銷售成功的源泉

　　當(dāng)檢查銷售人員的書架、汽車后座或文件柜時(shí)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些磁帶、書本、宣傳冊(cè)或其他隨身物品，它們都有一個(gè)共同的主題－－－如何獲得成功。銷售人員以收集勵(lì)志材料而出名，這些材料因數(shù)量眾多和品種齊全而被稱為"dan藥庫(kù)"。盡管有許多成功寶典可供借鑒，平庸的銷售員依然平庸。
為什么許多專業(yè)銷售人員在達(dá)到他們夢(mèng)寐以求的職業(yè)生涯的顛峰之前，會(huì)在目前的績(jī)效水平上停滯不前呢？專家認(rèn)為，部分原因是因?yàn)橥ǔＶ挥秘?cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量他們的成功，而忽視了其他影響成功的重要因素�！缎拍畹膹�(qiáng)大力量》（The Mighty Power of Your BelIEfs）一書的作者，心理學(xué)家簡(jiǎn)·高爾特（Jan Gault）博士認(rèn)為，在出現(xiàn)挫折時(shí)，那些僅用財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量成功的人往往會(huì)束手無(wú)策。

她說(shuō)："假設(shè)一個(gè)銷售人員遭受了一連串的拒絕，丟了一個(gè)大生意，或者不得不申請(qǐng)破產(chǎn)，如果他僅以事業(yè)成功作為生活的惟一目標(biāo)，那么他會(huì)覺(jué)得自己是個(gè)失敗者。如果他一心想著這些不愉快的事，而忽略了生活的其他重要部分－－－家庭、健康和朋友等，他就會(huì)一蹶不振。"

高爾特認(rèn)為盡管我們不能總是控制結(jié)果和經(jīng)濟(jì)狀況，但我們能調(diào)控自己對(duì)結(jié)果的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。她說(shuō)："因此，為了我們的心理健康和取得成功，對(duì)成功下個(gè)正確的定義是很重要的。"

諾亞·圣約翰（Noah St. John）是一位激勵(lì)演講師，曾著《通往成功的許可證：打開(kāi)成功"厭食癥"的神秘之門》（Permission To Succeed: Unlocking The Mystery of Success Anorexia）一書。他認(rèn)為許多人被誤導(dǎo)了，傳統(tǒng)的成功信條對(duì)一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題只給出了一個(gè)過(guò)分簡(jiǎn)單的回答。

他說(shuō)："我努力想搞清楚一些陳詞濫調(diào)和其中隱藏的含義。其中有一句話是'堅(jiān)持就是勝利'，這是什么意思呢？恒心從何而來(lái)？什么是恒心？還有一句是'做事之前先得設(shè)定目標(biāo)'，為什么呢？當(dāng)我站在人們面前，告訴他們這些話時(shí)，他們都頻頻點(diǎn)頭，'對(duì)的，我也是怎么想的。'

"依賴這些陳詞濫調(diào)來(lái)激勵(lì)自己，就像依賴巧克力來(lái)提供營(yíng)養(yǎng)，雖然能給你很多能量但過(guò)于單一。這就是人們參加勵(lì)志的研討會(huì)后通常會(huì)群情激昂，但很快又會(huì)松懈下來(lái)的原因，因?yàn)闆](méi)有什么可以支持他們堅(jiān)持下去。"

用人生目標(biāo)引導(dǎo)行動(dòng)

很少人會(huì)懷疑恒心和預(yù)設(shè)目標(biāo)在取得成功中的作用，尤其在銷售領(lǐng)域。但高爾特認(rèn)為成功真正來(lái)源于對(duì)人生意義的認(rèn)識(shí)，而不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)設(shè)立目標(biāo)和恒心是通向成功的最主要因素。

她說(shuō)："人們應(yīng)該清楚地知道自己的人生目標(biāo)，也就是覺(jué)得必須強(qiáng)迫自己去做和去完成的事情，也是這個(gè)目標(biāo)支持他們堅(jiān)持下去，使他們的人生有意義，為他們的人生指引方向。所以第一步不是提出一長(zhǎng)串奮斗目標(biāo)，而是應(yīng)該搞清楚你的人生目標(biāo)是什么，并將之細(xì)化。每個(gè)人都應(yīng)該有各自的使命。他們?cè)O(shè)定的各個(gè)奮斗目標(biāo)包括生活方面的、工作方面的都應(yīng)該和人生大目標(biāo)相一致，否則就不會(huì)有熱情和激情去追求和達(dá)到他們?yōu)樽约涸O(shè)定的奮斗目標(biāo)。"

在過(guò)去的25年里，肯尼思·克里思琴（Kenneth Christian）博士一直在研究不同年齡、不同種族和不同教育背景的人不能取得應(yīng)有的成功的問(wèn)題。他承認(rèn)通常會(huì)有許多障礙妨害人們達(dá)到成功，但有一個(gè)因素是最普遍的，"我們一次次地發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是人們害怕失敗。沒(méi)有取得應(yīng)有的成功的人經(jīng)常會(huì)這樣想'我要更上一層樓，如果我做的沒(méi)有別人預(yù)期的那么好，我會(huì)丟面子，讓自己很尷尬。'"

高爾特也同意這個(gè)觀點(diǎn)，另外她還列舉了一些她經(jīng)常遇到的影響達(dá)到預(yù)期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲觀氣餒。"影響成功的另一重要原因是總在考慮尚未解決的問(wèn)題和沖突，而不能下決心采取行動(dòng)。而這卻占據(jù)了你的時(shí)間和精力，在問(wèn)題真正解決之前，你一直處于癱瘓狀態(tài)，不能有效地行事。"

馬克·門羅（Mark Monro）對(duì)影響成功的因素做了更簡(jiǎn)潔的闡述。他曾經(jīng)擁有一家電信公司，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)FreshSuccess公司，是一家專門為生鮮產(chǎn)品提供禮品包裝的公司。門羅很清楚地知道銷售工作中會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。

他說(shuō)："只有兩個(gè)首要因素妨礙成功：他人和你自己。我不知道有多少人曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我'你為什么這么拼命？真的值得這樣做嗎？'我每天都會(huì)碰到類似這樣的問(wèn)題，然后我開(kāi)始懷疑自己，問(wèn)自己'你到底在干什么？"

以生活信念促進(jìn)銷售

毫無(wú)疑問(wèn)，幾乎所有成功人士都具備某些共性，不管他們是從商、從政、從事娛樂(lè)表演或是體育比賽。要取得銷售成功，銷售人員必須具備某些最根本的特性�？死颉じ郀栆–liff Galyen）負(fù)責(zé)State Farm保險(xiǎn)公司在東南部業(yè)績(jī)最佳的辦事處之一。他認(rèn)為他在職業(yè)生涯中，很早就發(fā)現(xiàn)他的成功完全依賴于他幫助別人的能力。

他回憶說(shuō)："我賣保險(xiǎn)的第一個(gè)星期，一位我認(rèn)識(shí)的女士打電話告訴我她正經(jīng)歷一場(chǎng)痛苦的離婚。我是她孩子上高中時(shí)的教練。她說(shuō)：'克利夫，你是我孩子的教練，我現(xiàn)在也需要你的幫助。你能幫我嗎？'她需要辦理汽車保險(xiǎn)、房產(chǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)我意識(shí)到自己接到了一個(gè)大單。這讓我覺(jué)得自己是在幫助別人，銷售并不只是銷售產(chǎn)品和賺錢。不管你從事那個(gè)行業(yè)，銷售都是有目的的，在保險(xiǎn)業(yè)中就是給人們提供保護(hù)－－－保護(hù)他們的健康、財(cái)產(chǎn)和家庭。

"但當(dāng)銷售人員只盯著賺錢時(shí)，就會(huì)失去工作的意義。他們應(yīng)該把注意力放在追求銷售的真正意義，那就是幫助人們克服困難。當(dāng)他們做到這一點(diǎn)時(shí)，生意就會(huì)滾滾而來(lái)。我很早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理，但許多人并沒(méi)有這么幸運(yùn)。"

高爾特認(rèn)為，她從事研究多年來(lái)，遇到了許多她認(rèn)為有潛力成為最棒的銷售員，但卻最終沒(méi)有成功的人。她認(rèn)為這些人之所以失敗是因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ豁?xiàng)重要的核心信念，而信念是取得任何成功的基礎(chǔ)。

她說(shuō)："對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，第一位的，或者說(shuō)最重要的是必須相信自己和自己的實(shí)力，堅(jiān)信自己有能力去影響事物的發(fā)展。如果他內(nèi)心認(rèn)為生活是可怕的，大部分情況下只是碰機(jī)會(huì)，自己的努力并不會(huì)對(duì)整體有什么真正的改變，他就不會(huì)有動(dòng)力去做事，或者不能在遇到困難時(shí)堅(jiān)持下去。"
克里思琴認(rèn)為那些經(jīng)歷過(guò)起起伏伏的人最容易失去信念。"那些認(rèn)為自己不能掌握命運(yùn)的人不會(huì)去利用所有的機(jī)會(huì)。他們可能會(huì)取得一時(shí)的成功，然后又消沉下去，因?yàn)樗麄儾荒苷J(rèn)清是什么讓他們走向錯(cuò)誤。相反，他們把失敗歸咎于走霉運(yùn)，結(jié)果很快就會(huì)放棄，而那些認(rèn)為'我以前就經(jīng)歷過(guò)這個(gè)，我知道該怎么做讓情況轉(zhuǎn)好'的人卻不那么容易就放棄。"

高爾特提到的另一個(gè)信念是相信自己的行為和決定是有意義的，不管結(jié)果如何或者遭受到多少次的拒絕。"也許他們不能總是獲得提升或接到一筆大生意；也許他們的產(chǎn)品演示很笨拙；他們的銷售業(yè)績(jī)很糟糕；但這就是生活。"但是成功并不是說(shuō)我們必須經(jīng)受多少次失敗，而是我們能多快地從失敗中振作起來(lái)，從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后朝著目標(biāo)繼續(xù)前進(jìn)。區(qū)別就在于我們?nèi)绾慰创『蛯?duì)待失敗。你應(yīng)該始終保持勇氣去冒險(xiǎn)，不管結(jié)果會(huì)如何。

最終，你需要決定用何種策略去幫助銷售員建立信心，朝著他們自己定義的成功方向而努力。在銷售中，其中一塊最大的絆腳石就是被人拒絕。FreshSuccess的門羅說(shuō)他為了應(yīng)付不可避免的"不"，已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一套"精神體操"，進(jìn)行自我鼓勵(lì)。

他解釋到："當(dāng)有人對(duì)我說(shuō)：'我沒(méi)興趣。'我就告訴自己，'好吧，如果你不安裝我們的程序，你的生意就不會(huì)很成功。'我會(huì)繼續(xù)精神百倍地去找下一個(gè)顧客或公司，他們知道我做的事的真正價(jià)值，他們會(huì)說(shuō)：'是的，這會(huì)幫助我們成功的。'"

從良師益友獲得幫助

埃里克·安德森（Eric Anderson）是Power Merchandising公司的全國(guó)銷售經(jīng)理，他注意到銷售員在遇到一些能對(duì)他產(chǎn)生積極影響的人以后，他往往可以取得成功。

他說(shuō)："我總是把和比我優(yōu)秀的人交往看成自己的一個(gè)目標(biāo)，而在高中時(shí)，我不和那些更聰明的孩子一起玩。那時(shí)我覺(jué)得自己可以影響周圍的人。當(dāng)我走向工作崗位后，我不再和與自己處于同一水平的人交往，而是努力和那些比我高一個(gè)層次的人來(lái)往。我希望從他們身上學(xué)到東西。"

出于同樣的考慮，安德森認(rèn)為良師益友對(duì)他的成功起到重要的作用：在需要時(shí)能得到幫助，得到機(jī)會(huì)去證明自己的能力。他覺(jué)得在當(dāng)今社會(huì)，個(gè)人抱定決心要努力學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)時(shí)，需要尋找一些良師益友。他說(shuō)："現(xiàn)在和15年前的情形不一樣了，現(xiàn)在的人有更多的自我保護(hù)意識(shí)。"但一名良師益友會(huì)給你很大幫助，他就像一塊共振板，能提供你自己想不到的觀點(diǎn)，或者對(duì)同一問(wèn)題提出不同的想法。

對(duì)許多沉迷在悲觀失望中，或者是那些達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)后想有新突破的銷售員來(lái)說(shuō)，這些有益的想法會(huì)為他們做出積極的改變提供養(yǎng)料。但關(guān)鍵在于，就像高爾特指出的那樣，光聽(tīng)聽(tīng)磁帶，讀讀書，在腦袋里想想該怎么做事是不夠的。最重要的是要有所行動(dòng)。

她說(shuō)："當(dāng)我們認(rèn)定事物的發(fā)展方向而去行動(dòng)時(shí)，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)果然是這樣。當(dāng)然，你會(huì)遇到阻力，就像你開(kāi)始新的一套鍛煉計(jì)劃時(shí)，你的肌肉是繃緊的，僵硬的，抵制你的運(yùn)動(dòng)。起先，如果你一直想的都是自我放棄，任何新想法都不可能被實(shí)現(xiàn)。所以你必須在頭腦里不斷地重塑信念，然后去實(shí)施。樹(shù)立信念和賦予實(shí)施是一個(gè)反復(fù)的過(guò)程。你不能只考慮到成功，還可能有失敗。"