角運作機制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施
LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和
LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
課程收益
1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法
5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價值觀
6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率
課程大綱
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
◇ 華為公司業(yè)務介紹
◇ 華為銷售與協(xié)同困境
◇ 華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運作案例
◇ 華為鐵三角的組織構(gòu)成
◇ 華為鐵三角的角色定位
◇ 華為鐵三角的職責分工
◇ 研討：鐵三角的運營分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
◇ 銷售成交要素分析
◇ 大客戶銷售成交模型
◇ 華為營銷體系規(guī)劃
◇ 華為營銷組織架構(gòu)
2、營銷組織定位與職責
◇ 大客戶項目特點與組織應對
◇ 銷售部的職能與核心價值
◇ 產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手
◇ 交付經(jīng)理的職能定位
◇ 華為銷售項目組的構(gòu)成
3、矩陣式組織運作與借鑒
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的分類
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點
◇ 研討：跨部門合作與協(xié)同機制
4、組織定位與組織管理
◇ 華為狼狽組織定位
◇ 以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
◇ 研討：最小化作戰(zhàn)單元
◇ 組織的本質(zhì)與分類
三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
◇ 宏觀分析與PEST工具
◇ 競爭分析
◇ 客戶分析
◇ 案例：華為成為世界第一的彎道超車
◇ 市場洞察與機會分析
2、戰(zhàn)略應對與業(yè)務規(guī)劃
◇ 安索夫矩陣與選擇
◇ 三平面業(yè)務規(guī)劃
◇ 案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營銷規(guī)劃與客戶選擇
◇ 目標客戶選擇
◇ STP市場戰(zhàn)略
◇ 市場吸引力評估
◇ 公司競爭力分析模型
◇ 戰(zhàn)略定位分析框架
◇ SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤
◇ 研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
◇ 營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標
◇ 戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
◇ 客戶采購流程分析
◇ 采購過程中的關(guān)鍵任務
◇ LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
◇ 線索的定義與分類
◇ 線索管理的四要素
◇ 機會點驗證與評估
◇ 銷售項目分級管理
◇ 項目分級的維度
◇ 研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
◇ 銷售項目SWOT分析
◇ 項目運作策略與落地
◇ 項目任務分解
◇ 整合解決方案
◇ 研討：營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
◇ 項目的定義與內(nèi)涵
◇ 項目的五個階段與關(guān)鍵任務
◇ 項目不同階段的輸入輸出
◇ 研討：項目關(guān)鍵任務與控制點
◇ 項目管理機制與項目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績效管理
1、華為績效管理特色
◇ 績效的概念與內(nèi)涵
◇ 績效管理的內(nèi)涵
◇ 從戰(zhàn)略到績效解碼
◇ 績效指標透視與分解
◇ 關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成
◇ 績效指標的分解原則
◇ 研討：營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結(jié)果應用
◇ 績效目標的來源
◇ 華為績效評價流程
◇ 績效結(jié)果的應用
◇ 華為績效評價與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
◇ 研討：矩陣式組織的文化需要
◇ 以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
◇ 以奮斗者為本的文化內(nèi)涵
◇ 團隊合作的文化要求
◇ 自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運作的關(guān)鍵要素
六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
講師介紹
竇毅 老師
——華為組織管理解讀專家
◇ 曾任華為公司海外國家---副總裁
◇ 曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
◇ 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
◇ 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
◇ 清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
◇ 中央人民廣播電臺特邀嘉賓
【個人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。
