(dāng)勞在上海的獨(dú)家特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，你雖然可以向上海市區(qū)域內(nèi)的李四同志再授于他在上海經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是你卻不可以向上海市區(qū)域外的任何一個(gè)城市和地方的任何一個(gè)人再授于他經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；反過來，如果可以那么就是“無級(jí)特許”。

　　我們知道，特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象。

　　怎樣解決第一個(gè)難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)且有高品牌（如麥當(dāng)勞）而“有級(jí)特許”；第二種方式是不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而“無級(jí)特許”，至于解決第二個(gè)難題我們?cè)谙旅嫣接�。第一種方式在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，比如麥當(dāng)勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，這種只有象征性意義的特許費(fèi)就把麥當(dāng)勞的品牌和經(jīng)營(yíng)模式賣給任何人，恐怕麥當(dāng)勞是不會(huì)干的！麥當(dāng)勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業(yè)的品牌和經(jīng)營(yíng)模式我想恐怕也不會(huì)值太多的錢，否則，我們今天就應(yīng)該看到有許多特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)早就已經(jīng)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了！

　　海爾、聯(lián)想這樣的中國(guó)知名企業(yè)今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經(jīng)營(yíng)的公司和企業(yè)呢？這說明有高品牌的特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)（如麥當(dāng)勞）和有高品牌的（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）公司和企業(yè)（如海爾、聯(lián)想）收取極低的或者不收取特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)而按“有級(jí)特許”的方式來實(shí)現(xiàn)把它們的店（鋪）迅速低成本擴(kuò)張到了中國(guó)的每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因?yàn)榻裉鞌[在我們面前的事實(shí)就足以證明這一點(diǎn)。

　　道理在哪里？我們分析一個(gè)復(fù)雜的事件一定要用簡(jiǎn)單的“理論”，我們面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的事件如果試圖用復(fù)雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實(shí)這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理：無論是麥當(dāng)勞也好，海爾、聯(lián)想也好，任何一個(gè)想加盟者對(duì)她們來講，開一個(gè)麥當(dāng)勞特許加盟店，或者開一個(gè)海爾、聯(lián)想的加盟連鎖專賣店，這個(gè)“店”從本質(zhì)上講，同不加盟（麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想）而自己開一個(gè)餐館，自己開一個(gè)電腦專賣店，開一個(gè)家用電器專賣店，靠吸引顧客進(jìn)餐館就餐獲得單一的銷售利潤(rùn)和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤(rùn)并沒有什么區(qū)別！

　　誰敢說在這個(gè)世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經(jīng)營(yíng)）公司和企業(yè)，你只要加盟它們，你一定就會(huì)300%地賺錢呢？不會(huì)！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會(huì)300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)的。你要抗拒你經(jīng)營(yíng)的一切風(fēng)險(xiǎn)，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想就必須要“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！但是，這一點(diǎn)它們做不到，它們只能做到，比如麥當(dāng)勞只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式”， 海爾、聯(lián)想只能給你“一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品”，僅此而已。可是你將要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)卻有：

　　在一般情況下，你要成功經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意，你就需要克服以下障礙：

　　1）、足夠的創(chuàng)業(yè)資本；

　　2）、足夠的生意經(jīng)驗(yàn)；

　　3）、足夠的管理才能；

　　4）、良好的人際關(guān)系；

　　5）、一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)；

　　6）、積極的成功心態(tài)；

　　7）、優(yōu)秀的推銷技能；

　　8）、卓越的品質(zhì)產(chǎn)品；

　　9）、一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

　　這九個(gè)環(huán)節(jié)就相當(dāng)于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長(zhǎng)的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當(dāng)于你的財(cái)富，舉個(gè)例子，你財(cái)富的多少可能不是由于你有“足夠的創(chuàng)業(yè)資本”這個(gè)“最長(zhǎng)的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個(gè)“最短的木板”決定的；其二，人對(duì)成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點(diǎn)---懶惰，就是因?yàn)槿诵缘倪@種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價(jià)而獲取最大的回報(bào)！

　　特許經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)模式只要你有一定的創(chuàng)業(yè)資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價(jià)就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司采用特許經(jīng)營(yíng)方式以后，你就會(huì)高枕無憂而不存在任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了呢？非也！你還要面對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)∶

　�。�1）、交納“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”；

　　（2）、特許經(jīng)營(yíng)模式是否科學(xué)、正確；

　　（3）、激勵(lì)機(jī)制是否人性；

　�。�4）、教育和培訓(xùn)（自己和他人）如何跟進(jìn)；

　�。�5）、商品種類是否齊全、質(zhì)量是否卓越；

　�。�6）、商品配送、調(diào)換解決方案；

　�。�7）、顧客如何忠誠(chéng)進(jìn)店購物；

　　（8）、售后服務(wù)解決方案；

　�。�9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統(tǒng)建設(shè)等。

　　我們相信，如果一家特許經(jīng)營(yíng)公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經(jīng)營(yíng)公司，你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想光是收你一大筆“特許授權(quán)費(fèi)”和每年的“特許權(quán)維持費(fèi)”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤(rùn)（‘返利’從本質(zhì)上講它還是屬于銷售利潤(rùn)的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”呢？麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想都難于做到“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！如果是別的所謂特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和其它（可能進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的）企業(yè)，你相信它們?cè)趥鹘y(tǒng)思維模式下能夠做得比麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想更好嗎？

　　綜合上述，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：第一種方式在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

　　第二種方式是特許經(jīng)營(yíng)誕生一個(gè)世紀(jì)以來，不曾有過和發(fā)生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發(fā)生，它必然是要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新和重大突破！因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)，而且特許經(jīng)營(yíng)公司和企業(yè)還要賺到錢，尤其在今天微利的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，幾乎是很難的！

　　2、被授權(quán)方必須要向特許授權(quán)方交納一定的費(fèi)用或者購買其產(chǎn)品

　　文章一開始，我們就提出來一個(gè)思考問題：21世紀(jì)的特許經(jīng)營(yíng)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)還能否運(yùn)行下去呢？從理論上講答案應(yīng)該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構(gòu)架出這個(gè)全新的特許經(jīng)營(yíng)模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”是最人性的，這一點(diǎn)上面我們已經(jīng)講過，就因?yàn)樗亲钊诵缘模运纳σ矊⑹亲顝?qiáng)大的！但是，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的這種以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的營(yíng)銷觀念下，是難于接受特許經(jīng)營(yíng)不收取一分錢的“特許授權(quán)費(fèi)”和“特許權(quán)維持使用費(fèi)”這個(gè)現(xiàn)實(shí)的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經(jīng)營(yíng)模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式。

　　3、被授權(quán)方缺乏自我復(fù)制和更新的能力

　　被授權(quán)方在被授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個(gè)人的正常心理，也就是因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)給人們灌輸?shù)倪@種心理（潛意識(shí)），造成了人們對(duì)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種不正常的心態(tài)！總以為我只要加盟一家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)后，所有的風(fēng)險(xiǎn)別人都替我承擔(dān)或者解決了，從而又造成了被授權(quán)方對(duì)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的嚴(yán)重依賴性，這種依賴性使得被授權(quán)方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復(fù)制和“主動(dòng)”更新的能力！又由于被授權(quán)方不可以再向其它人授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，她更沒有“主動(dòng)”更新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的思維模式下，想讓被授權(quán)方“主動(dòng)”自我復(fù)制和更新以獲得更大的發(fā)展，從而帶動(dòng)特許授權(quán)方（特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)）的發(fā)展是難于突破的。

　　1、什么是交互式特許經(jīng)營(yíng)？

　　1)、定義

　　特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營(yíng)銷（ICM）商業(yè)模式授權(quán)給同意按照合同條件來運(yùn)作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費(fèi)和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費(fèi)的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，以達(dá)雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費(fèi)者為一體的經(jīng)營(yíng)模式。

　　2）、交互式特許經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)區(qū)別

　　見下表：

　　2、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何增加加盟者獲利的各種機(jī)會(huì)

　　上面我們講過，特許經(jīng)營(yíng)要解決二大難題，其中一個(gè)是要使你的店（鋪）在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)，但是，我們通過分析得出一個(gè)結(jié)論：在特許經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時(shí)間內(nèi)迅速低成本擴(kuò)張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個(gè)城市、每一個(gè)街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)在舊有的營(yíng)銷觀念下很難“把你經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把你獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”！

　　要做到這一點(diǎn)就必然要有對(duì)傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行徹底的創(chuàng)新和重大突破！交互式特許經(jīng)營(yíng)就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關(guān)于交互式特許經(jīng)營(yíng)如何從營(yíng)銷觀念的突破，而實(shí)現(xiàn)整個(gè)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)的詳細(xì)實(shí)施步驟，有的已涉及我們的商業(yè)機(jī)密，我們只有省去，這一點(diǎn)還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會(huì)明察秋毫，其實(shí)文章中我們?cè)缫寻呀换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會(huì)感悟。

　　下面我們就來談一下，交互式特許經(jīng)營(yíng)是如何把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)而只能獲得一種“單一銷售利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大到總共可獲得“7種利潤(rùn)”的收入機(jī)會(huì)，見下。

　　1）、商品零售收入

　　你加盟一家傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)，它給你（統(tǒng)一）提供商品，商品銷售的價(jià)格是統(tǒng)一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個(gè)人用品（如化妝品）的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司，賣個(gè)人化妝品，一瓶洗發(fā)水的價(jià)格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤(rùn)一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤(rùn)只有二個(gè)辦法：一是拼命擴(kuò)大銷量；二是拼命壓底商品進(jìn)價(jià)。

　　一般來講，特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)給你提供的商品價(jià)格是不變的，所以你的商品進(jìn)價(jià)也很難壓得太底，那就剩下一個(gè)只有拼命擴(kuò)大銷量的辦法，但是這又出現(xiàn)了一個(gè)問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質(zhì)上講，你又回到了自己投資自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的孤獨(dú)的傳統(tǒng)零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進(jìn)來買你足夠多的商品，你同樣會(huì)面臨“破產(chǎn)”的危險(xiǎn)！一個(gè)最主要的原因：就是你獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)過于單一！而交互式特許經(jīng)營(yíng)就不是這樣，它除了商品零售利潤(rùn)外，還有其它獲取利潤(rùn)收入的機(jī)會(huì)。

　　2）、教授和培訓(xùn)其它交互式特許加盟商收入

　　這是你的第二項(xiàng)收入（詳細(xì)的計(jì)算方法可見《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文）。為什么你可以獲得這個(gè)收入？是因?yàn)榻换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)把發(fā)展加盟商的特許權(quán)委托給了你，由你去親自推薦和發(fā)展加盟商；你親自推薦和發(fā)展的加盟商（它的特許權(quán)由公司授予）它也可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權(quán)也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商……這就叫“無級(jí)特許”。傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級(jí)特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學(xué)合理！而交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以能夠做到“無級(jí)特許”就是因?yàn)樗诵钥茖W(xué)合理地巧妙解決了這個(gè)難題。

　　那么，這樣“無級(jí)特許”后你的收入怎樣體現(xiàn)呢？這里我們不舉例來詳細(xì)給你計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權(quán)，無論是你親自推薦和發(fā)展的加盟商或者是你間接推薦和發(fā)展的加盟商，它們統(tǒng)統(tǒng)的銷售（總）額是與你的收入有密切關(guān)系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計(jì)算你第二項(xiàng)收入的依據(jù)。這里我們給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時(shí)間內(nèi)（比如一個(gè)季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項(xiàng)收入大約為3萬（注意：這只是一個(gè)假設(shè)數(shù)）。

　　3）、教授和培訓(xùn)其它業(yè)務(wù)推廣代表收入

　　這是你的第三項(xiàng)收入（詳細(xì)計(jì)算方法可見《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文），這里我們也只作一個(gè)簡(jiǎn)單的說明。

　　本文第1頁我們講過：特許經(jīng)營(yíng)的終極目的是要在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對(duì)壟斷的利潤(rùn)，要達(dá)此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費(fèi)對(duì)象；在剛才我們也講過，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)公司或企業(yè)是“永遠(yuǎn)”不會(huì)替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經(jīng)營(yíng)公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進(jìn)你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！

　　交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實(shí)際上這句話的意思是告訴你：經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)，你最大的財(cái)富是去建立分布于全國(guó)甚至全球的龐大的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！這里有三個(gè)概念：顧客、消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)。“顧客”是指走進(jìn)店鋪購物的人；“消費(fèi)”是指人為了維護(hù)生命、健康和精神愉悅而消耗物質(zhì)和財(cái)富；“網(wǎng)絡(luò)”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)一樣，也行成一張龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)！我們知道，電腦是會(huì)消費(fèi)的（比如上網(wǎng)電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯(lián)網(wǎng)提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進(jìn)店鋪購物消費(fèi)，如果這個(gè)“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國(guó)的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當(dāng)然這是一個(gè)比喻，我們是想用這個(gè)比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網(wǎng)絡(luò)越大，那么你的第三項(xiàng)收入也就越多，當(dāng)然你的財(cái)富也就越多！

　　你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的最終目的就是你要建立起一個(gè)永遠(yuǎn)屬于你的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”！至于說這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”能夠給你帶來多少第三項(xiàng)收入，這里我們也不舉例來詳細(xì)計(jì)算，其計(jì)算方法在《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文中會(huì)有說明，我們這里只是給你一個(gè)大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”在一個(gè)月內(nèi)的凈消費(fèi)“總”額為10萬的話，那么，你的第三項(xiàng)收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

　　請(qǐng)你注意：

　　■ 一個(gè)顧客消費(fèi)群體一旦形成一定的規(guī)模，他就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，相對(duì)穩(wěn)定這就意味著其消費(fèi)也相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)相對(duì)穩(wěn)定就意味著你第三項(xiàng)收入（比如3000~10000元/月）也相對(duì)穩(wěn)定！如果這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”的消費(fèi)行為永遠(yuǎn)不會(huì)停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠(yuǎn)不會(huì)停止增長(zhǎng)！如果這個(gè)“顧客消費(fèi)群體網(wǎng)絡(luò)”無限膨脹長(zhǎng)，那么你口袋里的貨幣就會(huì)像在資本市場(chǎng)里財(cái)富被無限放大一樣而無限不封頂?shù)卦鲩L(zhǎng)！所以，你光第三項(xiàng)的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)最具魅力、也最吸引人的地方。

　　■ 以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會(huì)講到。

　　4）、個(gè)人知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

　　這是你的第四項(xiàng)收入，交互式特許經(jīng)營(yíng)每年需要對(duì)加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表和普通顧客進(jìn)行上百萬人次的培訓(xùn)，這是任何一個(gè)人都可以平等展示自己風(fēng)采的舞臺(tái)，從某種角度講，也是一個(gè)生意。比如，你可以把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)灌制成錄音帶委托特定機(jī)構(gòu)來賣給其它的加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個(gè)人認(rèn)為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　5）、演講費(fèi)收入

　　這是你的第五項(xiàng)收入，你還可以通過演講來把你經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)分享給大家，這種分享是你知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等腦力勞動(dòng)的付出，所以你理應(yīng)獲得回報(bào)，這難道不是你又一個(gè)獲取收入的機(jī)會(huì)嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)可也給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　6）、公司股票/股權(quán)收入

　　這是你的第六項(xiàng)收入，如果你是公司的高級(jí)顧員，你可以獲得公司的股權(quán)收入；如果你是公司的加盟商和業(yè)務(wù)推廣代表你還可以以更優(yōu)惠的價(jià)格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，你去購買一家發(fā)展前景不看好的公司的股票和購買經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的具有巨大發(fā)展前景公司的股票，你認(rèn)為誰的風(fēng)險(xiǎn)更大呢？

　　7）、附加收入

　　這是你的第七項(xiàng)收入，我們?cè)凇督换ナ胶献鳡I(yíng)銷（ICM）普及常識(shí)讀本》中可知：交互式合作營(yíng)銷（ICM）是一個(gè)很寬泛意義上的營(yíng)銷模式和盈利系統(tǒng)，它不僅僅局限在商品分銷零售領(lǐng)域，它還可以向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)收入你是怎樣獲得的。

　　比如，你可以通過公司授予你的特許權(quán)推薦某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實(shí)際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個(gè)“零售終端”，我們可以把這個(gè)零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時(shí)，她們的消費(fèi)額就相當(dāng)于你店鋪里賣出去的商品所產(chǎn)生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當(dāng)于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤(rùn)。

　　這難道不是你又一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)是給不了你這個(gè)機(jī)會(huì)的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險(xiǎn)”……你一百個(gè)放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費(fèi)，為什么的原因我們已經(jīng)在相關(guān)的文章里做了大量的論述，我們?cè)谶@里就不再重復(fù)了。

　　你把以上交互式特許經(jīng)營(yíng)的7項(xiàng)收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業(yè)業(yè)努力去做了，你失敗的風(fēng)險(xiǎn)是非常小的！“傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)”和“交互式特許經(jīng)營(yíng)”究竟誰優(yōu)誰劣？誰的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更�。空l的獲利機(jī)會(huì)更多？誰的發(fā)展空間更大？誰的生命力更強(qiáng)？誰更具有競(jìng)爭(zhēng)力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠(yuǎn)不會(huì)說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠(yuǎn)認(rèn)為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

　　交互式特許經(jīng)營(yíng)通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤(rùn)的收入機(jī)會(huì)擴(kuò)大到“現(xiàn)在”總共可獲得7種收入機(jī)會(huì)的方式，實(shí)現(xiàn)了把加盟者獲取各種利潤(rùn)的機(jī)會(huì)增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)！那么，交互式特許經(jīng)營(yíng)又是怎樣把“加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小”的呢？

　　3、交互式特許經(jīng)營(yíng)如何降低加盟者經(jīng)營(yíng)的各種風(fēng)險(xiǎn)

　　1）、什么叫不在職收入？

　　上面我們說過，以上第二項(xiàng)和第三項(xiàng)收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動(dòng)才有收入，一但勞動(dòng)停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動(dòng)還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動(dòng)而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動(dòng)，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個(gè)人在他能勞動(dòng)的時(shí)候，為他人、為企業(yè)、為社會(huì)、為國(guó)家付出勞動(dòng)，這個(gè)勞動(dòng)可能是有形的，如生產(chǎn)工人的勞動(dòng)；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動(dòng)，在他干不動(dòng)或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

　　社會(huì)上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險(xiǎn)賠償金、版權(quán)收入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩(wěn)定的、持續(xù)的、有保障的不在職收入。交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因?yàn)樗芙o人們帶來希望、安全和保障。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業(yè)模式！所以，交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）商業(yè)模式無疑在這一點(diǎn)上比傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)更具有獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就大大降低了加盟者的生存和保障風(fēng)險(xiǎn)。

　　2）、什么叫世襲收入？

　　世襲就是代代相承，就是說特許經(jīng)營(yíng)公司發(fā)給你的“不在職收入”，當(dāng)有一天你去逝后，特許經(jīng)營(yíng)公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產(chǎn)一樣來繼承！就好像你留下一幢房產(chǎn)，這幢房產(chǎn)是你生前的合法所得，你去逝后，你當(dāng)然有權(quán)利來處置它一樣，因?yàn)椋@個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是你生前同特許經(jīng)營(yíng)公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當(dāng)然可以像處置房產(chǎn)一樣來處置它，比如，拍賣、轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉(zhuǎn)讓和贈(zèng)與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

　　在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對(duì)公司有多么巨大的貢獻(xiàn)，只要是你不存在了，你對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值那怕還在產(chǎn)生巨大的效益，永遠(yuǎn)就跟你及你的后代一點(diǎn)關(guān)系都沒有了，我們講這是不人性的��！就相當(dāng)于公司剝削了你創(chuàng)造的勞動(dòng)成果！而交互式特許經(jīng)營(yíng)（ICMF）這種21世紀(jì)的新型商業(yè)模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認(rèn)你所創(chuàng)造價(jià)值的“延續(xù)性”！就跟版權(quán)和專利權(quán)一樣。

　　3）、特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)

　　這“二個(gè)費(fèi)”公司是一分錢都不收取的！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)就是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來生存的，所以它當(dāng)然要收取這“二個(gè)費(fèi)”；而交互式特許經(jīng)營(yíng)不是靠特許授權(quán)費(fèi)和特許權(quán)維持使用費(fèi)來生存，它是靠建立“三網(wǎng)合一”的交互式人店合一分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來生存的，所以它當(dāng)然不必要收取這“二個(gè)費(fèi)”，這“二個(gè)費(fèi)”往往都是很大的數(shù)目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　4）、科學(xué)、正確的特許經(jīng)營(yíng)模式

　　關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)凇?1世紀(jì)企業(yè)建設(shè)超級(jí)分銷通道要突破的二大難關(guān)》、《華潤(rùn)5年做500億這樣完成……》、《一場(chǎng)悄悄來臨的營(yíng)銷觀念革命》、《再談?lì)櫩统蔀榻?jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷觀念革命（上、下）》、《傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)面臨世紀(jì)挑戰(zhàn)》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復(fù)。這里我們用一句話對(duì)交互式特許經(jīng)營(yíng)模式的科學(xué)性和正確性來給它作一個(gè)總體概括：人性、公平、道德、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益！

　　5）、人性化的激勵(lì)機(jī)制

　　詳情可見《交互式合作營(yíng)銷（ICM）傭金激勵(lì)機(jī)制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個(gè)總體概括：你任何一點(diǎn)的付出都要給你回報(bào)，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

　　6）、教育和培訓(xùn)如何跟進(jìn)

　　在某種意義上說，經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的成功就是教育和培訓(xùn)的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功跟它的教育和培訓(xùn)沒有最大的直接關(guān)系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經(jīng)營(yíng)交互式特許經(jīng)營(yíng)的成功，公司會(huì)自建有或者委托專門的教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來對(duì)加盟商進(jìn)行長(zhǎng)期的、不間斷的、一對(duì)一的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經(jīng)營(yíng)的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

　　7）、種類齊全、質(zhì)量卓越的商品

　　交互式特許經(jīng)營(yíng)的終級(jí)目標(biāo)是建立全國(guó)最大的分銷體系和最大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉了中間環(huán)節(jié)而直面終端，所以，一方面在交互式特許經(jīng)營(yíng)分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國(guó)和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機(jī)會(huì)。

　　8）、人性的商品配送、調(diào)換解決方案

　　在傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個(gè)兒兜著！而在交互式特許經(jīng)營(yíng)的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調(diào)換貨制度”和專門的部門來負(fù)責(zé)把某處賣不出去的商品在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)換，以降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　9）、顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購物

　　前面我們講到過，交互式特許經(jīng)營(yíng)的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實(shí)際上它就是解決了顧客進(jìn)店忠誠(chéng)購物的問題。我們知道，要讓一個(gè)顧客走進(jìn)你的店鋪是一件再簡(jiǎn)單不過的事情，而要讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡(jiǎn)單的事情！傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)之所以做不到讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷觀念是以“企業(yè)”或者說是以“產(chǎn)品”為中心的。

　　過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個(gè)顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經(jīng)營(yíng)最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經(jīng)營(yíng)公司，也不用說你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是所有特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中最小的。

　　交互式特許經(jīng)營(yíng)之所以叫“交互式”，就是因?yàn)樗岩粋�(gè)普通的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)經(jīng)營(yíng)全國(guó)連鎖零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪的老板！從而把顧客走進(jìn)你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關(guān)系變成了經(jīng)營(yíng)自己生意的“投資”關(guān)系，也就是講，這個(gè)時(shí)候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個(gè)人，只要她是人，她永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心別人的利益，她永遠(yuǎn)只會(huì)關(guān)心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個(gè)顧客只會(huì)走進(jìn)你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會(huì)走進(jìn)你旁邊、你對(duì)面、你附近的任何一家你的競(jìng)爭(zhēng)店鋪購物，這就是交互式特許經(jīng)營(yíng)的過人魅力之處。解決了顧客走進(jìn)你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關(guān)鍵的問題，你還擔(dān)心什么呢？其實(shí)你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識(shí)和過人的智慧！

　　10）、售后服務(wù)解決方案

　　交互式特許經(jīng)營(yíng)（公司）建立具有中國(guó)特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費(fèi)者由于在你的店鋪購買商品后，在規(guī)定的使用期限內(nèi)，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費(fèi)者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費(fèi)者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

　　到這里我們來做一個(gè)總結(jié)：通過以上措施我們可以看到，交互式特許經(jīng)營(yíng)成功地實(shí)現(xiàn)了：“把加盟者經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，同時(shí)又把加盟者獲取利潤(rùn)的各種機(jī)會(huì)增加到最大”的承諾，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。

　　這樣一來，全中國(guó)所有大、中、小城市的大大小小的投資者或者大大小小的零售終端店鋪，從理論上講都它們都可以成為“你”（注意：不是成為公司，因?yàn)楣疽呀?jīng)把特許權(quán)全部交給了你）的經(jīng)營(yíng)門店，從而就實(shí)現(xiàn)了最起碼從理論上說“一切社會(huì)資本（這個(gè)資本包括“有形資本”，如貨幣、房產(chǎn)等；還包括“無形資本”，如信念、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、智慧、信息等，承載這個(gè)資本的主體是自然人或者是法人）為你所用的最高目的。

　　突破了這一點(diǎn)我們就可以說“你”的經(jīng)營(yíng)店（鋪）在數(shù)量上就不只是40個(gè)，可能是4萬個(gè)！所以，這樣一來，“你”的大大小小的“XX交互式特許超級(jí)專營(yíng)店”就可以像蜘蛛網(wǎng)一樣（理論上）開遍每一個(gè)城市、街道、甚至小區(qū)乃至國(guó)外！解決了21世紀(jì)“零售終端網(wǎng)絡(luò)”和“以此零售終端網(wǎng)絡(luò)所提供的商品為終身消費(fèi)對(duì)象的顧客群體網(wǎng)絡(luò)”這二大制勝法寶，說“吹噓”一點(diǎn)天下就是你的！歡迎廣大讀者涌躍交流。