數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地，趙楠內(nèi)訓(xùn)課程

《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》課綱內(nèi)容：

課程背景：
新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商場(chǎng)及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更懂運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于品牌中高層管理者來(lái)說(shuō)，需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營(yíng)管理，而這建立在單店運(yùn)營(yíng)管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門(mén)店日常銷售過(guò)程中，因?yàn)楣芾碚邲](méi)有進(jìn)行過(guò)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理全盤(pán)思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，管理全憑自身過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，不能做到運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，對(duì)影響門(mén)店業(yè)績(jī)的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，導(dǎo)致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績(jī)總是不理想的情況屢見(jiàn)不鮮。

課程宗旨：
本課程為解決在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣(mài)場(chǎng)診斷，找到影響門(mén)店業(yè)績(jī)提升的核心點(diǎn)的問(wèn)題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

課程收益：
● 了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門(mén)店診斷的重要性
● 掌握數(shù)據(jù)分析進(jìn)行門(mén)店問(wèn)題全面診斷的方法
● 掌握在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行核心問(wèn)題診斷驗(yàn)證的方法
● 學(xué)會(huì)找到解決核心問(wèn)題相對(duì)應(yīng)的有效措施
● 學(xué)會(huì)匯總所有信息制作零售計(jì)劃書(shū)
● 學(xué)會(huì)在會(huì)議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書(shū)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門(mén)店店長(zhǎng)、督導(dǎo)
課程方式：講授+案例分析+情景演練+下店實(shí)操+匯報(bào)點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一講：門(mén)店為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析問(wèn)題診斷？
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法
互動(dòng)：發(fā)現(xiàn)門(mén)店問(wèn)題，我們是怎么處理的
1. 常見(jiàn)新店長(zhǎng)分析銷售不達(dá)標(biāo)情況
案例：門(mén)店真的沒(méi)客流嗎？
2. 常見(jiàn)老店長(zhǎng)分析銷售不達(dá)標(biāo)情況
案例：門(mén)店的問(wèn)題真的都是員工的問(wèn)題嗎？
3 從BEM模型看績(jī)效提升著力點(diǎn)
互動(dòng)：尋找撬動(dòng)業(yè)績(jī)提升的杠桿
二、診斷是解決問(wèn)題的前提
1. 快速診斷是店長(zhǎng)必備的能力
2. 找準(zhǔn)問(wèn)題方能對(duì)癥下藥
3. 所有問(wèn)題都有相對(duì)應(yīng)的解決方案

第二講：門(mén)店三大數(shù)據(jù)找準(zhǔn)業(yè)績(jī)問(wèn)題
一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
3. 銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
4. 銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析
二、三率數(shù)據(jù)解析
1. 進(jìn)店率
頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率
案例分析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率
2. 試衣率
頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
案例分析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
4. 運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？
案例分析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確
案例分析：看“萬(wàn)世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問(wèn)題孩子”
情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)
5. 運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問(wèn)題時(shí)經(jīng)�！皽隙煌ā�
情景模擬：運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)
三、商品數(shù)據(jù)分析
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

第三講：門(mén)店賣(mài)場(chǎng)診斷
互動(dòng)：巡店到底巡什么？
一、人員診斷——挖掘需求與問(wèn)題
1. 人員狀態(tài)觀察
2. 人員行為表現(xiàn)觀察
3. 人員銷售目標(biāo)與達(dá)成問(wèn)詢
4. 人員需求詢問(wèn)
二、貨品診斷——驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
1. 貨品適賣(mài)度
2. 貨品豐滿度
三、陳列診斷——匹配商品和銷售
1. 陳列面積
2. 陳列風(fēng)格
3. 陳列細(xì)節(jié)
4. 賣(mài)場(chǎng)其他方面診斷
四、核心問(wèn)題分析
1. 問(wèn)題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問(wèn)題？
案例：新品牌、新開(kāi)店、新員工、什么才是核心問(wèn)題？

第四講：門(mén)店診斷報(bào)告輸出
一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)
頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？
1. 如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2. 診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
二、制作改善計(jì)劃
1. 改善計(jì)劃制作思路
1）賣(mài)多少
2）賣(mài)什么
3）怎么賣(mài)
4）賣(mài)給誰(shuí)
5）誰(shuí)來(lái)賣(mài)
演練：運(yùn)用門(mén)店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作
2. 改善計(jì)劃制作重點(diǎn)
1）改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析
2）改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系
三、計(jì)劃落地方法
1. 執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)
四、高效會(huì)議宣導(dǎo)
1. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程
1）開(kāi)場(chǎng)
案例分析：會(huì)議開(kāi)場(chǎng)影響會(huì)議氛圍
2）分析
案例分析：簡(jiǎn)化思路說(shuō)重點(diǎn)
3）宣導(dǎo)
案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事
4）收尾
案例分析：金句氛圍！
2. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1）會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理
2）會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理
3. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求
1）目標(biāo)細(xì)化程度
2）目標(biāo)執(zhí)行程度

第五講：門(mén)店問(wèn)題診斷實(shí)操訓(xùn)練
一、門(mén)店診斷匯報(bào)實(shí)操
1. 真實(shí)門(mén)店數(shù)據(jù)分析
2. 分組下店診斷實(shí)操
3. 分組匯總制作報(bào)告
4. 學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)
5. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評(píng)與糾偏
二、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操
1. 學(xué)員進(jìn)行門(mén)店會(huì)議實(shí)操演練
2. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評(píng)與糾偏

趙楠老師 零售終端銷售管理專家
終端零售門(mén)店導(dǎo)師
10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)人力資源管理師
聚一眾合商學(xué)院副院長(zhǎng)
西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
曾任：卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：安鼎貿(mào)易  銷售運(yùn)營(yíng)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷、店長(zhǎng)能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對(duì)門(mén)店管理、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)。
曾為報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場(chǎng)銷售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門(mén)店及人員提升對(duì)顧客服務(wù)的體驗(yàn)感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門(mén)店300+家，累計(jì)授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 卡賓服飾  西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五�。兾鳌⒏拭C、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jī)翻倍，屢次超過(guò)銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認(rèn)可。
● 安鼎貿(mào)易  銷售運(yùn)營(yíng)管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨(dú)立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》、《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷售技巧與店長(zhǎng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門(mén)店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績(jī)最高記錄。
部分授課案例：
企業(yè)名稱 課程名稱/項(xiàng)目名稱 期數(shù)
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》 26
lacoste（法國(guó)鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 7
拉夏貝爾 《戰(zhàn)狼省長(zhǎng)、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
優(yōu)衣庫(kù) 《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
西安服裝商會(huì) 《店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（項(xiàng)目） 3
艾蔻國(guó)際商場(chǎng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 2
中國(guó)移動(dòng) 《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增》 5
…… …… ……

授課風(fēng)格：
▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。
▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡(jiǎn)單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。
▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測(cè)驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》
《門(mén)店大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越店長(zhǎng)精細(xì)化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的VIP管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店數(shù)據(jù)分析與決策》
《數(shù)據(jù)系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)倍增術(shù)》（通用版）