摘要：價格戰(zhàn)OR差異化？
價格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！
實際上，許多企業(yè)并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發(fā)揮到極致。
這些企業(yè)，一方面在被動的打價格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。...
課程背景：
——價格戰(zhàn)OR差異化？
價格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！
實際上，許多企業(yè)并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發(fā)揮到極致。
這些企業(yè)，一方面在被動的打價格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。
如果能將企業(yè)積累的要素重構(gòu)，對客戶建立一個差異化的認知，就能夠形成一種獨特的競爭優(yōu)勢。如此一來，不僅是生存，發(fā)展和增長的問題，都有了希望。
研討后學員收益：
◇ 參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉(zhuǎn)移到競爭視角看發(fā)展；
◇ 對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；
◇ 結(jié)合定位，清楚各產(chǎn)品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
課程大綱：
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時間
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內(nèi)容
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方法
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目的
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9:00- 12:00
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商業(yè)競爭的演進
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競爭關(guān)鍵的三次轉(zhuǎn)移
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產(chǎn)品時代的市場特點
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市場時代的市場特點
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高度競爭時代的市場特點
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認知的規(guī)律
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客戶的選擇決定企業(yè)存亡
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認知的重要性
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企業(yè)成功的關(guān)鍵
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占據(jù)認知后的優(yōu)勢
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小組討論：掃描行業(yè)競爭
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講解、案例分析、小組討論
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使參加者意識到商業(yè)競爭的焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的認知，進一步明確抓住客戶認知的重要性，以及取得客戶認知后所具有的優(yōu)勢。
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13:30- 17:00
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差異化戰(zhàn)略
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差異化是生存和發(fā)展的關(guān)鍵
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差異化的誤區(qū)
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質(zhì)量誤區(qū)
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低價誤區(qū)
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性價比誤區(qū)
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差異化的幾種方法
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搶先
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產(chǎn)品特性
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品牌表現(xiàn)
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小組討論：差異化探索
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觀察我們的競爭對手
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小組討論：我們的差異化
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講解、討論、案例分析、小組討論
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使學員意識到在客戶認知當中建立差異化概念是戰(zhàn)略的核心，并通過案例探討尋找差異化的方法。
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第二天
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9:00- 12:00
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聚焦和營銷戰(zhàn)
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兵力法則
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兵力法則啟示
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防御優(yōu)勢法則
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防御優(yōu)勢法則啟示
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四種商戰(zhàn)模式（防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)）
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各種類型的戰(zhàn)爭打法（案例）
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戰(zhàn)爭類型由形式?jīng)Q定
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分析主要競爭品牌的優(yōu)勢和劣勢
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分組討論：戰(zhàn)爭打法
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講解、案例分析、小組討論
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從戰(zhàn)爭中得到啟發(fā)，在清楚兩大原則的基礎(chǔ)上，引申出四種商戰(zhàn)打法。并進一步明確對競爭對手的戰(zhàn)略打法。
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13:30- 17:00
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執(zhí)行差異化戰(zhàn)略應(yīng)避免的錯誤
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區(qū)分戰(zhàn)略、運營和技巧
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清楚的界定對手
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發(fā)現(xiàn)機會和占據(jù)認知
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防止配稱混亂
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借用公關(guān)力量
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管理層要深入一線
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對現(xiàn)狀的把握
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需要面對的幾個問題
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講解、案例分析
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結(jié)合其他企業(yè)的案例和教訓(xùn)，為自身的戰(zhàn)略營銷實施，給予啟示。
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講師介紹：薛老師
專業(yè)資質(zhì)：
◇ 專注營銷領(lǐng)域培訓(xùn)/ 咨詢15年
◇ 10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
◇ 曾任麥古利國際公司商業(yè)顧問
◇ 多家跨國公司常年營銷顧問
◇ 工商管理碩士（MBA）-上海交通大學
◇ 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院
專業(yè)實力：
90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年?？蛻糸L期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：
營銷落地：
能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升：
不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導(dǎo)的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具：
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務(wù)的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨特優(yōu)勢：
◇ 高競爭環(huán)境營銷突圍
◇ 疑難課題設(shè)定和解決
擅長領(lǐng)域：
◇ 競爭格局研判
◇ 差異化機會提煉
◇ 銷售活動規(guī)劃
◇ 營銷思維落地
◇ 銷售能力進階提升
授課題目：
營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
