課程簡介：本課程針對房地產、政府建設部門提供相關服務和產品等行業(yè)，尤其是設計、造價咨詢服務企業(yè)。從房地產企業(yè)經營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業(yè)和房地產項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關系。
課程時間：2天
課程對象：房地產相關行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理等
課程收益：
1、了解和認清房地產企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點、服務外包的合作模式；
2、學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關大客戶，如何掌握關鍵客戶；
3、學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。
課程大綱：
1 行業(yè)客戶開發(fā)
1.1 發(fā)現客戶需求與市場機會
1.2 接近房地產客戶
1.2.1 接近和開發(fā)房地產客戶十法
1.3 引起行業(yè)大客戶關注和興趣
1.3.1 引起行業(yè)大客戶關注的六步法
1.4 贏得客戶信任的四法
1.5 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2 與大客戶建立關系
2.1 為客戶著想
2.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
2.1.2 為客戶著想的三個層面
2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
2.2 滿足客戶期望的要點
2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4 提高項目贏率
2.4.1 贏率的四個級別
2.5 房地產企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略
2.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2 關注客戶的組織結構和決策鏈
2.5.3 合作中的八種關鍵人
2.5.4 關鍵人開發(fā)五步驟
2.5.5 提高與關鍵人的交往水平
2.5.6 關鍵人的支持程度分級
2.5.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3 利用項目建議書贏得合作
3.1 項目建議書格式與內容
3.2 項目建議書準備與策劃
3.3 項目建議書的格風與開發(fā)商、政府客戶的偏好
3.4 吸引客戶的核心關鍵點
3.5 遞交項目建議書的方法
3.5.1 時間和時機的選擇
3.5.2 遞交的方式
3.5.3 遞交的對象
3.6 確保項目建議書高通過效的方法
3.7 如何宣講項目建議書
3.8 演練：初步設計方案展示與溝通
4 商務談判技巧
4.1 商務談判的流程
4.2 商務談判的準備
4.3 商務談判的關鍵要點：
4.3.1 如何開場
4.3.2 如何闡明我方價值與條件
4.3.3 如何探明對方意途與目標
4.3.4 確定與摸清雙方底線
4.3.5 如何出價、討價、還價與守價
4.3.6 談判中客戶察顏觀色
4.3.7 如何防止談判的僵局與破局
4.4 合作中如何確保我方利益
4.4.1 我方利益如何在合作合同體現
4.4.2 防止客戶悔約的三法
4.4.3 確保大客戶按時付款履約的五法
4.5 演練：合作談判、促成合作關系
李豪老師
實戰(zhàn)派房地產管理與營銷專家
房地產渠道與創(chuàng)新營銷引領者
【背景】
復旦大學MBA
房地產戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產講師
曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產企業(yè)從業(yè)經歷，歷任項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。每年擔任十余家房地產企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、中國房地產營銷協會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；以及多家國內知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員、搜狐網《房地產》頻道主講嘉賓
【專長】
李老師擅長房地產領域：房地產行業(yè)政策研究與解讀；房地產企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產集團營銷控制與標準化營銷、房地產項目全程營銷策劃、項目銷售難點破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗，和實戰(zhàn)投資經驗，是一位非常注得實戰(zhàn)的復合型地產專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔任項目營銷顧問的項目，均在各區(qū)域市場成為當地銷冠。
【操盤】
商業(yè)項目：
寧波慈溪嘉悅廣場、海寧新天地商業(yè)廣場、蘭州中天健廣場、寧波天一廣場、杭州新悅商業(yè)廣場、浙江玉環(huán)新城廣場……
住宅項目：
蘭州龍舟壹號、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅華府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學】
在實戰(zhàn)基礎上開發(fā)一系列創(chuàng)新營銷和地產實戰(zhàn)性課程，通過對各地產項目和企業(yè)的培訓實施和現場輔導，并獲得客戶一致的評價“針對強，短時間內能見到效果”。其課程特點：
針對客戶需求，特別定制的個性化、咨詢式培訓服務；
案例模擬教學，課堂再現項目現場，關注參訓人的真實管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關注多目標影響，關注組織的全過程系統優(yōu)化；
授課風格
√ 幽默、實戰(zhàn)；從授課房企或學員實際情況出發(fā)，針對性的展開案例式教學。
近年服務的部分典型客戶
√ 萬科地產、凱德中國、碧桂園、綠地集團、華潤•新鴻基（無錫）、瑞安地產、香港置地、華潤置地、和記黃埔、恒大地產、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產、招商地產、富力地產、綠城集團、正榮地產、旭輝地產、置信地產、藍光地產、北京城建集團、越秀地產、榮勝地產、城基地產、中南建設、云南城投、合肥工投地產、濰坊城建、東興房產、中機物流產業(yè)園、大偉地產、金泰地產、凱達地產、水電地產（水電部下屬）、容州地產（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產（白立集團旗下）、徐州金都房產、淄博嘉源集團、臥龍地產、蘇州卓運房產、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業(yè)、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產、美的地產、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產……
曾培訓過的大學總裁班：
清華大學、北京大學、浙江大學、浙江工商大學、重慶大學、中山大學、西南財大、西南交大
曾策劃與輔導過的部分房產項目：
√ 呼和浩特金泰中心——營銷策劃與銷售輔導
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項目規(guī)劃與營銷策劃
√ 徐州新天地地產——全程策劃與營銷指導
√ 呼市蒙冀地產——全程策劃與營銷輔導
√ 黑龍江置信地產——項目營銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅華府項目——全程策劃和營銷總顧問
√ 江蘇淮安學府一號項目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產集團——集團營銷總顧問
√ 浙江天德集團——集團營銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團——集團開發(fā)與營銷顧問
√ 浙江百里集團——集團營銷顧問
√ 中城投集團——集團營銷顧問
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