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第一章：銷售管理者的角色定位
1. 分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態(tài)轉換
2. 銷售管理者管什么――管人理事
3. 銷售管理者的八大職責
4. 案例研討：這樣的干部如何管？
5. 銷售主管角色轉換
6. 銷售管理5要素
第二章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1）水滴石穿的原理
2）“豬堅強”的生命哲學
3）剩者為王
第三章：銷售團隊的輔導與教練
◇ 建立互助與檢查機制
◇ 言傳身教--示范為主
◇ 協(xié)同拜訪--實地觀察
◇ 共同分享——復制成功
1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
2、一對一的輔導下屬技巧
3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
第四章：銷售團隊管理的溝通技巧
1）溝通本質：曉之以理動之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術
3）高品質溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運用的贊美與批評的藝術
6）團隊溝通六大障礙及改善
第五章：建立銷售管理機制
1、思考： 銷售管理，管什么？
2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監(jiān)控要點
5、銷售流程有效控制和管理
第六章：銷售團隊的強心針---激勵技巧
一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
4、團隊凝聚力與歸屬感建設
5、如何引發(fā)動機與調動情緒
6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、不同類型的銷售人員激勵方法
3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁？
1)抓典型，樹標桿
（1）從第一名身上總結成功經(jīng)驗
（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功
（3）倡導新冠軍的成功特質
（4）提出“向先進學習的口號”
2）冠軍再造
（1）如何復制第二名
（2）創(chuàng)造更多的可能性
（3）各階段的戰(zhàn)斗口號
（4）一片“森林”誕生
3）個體價值
（1）要“花園”還是要“森林”
（2）控制還是引導
4、設置合理的業(yè)績指標將“羊”激勵成“狼”
1）工作目標的“上傳下達”
2）生活目標的“軟硬兼施”
3）種植目標信念
（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息
（2）轟轟烈烈的誓師大會
目標誓師大會
獎勵+激勵+目標確定+宣誓
5、銷售目標的過程管控
“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術
三、企業(yè)文化的有效激勵
1、團隊精神再造
亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！
天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
2、人 道
1）唯有奮斗，才能成功
2）思維模式x熱情x方法=成功
3、狼 道
1）絕對自信，勇者無敵
2）鎖定目標，持之以恒
3）搶做老大，勇于競爭
4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設
狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標、使命必達！
狼戰(zhàn)隊宣言
一個對手——相互鞭策的對手
1、“雙子塔 ”效應
2）體育比賽給我們的啟示
3）“大比武，大練兵”的管理日常化
2、量級管理
3、挑戰(zhàn)榮辱心
1）讓“虛榮心”鮮活起來
2）該死的業(yè)績排名
3）可怕的數(shù)字游戲
4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）
第七章：業(yè)績才是硬道理
討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律
第八章：銷售團隊領導力與執(zhí)行力打造
一、什么是領導和領導力?
1、樹立領導權威：因為服所以從
2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領導力的五項修煉
4、《孫子兵法》與領導力修煉
5、人應有顆責任心——家人卦
6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦
7、將有五危：管理者的五個陷阱
二、高效營銷團隊執(zhí)行力打造
為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團隊提升組織執(zhí)行力
1、銷售團隊成長的三個階段
2、打造團隊執(zhí)行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。
講師介紹
司銘宇—銷售業(yè)績提升專家
◇ 18年市場營銷與管理實戰(zhàn)；
◇ 500強企業(yè)營銷培訓講師；
◇ IOCL 國際認證高級講師；
◇ 上海交大、復旦特邀講師；
◇ 狼性營銷系列課程培訓師；
◇ 中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。
曾任：香港中原地產(chǎn)集團華東區(qū)營銷總監(jiān)；
曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；
曾任：上海某知名培訓商學院執(zhí)行院長；
曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。
擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓師、公司總經(jīng)理等職位。八年市場一線營銷實戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓教程：從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營銷、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨特的實戰(zhàn)方法，實現(xiàn)團隊銷售業(yè)績年復合增長率達300%；
2、十多年的實操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領導人及優(yōu)秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓練成長系統(tǒng)、考核激勵系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領導力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團隊！
3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。
課程特色：
◇ 實戰(zhàn)化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰(zhàn)落地。
◇ 多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學。
◇ 模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。
◇ 進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。
◇ 工具化：配有實戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。
主講課程：
《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》
《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》
《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》
《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》
《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》
《贏在管理-銷售管理者領導力提升》
部分客戶：
汽車行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽汽車、億達成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融......
其他行業(yè)：國家電網(wǎng)、金伯利鉆石、青島海信集團、正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上海皇冠包裝、泰豐箱包、德華集團、 南京儀機、上海公元建材、永發(fā)集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。
