摘要：價(jià)格戰(zhàn)OR差異化？
價(jià)格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！
實(shí)際上，許多企業(yè)并不是完全沒(méi)有差異化，而是沒(méi)有把差異化發(fā)揮到極致。
這些企業(yè)，一方面在被動(dòng)的打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。...
課程背景：
——價(jià)格戰(zhàn)OR差異化？
價(jià)格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！
實(shí)際上，許多企業(yè)并不是完全沒(méi)有差異化，而是沒(méi)有把差異化發(fā)揮到極致。
這些企業(yè)，一方面在被動(dòng)的打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。
如果能將企業(yè)積累的要素重構(gòu)，對(duì)客戶建立一個(gè)差異化的認(rèn)知，就能夠形成一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如此一來(lái)，不僅是生存，發(fā)展和增長(zhǎng)的問(wèn)題，都有了希望。
研討后學(xué)員收益：
◇ 參加人員能夠了解新時(shí)期商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，知道把握客戶認(rèn)知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)視角看發(fā)展；
◇ 對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)自身建立清晰的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始意識(shí)到戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；
◇ 結(jié)合定位，清楚各產(chǎn)品線，針對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)爭(zhēng)打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責(zé)。
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
|
時(shí)間
|
內(nèi)容
|
方法
|
目的
|
|
9:00- 12:00
|
-
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)
-
競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵的三次轉(zhuǎn)移
-
產(chǎn)品時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)
-
市場(chǎng)時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)
-
高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)
-
認(rèn)知的規(guī)律
-
客戶的選擇決定企業(yè)存亡
-
認(rèn)知的重要性
-
企業(yè)成功的關(guān)鍵
-
占據(jù)認(rèn)知后的優(yōu)勢(shì)
-
小組討論：掃描行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
|
講解、案例分析、小組討論
|
使參加者意識(shí)到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的認(rèn)知，進(jìn)一步明確抓住客戶認(rèn)知的重要性，以及取得客戶認(rèn)知后所具有的優(yōu)勢(shì)。
|
|
13:30- 17:00
|
-
差異化戰(zhàn)略
-
差異化是生存和發(fā)展的關(guān)鍵
-
差異化的誤區(qū)
-
質(zhì)量誤區(qū)
-
低價(jià)誤區(qū)
-
性價(jià)比誤區(qū)
-
差異化的幾種方法
-
搶先
-
產(chǎn)品特性
-
品牌表現(xiàn)
-
小組討論：差異化探索
-
觀察我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-
小組討論：我們的差異化
|
講解、討論、案例分析、小組討論
|
使學(xué)員意識(shí)到在客戶認(rèn)知當(dāng)中建立差異化概念是戰(zhàn)略的核心，并通過(guò)案例探討尋找差異化的方法。
|
|
第二天
|
|
9:00- 12:00
|
-
聚焦和營(yíng)銷戰(zhàn)
-
兵力法則
-
兵力法則啟示
-
防御優(yōu)勢(shì)法則
-
防御優(yōu)勢(shì)法則啟示
-
四種商戰(zhàn)模式（防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)）
-
各種類型的戰(zhàn)爭(zhēng)打法（案例）
-
戰(zhàn)爭(zhēng)類型由形式?jīng)Q定
-
分析主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
-
分組討論：戰(zhàn)爭(zhēng)打法
|
講解、案例分析、小組討論
|
從戰(zhàn)爭(zhēng)中得到啟發(fā)，在清楚兩大原則的基礎(chǔ)上，引申出四種商戰(zhàn)打法。并進(jìn)一步明確對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略打法。
|
|
13:30- 17:00
|
-
執(zhí)行差異化戰(zhàn)略應(yīng)避免的錯(cuò)誤
-
區(qū)分戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和技巧
-
清楚的界定對(duì)手
-
發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和占據(jù)認(rèn)知
-
防止配稱混亂
-
借用公關(guān)力量
-
管理層要深入一線
-
對(duì)現(xiàn)狀的把握
-
需要面對(duì)的幾個(gè)問(wèn)題
|
講解、案例分析
|
結(jié)合其他企業(yè)的案例和教訓(xùn)，為自身的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)施，給予啟示。
|
講師介紹：薛老師
專業(yè)資質(zhì)：
◇ 專注營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/ 咨詢15年
◇ 10多年B2B模式營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
◇ 曾任麥古利國(guó)際公司商業(yè)顧問(wèn)
◇ 多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
◇ 工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)
◇ 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院
專業(yè)實(shí)力：
90%的客戶建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年?？蛻糸L(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：
營(yíng)銷落地：
能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，再到進(jìn)階式提升銷售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的落地。
能力提升：
不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具：
不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷、銷售類工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具。
在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：
◇ 高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷突圍
◇ 疑難課題設(shè)定和解決
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
◇ 競(jìng)爭(zhēng)格局研判
◇ 差異化機(jī)會(huì)提煉
◇ 銷售活動(dòng)規(guī)劃
◇ 營(yíng)銷思維落地
◇ 銷售能力進(jìn)階提升
授課題目：
營(yíng)銷類：《差異化營(yíng)銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和賦能》等
銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類：《營(yíng)銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
