簡單的套路，可以絕對(duì)成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？
——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢(mèng)想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個(gè)瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我們能等么？
【課程優(yōu)勢(shì)】
此課程是全球經(jīng)典的《專業(yè)銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理過程為線索，用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟，最終實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的絕對(duì)成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發(fā)布，2009年升級(jí)為《頂尖銷售大突圍》全新套裝，近百家電視臺(tái)連續(xù)輪播。
【課程思路】
【課程目標(biāo)】
◇ 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
◇ 系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
◇ 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
◇ 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
◇ 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
【課程綱要】
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
◇ 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
◇ 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
◇ 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
◇ 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？
◇ 溝通技巧：
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
◇ 最佳開場(chǎng)：
提問：開場(chǎng)第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場(chǎng)白的技巧
◇ 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
◇ 創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
◇ 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
◇ 塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
◇ 證明價(jià)值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
◇ 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
◇ 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
◇ 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
◇ 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
◇ 傷口撒鹽
◇ 三限逼定
◇ 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密��？
◇ 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
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