房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧》課綱內(nèi)容：

掌握良好的談判溝通技能是商務(wù)人士、銷售人士必備的技能之一，本課程以房地產(chǎn)企業(yè)或合作對(duì)象為溝通和談判對(duì)象，就項(xiàng)目合作、商務(wù)往來(lái)、物業(yè)銷售等 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行業(yè)過(guò)程中應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧和談判展開(kāi)學(xué)習(xí)。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達(dá)到課程最佳效果。

如何通過(guò)溝通技巧和談判達(dá)到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理人員，商務(wù)人員、采購(gòu)人員、營(yíng)銷人員

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握在溝通中如何通過(guò)聆聽(tīng)、提問(wèn)和表達(dá)讓信息有效傳遞；

3、 在溝通中如何通過(guò)觀察客戶一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶所表達(dá)的意圖；

4、 與客戶談判中如何通過(guò)溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶異議的目的；

5、 學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，如何應(yīng)該用不同的溝通方式達(dá)到溝通的目的。

課程大綱：

1    關(guān)于商務(wù)談判

1.1   理解談判

1.2   認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

1.2.1   商務(wù)談判的目的

1.2.2   商務(wù)談判的作用

1.3   商務(wù)談判的步驟

1.4   商務(wù)談判的30條鐵律

1.5   談判人員如何克服障礙

1.6   談判準(zhǔn)備

1.7   談判的計(jì)劃與流程

1.8   房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)的談判的特點(diǎn)

案例：現(xiàn)代商城的商務(wù)談判計(jì)劃

2    談判的技巧

2.1   商務(wù)談判關(guān)鍵要素

2.1.1   摸對(duì)方底牌與設(shè)置我底牌

2.1.2   適時(shí)開(kāi)出條件和價(jià)碼

2.1.3   守價(jià)策略

2.1.4   討讓價(jià)策略

2.1.5   促成一致合作方案的策略

2.1.6   抓住時(shí)機(jī)確定合作方式

2.1.7   快速簽約

2.2   不同性格談判者的應(yīng)對(duì)技巧

2.3   從動(dòng)作、表情中觀察對(duì)方心理

2.4   利用對(duì)方成員矛盾

2.5   四兩撥千斤的技巧

3    不同客戶的談判策略

3.1   客戶觀念梳理

3.1.1   客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是什么

3.1.2   如何變轉(zhuǎn)和梳理

3.2   不同客戶自我價(jià)值認(rèn)知

3.2.1   品牌企業(yè)自大

3.2.2   中小企業(yè)的盲從

3.2.3   服務(wù)商的無(wú)助

3.3   談判的策略

3.3.1   建立融洽信賴的關(guān)系

3.3.2   詢問(wèn)技巧

3.3.3   傾聽(tīng)技巧

3.3.4   要求合理化

3.3.5   妥協(xié)和讓步

3.3.6   處理停滯

3.3.7   談判中的”不”

4    房地產(chǎn)不同商務(wù)活動(dòng)中的談判策略

4.1   房地產(chǎn)大客戶談判策略

4.1.1   談判前充分掌握大客戶全面信息

4.1.2   估計(jì)雙方籌碼與迫切度

4.1.3   大客戶談判準(zhǔn)備與角色分工

4.1.4   談判方案設(shè)計(jì)

4.1.5   談判開(kāi)局

4.1.6   僵局的處理

4.1.7   改變需求雙方關(guān)系

4.1.8   雙贏模式談判成交策略

4.2   個(gè)人購(gòu)房客戶談判策略

4.2.1   客戶的需求與預(yù)算掌握

4.2.2   客戶意向性的明確

4.2.3   客戶性格分析與談判模式的建立

4.2.4   產(chǎn)品價(jià)值傳遞與需求引導(dǎo)

4.2.5   個(gè)人客戶異議的處理

4.2.6   個(gè)人客戶價(jià)格談判與價(jià)格異議

4.2.7   促成成交的十種模式

4.3   商業(yè)物業(yè)招商談判策略

4.3.1   經(jīng)營(yíng)模式與項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞

4.3.2   客戶背景與需求掌握

4.3.3   招商方案設(shè)計(jì)與推薦

4.3.4   成功招商六種方式

4.4   采購(gòu)供應(yīng)商談判策略

4.4.1   摸清楚供應(yīng)商的底線

4.4.2   提升供應(yīng)商的興奮度

4.4.3   人情與利益雙結(jié)合的供應(yīng)商談判方式

4.4.4   如何讓供應(yīng)商主動(dòng)降價(jià)或提升服務(wù)

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問(wèn)
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)