門店銷售精準(zhǔn)人貨對(duì)接技巧
課程背景：
顧客購物不僅單只是購買商品，而更加注重購物過程中的服務(wù)體驗(yàn)和商品之外的附加價(jià)值，服務(wù)人員需為顧客提供整體造型和搭配的專業(yè)建議和細(xì)心、周到的服務(wù)，讓顧客享受美好的購物體驗(yàn)，進(jìn)而增加顧客的粘度、回店率和復(fù)購率，提高銷售業(yè)績。
本課程通過色彩和顧客輪廓的分類方法結(jié)合門店的銷售技巧，提供一套適合門店銷售人員的工具，快速幫助銷售人員找到顧客適合的商品，提高成交率。
課程收益
● 掌握美學(xué)營銷銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用
● 掌握色彩的基礎(chǔ)和搭配規(guī)律
● 掌握顧客的類型和搭配視窗管理
● 掌握服裝風(fēng)格類型和搭配視窗管理
● 掌握?qǐng)龊洗钆浜皖櫩皖愋偷慕Y(jié)合方法
課程風(fēng)格：
● 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場
● 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維
● 價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用
課程工具：
工具一：24色環(huán)
工具二：顧客風(fēng)格四象限
工具三：服飾風(fēng)格三要素
工具四：美學(xué)連帶四部曲
工具五：三種常見著裝場合
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理
課程方式：游戲+案例+方法論+角色模擬的方式開展，確保學(xué)會(huì)美學(xué)連帶銷售技巧
課程大綱
開場游戲：誰是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長，口號(hào)等）
第一講：美學(xué)營銷概念
一、銷售過程中常遇到的問題
1. 試穿率，成交率不高
2. 老顧客越來越難維護(hù)
3. 庫存越來越多
案例：加盟客戶的煩惱
二、美學(xué)營銷的能力要求
1. 基本能力
1）專業(yè)的服務(wù)禮儀
2）樹立專業(yè)的個(gè)人形象
3）熟練的產(chǎn)品FABE知識(shí)
4）服裝款式的選擇能力
2. 進(jìn)階能力
1）服裝搭配組合能力
2）價(jià)格異議處理能力
3）效果異議處理能力
4）周邊知識(shí)（色彩，心理學(xué)等）
案例：門店銷售人員經(jīng)常遇到的跑單
第二講：色彩的世界
一、色彩原理
1. 色彩的基本知識(shí)
1）有彩色/無彩色
2）三原色
2. 色彩三要素
1）認(rèn)識(shí)色相環(huán)
2）色彩的明度
3）色彩的純度
互動(dòng)：利用色彩知識(shí)，現(xiàn)場引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知色彩
PK：學(xué)員利用培訓(xùn)道具自己拼出色環(huán)
3. 色調(diào)搭配規(guī)律
1）明度度變化表示風(fēng)格哪些變化
2）純度的變化表示風(fēng)格哪些變化
3）明度和純度綜合代表了什么風(fēng)格
討論：說明不同定位品牌色彩的變化
4. 色彩視覺效果對(duì)比
1）冷暖的對(duì)比和視覺差異
2）輕重的對(duì)比和視覺差異
分享：通過門店陳列照片告訴色彩在陳列中的運(yùn)用
二、色彩搭配規(guī)律
1. 同色系搭配規(guī)律
2. 對(duì)比色搭配規(guī)律
3. 花色VS素色搭配規(guī)律
互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)色彩搭配規(guī)律練習(xí)
第三講：服飾和顧客視窗管理
一、服飾風(fēng)格分析
1. 按照服飾基本元素區(qū)分不同類型
1）顏色
2）廓形
3）面料
2. 按照服飾視覺效果區(qū)分不同類型
1）量感——整體感覺的大小印象
2）動(dòng)靜——整體裝飾強(qiáng)弱的效果
3）直曲——整體輪廓的直曲印象
3. 服飾風(fēng)格管理視窗
互動(dòng)：根據(jù)不同顏色，廓形，面料的差異如何區(qū)分服飾的風(fēng)格
二、顧客風(fēng)格類型分析
1. 人的風(fēng)格劃分
1）量感——整體感覺的大小印象
2）動(dòng)靜——整體裝飾強(qiáng)弱的效果
3）直曲——整體輪廓的直曲印象
2. 顧客風(fēng)格管理視窗
1）從靜到動(dòng)的變化規(guī)律
2）從大到小的變化規(guī)律
3）顧客風(fēng)格定位
3. 顧客贊美詞組管理
1）服裝詞組到印象詞組
2）贊美技巧
互動(dòng)：給出不同風(fēng)格的顧客的畫像，分析不同類型顧客的美學(xué)管理方式
第四講：美學(xué)連帶
一、美學(xué)連帶技巧
1. 美學(xué)連帶思路
1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風(fēng)格和組合
2）引導(dǎo)體驗(yàn)——如何利用話術(shù)快速讓顧客試穿
3）促進(jìn)成交——如何解決顧客異議快速促進(jìn)成交
4）售后服務(wù)——門店服務(wù)的結(jié)束是連帶的開始
2. 美學(xué)連帶四部曲
1）看風(fēng)格——找到適合顧客的款式
2）看需求——確認(rèn)適合做好搭配
3）多套試——不同場合的搭配試穿
4）巧贊美——靈活運(yùn)用話術(shù)
二、身型分類和修飾
1. 中國身型的分類
2. 身材常見問題
3. 身材修飾方法
1）衣長修飾
2）線條修飾
3）圖案修飾
4）色彩修飾
互動(dòng)：如何識(shí)別不同身型的身材特點(diǎn)
互動(dòng)：如何利用服裝特點(diǎn)修飾身材
三、美學(xué)連帶和著裝場合的搭配規(guī)律
1. 場合分類
2. 不同場合的著裝要點(diǎn)
1）成套搭配的理念
2）舒服色彩的選擇
3）適合面料的運(yùn)用
4）畫龍點(diǎn)晴的配飾
5）完美細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)
分享：不同場合搭配的展示和總結(jié)
第五講：美學(xué)視窗管理工具和應(yīng)用
一、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
1. 色彩三要素
2. 人貨對(duì)接模式
3. 場合搭配五要素
二、應(yīng)用場景
1. 品牌公司訂貨會(huì)
2. 客戶參加訂貨貨
3. 提高門店銷售成交率
4. 會(huì)員主題搭配活動(dòng)
陳旭老師 門店零售運(yùn)營管理專家
15年以上門店銷售管理和零售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)和輔導(dǎo)店鋪超過200+家
操盤品牌年銷售額3億
曾任：寺庫中國（上市）丨拓展總監(jiān)
曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩卡）丨銷售總監(jiān)
曾任：日播時(shí)尚集團(tuán)（上市）丨零售經(jīng)理
曾任：馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)丨大區(qū)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：單店精細(xì)化管理、多店(區(qū)域)綜合營運(yùn)提升、零售商品運(yùn)營體系、零售人才體系、VIP管理體系…..
陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和落地經(jīng)驗(yàn)，擅長從商品管理、人員管理，會(huì)員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問題，對(duì)各種不同類型門店給予針對(duì)性的解決方案；并結(jié)合最新的行業(yè)趨勢，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。
● 銷售實(shí)戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗(yàn)。
● 培訓(xùn)項(xiàng)目案例：累計(jì)項(xiàng)目近50個(gè)，成功落地80+家門店。
部分成功案例：
■“玩轉(zhuǎn)”多店管理——曾負(fù)責(zé)美國紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷•米其卡），管理全國20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長沙4家店鋪舉辦“紫氣東來”主題活動(dòng)，活動(dòng)開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬，同比其他單日增長95%，且店鋪位居公司排名前十位。
■“連動(dòng)”帶教管理——曾為馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)講授《超級(jí)店長訓(xùn)練營》項(xiàng)目，進(jìn)行帶教輔導(dǎo)武漢地區(qū)店鋪一個(gè)月，帶教期間為門店制定三套激勵(lì)方案和PK方案，并于店長們制定當(dāng)日銷售目標(biāo)和營運(yùn)目標(biāo)，帶動(dòng)了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國排名前十，單店業(yè)績突破50萬，同比增長80%。
■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓(xùn)店項(xiàng)目》落地和執(zhí)行，期間建立直營零售管理店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系，使得培訓(xùn)店業(yè)績突破連續(xù)3個(gè)月業(yè)績突破45萬（之前月均30萬），為企業(yè)培養(yǎng)店長超過五十位，高級(jí)賣手超過百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。
■“突擊”銷售團(tuán)隊(duì)——曾負(fù)責(zé)日播時(shí)尚集團(tuán)3個(gè)品牌的銷售管理，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，3年內(nèi)讓集團(tuán)年銷售增長超過15%，利潤由每年虧損150萬到每年凈利潤超過500萬；其中中山公園龍之夢(mèng)單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬（平時(shí)月均40萬），大幅提高公司毛利率和利潤。
主講課程：
《門店精細(xì)化管理》
《店鋪帶教輔導(dǎo)技巧》
《門店商品運(yùn)營管理》
《新零售如何經(jīng)營VIP粉絲》
《門店銷售精準(zhǔn)人貨對(duì)接技巧》
《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運(yùn)營管理》
《連鎖多店運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)》
授課風(fēng)格：
● 成功案例，緊跟趨勢：實(shí)際業(yè)務(wù)中提取成功案例，后引入行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和趨勢，助力企業(yè)系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)化分析問題，找到解決方案
● 圍繞實(shí)戰(zhàn)，落地工具：結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)切入授課，從企業(yè)需求出發(fā)，全面，系統(tǒng)提升門店的管理效能落地，培訓(xùn)成果有效輸出。
● 方式多樣，聽練同步：多樣化培訓(xùn)方式，沙盤、案例研討和模擬，最大限度發(fā)揮學(xué)員自主性和能動(dòng)性。
課綱下載
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