營銷團(tuán)隊(duì)管理攻略

    只要提到市場營銷團(tuán)隊(duì)的人員管理，很多人就會(huì)有不同的看法。在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中我們不難發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)問題：1、人員個(gè)性化較強(qiáng)2、工作靈活性較高3、工作地點(diǎn)分散利于日常管理……。工作中面對這么多管理困難，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者如何管理出具有高效執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)呢？

    一、營銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)性

    大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，試想，如果唐僧把孫悟空的個(gè)性打磨成以來順?biāo)训脑?，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因?yàn)閷O悟空的個(gè)性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個(gè)性較強(qiáng)但他有一顆對團(tuán)隊(duì)的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。

    在一個(gè)營銷管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導(dǎo)個(gè)性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來，個(gè)性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊(duì)中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

    二、營銷管理者要會(huì)贊美團(tuán)隊(duì)成員

    一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會(huì)有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性呢？就是要學(xué)會(huì)贊美他們?，F(xiàn)代的幼兒教育注重的是啟發(fā)和贊美孩子，幼兒園老師在每次的家長會(huì)上就告誡家長朋友們，不要打擊孩子，比如：你看你們班上的King多聽話，你看看你多調(diào)皮，作業(yè)也沒有他做的好，人家也不氣爸爸媽媽等等。這時(shí)孩子的自尊心就會(huì)傷到傷害，那么我怎么去客服孩子身上的缺點(diǎn)呢？作為家長該如何的去引導(dǎo)孩子呢？我們要學(xué)會(huì)贊美他們，每當(dāng)孩子得到一點(diǎn)進(jìn)步時(shí)，作為家長的我們就要去贊美，“兒子，老師說今天不上課時(shí)很聽話表現(xiàn)的很好，老師都表揚(yáng)你了媽媽聽了很開心。為了表示對你的進(jìn)步媽媽決定買一個(gè)玩具作為獎(jiǎng)勵(lì)”孩子每天都在不同的領(lǐng)域進(jìn)步，在老師和家長的贊美和肯定中不斷的進(jìn)步。

    在團(tuán)隊(duì)的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊(duì)的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊(duì)中的長板與短板，那么團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就會(huì)得到提高。

    團(tuán)隊(duì)管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊(duì)管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性---認(rèn)可，不斷的來認(rèn)可他們的成績。

    “你今天這是裝扮很漂亮，很是淑女”女同事聽到這樣的話心情就很愉悅，工作起來也很開心、工作效率也大大提高?！澳愕挠^點(diǎn)我很認(rèn)同…….”許許多多贊美的語言和場合作為團(tuán)隊(duì)的管理者你時(shí)刻都要抓住，做一位贊美同時(shí)的職業(yè)管理者你準(zhǔn)備好嗎？你學(xué)會(huì)如何贊美別人了嗎？

    三、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是逼出來的嗎？

    學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。

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相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí)，達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

    企業(yè)的政策、產(chǎn)品等各項(xiàng)支持都基本相同，為什么做出來的結(jié)果反差那么大呢？原因處在哪里了呢？有人就提出是經(jīng)理的壓力不夠大，責(zé)任心不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員技能差等等不同理由。那么我們來分析一下不同業(yè)績的營銷團(tuán)隊(duì)月度營銷會(huì)議。

    筆者分別參加了JS辦事處的月度會(huì)議時(shí)發(fā)現(xiàn)，2012年7月3日辦事處營銷團(tuán)隊(duì)按部就班的開始上個(gè)月的總結(jié)及下個(gè)月的工作計(jì)劃，JS辦事處6月份達(dá)成率較高排名全國第一，上半年任務(wù)達(dá)成、銷售增長、市場份額那就一個(gè)“?！保?dāng)然所有銷售人員在收入上也有較好的回報(bào)。時(shí)針指向8:30分所有人員悉數(shù)到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷售分析，每個(gè)營銷人員的臉上洋溢著笑臉。南部區(qū)域上月達(dá)成率147%銷售增長率76%等等一系列聽上很樂意的數(shù)字讓南部區(qū)域的團(tuán)隊(duì)成員樂此不彼，數(shù)字的天平轉(zhuǎn)向北部區(qū)域時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣數(shù)字不堪入目。會(huì)后的自由討論，只見南部區(qū)域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球，北部區(qū)域連續(xù)幾個(gè)月達(dá)成較低是辦事處嚴(yán)重的災(zāi)區(qū)。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個(gè)報(bào)告，一天一個(gè)電話的跟催，業(yè)績還是上不來。在辦事處內(nèi)部形成了一個(gè)“佳話”想炒誰的魷魚就調(diào)他去北部區(qū)域。業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)壓力很大，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應(yīng)付工作。會(huì)后辦事處經(jīng)理每個(gè)人都狠狠的屌一頓，并給每個(gè)人都下了使命令，聲稱本月誰完不成就走人等等嚴(yán)厲的話語。

    一個(gè)月過去了北部區(qū)域的銷售仍然不令人滿意，可想而知的是北部區(qū)域的營銷人員是怎么度過這一個(gè)月的。北部區(qū)域存在的問題就連團(tuán)隊(duì)自身也查找不出原因何在？可以說團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，不知該如何是好？對待自己暗巫天日的前程感到沮喪。

    一天，辦事處經(jīng)理給我打個(gè)一個(gè)較長時(shí)間的電話，主要闡述3個(gè)方面問題:1、北部區(qū)域的營銷人員執(zhí)行力較差，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問題。2、經(jīng)銷商配合意識較低，不愿意承擔(dān)現(xiàn)象嚴(yán)重，對部分區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。3、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話一結(jié)束我預(yù)想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區(qū)域人員的命運(yùn)。我馬不停蹄日夜兼程的趕到JS區(qū)域，針對辦事處經(jīng)理反映的問題我一一了解整理。我說：“王經(jīng)理，這樣你先不要著急，待我走訪北部區(qū)域以后再做決定不遲”，我首先到的是XZ區(qū)域，上午10點(diǎn)他在高鐵站接我，見到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說“劉啊，我們先找個(gè)地方住下來，然后我們一起走訪市場。在他的引導(dǎo)下我們安頓下來，隨后我們一起走訪市場。中午一起簡單地吃力中午飯。一天走下來市場上是有不少問題，晚飯后我們簡單的洗漱一下。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開始了我們之間的談話，我擔(dān)心他們處于壓力說不出自己心中真正的想法，于是就說今天我們的談話內(nèi)容只是處理市場問題，沒有其他的職位等意外的壓力。要突出對等溝通，知無不言言無不盡。經(jīng)過一番的溝通后主要問題：1、業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)中被忽視，得不到團(tuán)隊(duì)的尊敬，業(yè)績差抬不起頭，心里負(fù)擔(dān)較重。2、市場問題一直沒有得到較好的改變，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來情緒較高。3、未能得到辦事處的支持和指導(dǎo)，月度銷售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂，心態(tài)也不好。

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時(shí)間不早了明天我們?nèi)フ医?jīng)銷商溝通一下下一步我們的思路聽取一下他們的想法，明天我約到9點(diǎn)左右。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話，溝通具體的市場整改方案：1、本月讓該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在月度會(huì)議上總月度工作亮點(diǎn)分析，同時(shí)把市場存在的現(xiàn)實(shí)問題匯報(bào)給大家，集體獻(xiàn)言獻(xiàn)策。2、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面，（用人所長）3、制定出具體的工作推進(jìn)進(jìn)度表（5W1H的方法）。時(shí)隔2個(gè)月該區(qū)域脫離了“貧困的帽子”

    “積極的心態(tài)像太陽，找到哪里哪里亮。消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣”。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，管人大于管事充分的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性能量將無窮大。

    四、關(guān)注團(tuán)隊(duì)中的短板

    團(tuán)隊(duì)的管理中大家都知道木桶原理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平取決于團(tuán)隊(duì)中的短板。那么，如何提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和提升團(tuán)隊(duì)中的短板?

    眾人說法不一，有的說淘汰團(tuán)隊(duì)中的短板，有人取長補(bǔ)短等等。目的是一樣的就是共同提高，團(tuán)隊(duì)中短板的危害性大家都認(rèn)同。作為團(tuán)隊(duì)中的管理者怎么去幫助和提高那塊短板呢！

    1、技能培訓(xùn)是很好的提高團(tuán)隊(duì)短板的方法，幫助團(tuán)隊(duì)短板成員工作方法與工作技能是管理者對團(tuán)隊(duì)短板最好獎(jiǎng)勵(lì)。往往對于短板我們不能急于求成，要找到短板的癥結(jié)，對癥下藥尤其重要。

    2、實(shí)施鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的短板，大家都知道好孩子是夸出來的。他們的每一次進(jìn)步都能得到認(rèn)可與鼓勵(lì)，可以起來團(tuán)隊(duì)中的新鮮力量。

    3、做好心理疏導(dǎo)工作。要想有效的改善短板不是一天兩天的事或不是每一塊短板的改善都能取得好的效果的。在團(tuán)隊(duì)短板的提升改進(jìn)中要做好心理疏導(dǎo)，心理作用是成功職業(yè)經(jīng)理人核心法寶?？酌鞑皇怯芯湓捳f的很好：“能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢即寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀要深思?！?

    4、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展中絕不是降低團(tuán)隊(duì)的上線來管理團(tuán)隊(duì)，而是不斷的提高團(tuán)隊(duì)的上線來發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

上一頁123下一頁 作者： 孔付磊 ；資料來源: 企業(yè)管理文庫 ；錄入時(shí)間： 2012年12月3日