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如何進行有效的銷售團隊管理

    銷售團隊的管理,歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理,首先在于團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應(yīng)用,及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則,可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。

  JPKZ是中文拼音的縮寫:J-激勵,P-培訓(xùn),K-考核,Z-制度

  以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用。

  1、激勵-J

  激勵的目的:為了激勵而激勵

  銷售團隊的管理最重要的一點,就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團隊,還需要管嗎?

  激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強調(diào)的是后者,也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

  管理者首先要能調(diào)控自身的情緒,在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,團隊管理者如果想要激勵團隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

  其次,管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵??梢酝ㄟ^每天的例會,工作的休息時間,培訓(xùn)時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

  最后,在團隊成員失敗、失落、失意的時候,作為管理者,能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色,因為適當?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

  2、培訓(xùn)-P

  培訓(xùn)的目的:為了實戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)

  銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識和技能。

  銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主,條件允許的情況下,可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當少些,但是公司理念,團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

   對于新成員,首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使他盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,如書面考核或口頭考核等。

  其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點:

  產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭,而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

  培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式,在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問,這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題,有條件的和時間的話,最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。

  最后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒,這里就不多說了。

  記住,培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),還不如發(fā)些資料大家看看,根本沒必要進行專門的培訓(xùn)。

  3、K-考核

  考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵。

  作為企業(yè)而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊的管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證銷售業(yè)績能否達成。

  銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,用戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

  銷售的考核,應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然,這需要公司高層的配合。

  所以,在JPKZ法則中,銷售考核是對過程的考核,而不是簡單的對結(jié)果的考核。如果過程都做不好,根本談不上結(jié)果。

  4、Z-制度

  制度是保證前面的J(激勵)P(培訓(xùn))K(考核)三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。

  通過設(shè)立適合的制度,讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作,成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。

  根據(jù)JPKZ法則,銷售團隊的管理其實很簡單,就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓(xùn)、對過程的彈性考核、以及適當?shù)闹贫缺U?。其實這些東西,我們都知道,也可以說都曾經(jīng)用到,這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容,但是如果你能完全按照這個法則,堅持一段時間,你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化,這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身,而是來自你自身。 

作者: 佚名 ;資料來源: 中國服裝采購網(wǎng) ;錄入時間: 2008年1月17日

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