課程背景：
隨著科技的發(fā)展、信息的發(fā)達(dá)，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而代表公司形象和服務(wù)意識是由每位服務(wù)人員所表現(xiàn)出來的思想、意識和行為是不可模仿的。
服務(wù)是能創(chuàng)造價值的銷售利器，體現(xiàn)服務(wù)的手段離不開禮儀的運(yùn)用，禮儀可以塑造銷售人員的完美形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客的好感。禮儀是貫穿在銷售的每個程序，它能讓銷售人員在和客戶打交道中贏得理解、好感和信任。禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，禮儀不僅可以幫助銷售人員提高溝通技巧，抓住關(guān)鍵時刻，同時可以助力企業(yè)塑造企業(yè)形象，提高顧客的信任度與滿意度，提升企業(yè)品牌力。 本門課程將會通過禮儀文化素養(yǎng)的修煉，溝通交往場景禮儀與溝通技巧，使學(xué)員改變自身行為，讓客戶感知企業(yè)與產(chǎn)品的溫度。
課程目標(biāo)：
● 禮儀素養(yǎng)的修煉與兌變，提高學(xué)員自律力與自驅(qū)力
● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任
● 掌握商務(wù)談判中的行為禮儀，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)
● 學(xué)習(xí)溝通實戰(zhàn)技巧，快速與客戶對頻，助力訂單成交
課程時間：2天，6小時
課程對象：從事銷售類/營銷類工作人員
課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學(xué)，現(xiàn)場演練，案例分析，現(xiàn)場討論
課程大綱
第一講：銷售人員禮儀素養(yǎng)的提升——學(xué)員賦能，自我察覺，由心而發(fā)
分組破冰，游戲互動
1. 禮儀素養(yǎng)傳遞產(chǎn)品溫度
2. 禮文化的核心模型
3. 冰山模型禮學(xué)行為法則
4. 銷售人員從業(yè)的六種心態(tài)塑造
1）積極心態(tài)
2）感恩心態(tài)
3）空杯心態(tài)
4）寬容心態(tài)
5）主人翁心態(tài)
第二講：銷售人員形象塑造——您是企業(yè)的代言人，您的形象氣度就是企業(yè)的風(fēng)貌
案例：馬云的角色變化
案例：保險的力量
現(xiàn)場演練：站姿與行姿的訓(xùn)練
一、溝通人際關(guān)系心理效應(yīng)的啟示
1. 首因效應(yīng)
2. 近因效應(yīng)
3. 暈輪效應(yīng)
二、如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會？
1. 第一印象55387 定律
2. 著裝TPOR 原則
3. 如何穿出精英男士的氣質(zhì)與氣場
1）儀容管理
2）根據(jù)身材，如何選擇合適的男士西裝？
a三色原則
b三一定律
c三個禁忌
3）穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？
4. 如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？
1）職業(yè)妝的呈現(xiàn)
2）如何穿對的衣服而不是穿喜歡的衣服？
3）飾品/鞋/包的搭配
4）用香水有什么禁忌么？
6. 商務(wù)著裝的禁忌
三、如何以優(yōu)雅儀態(tài)進(jìn)行自我營銷
1. 你的儀態(tài)正是內(nèi)在素養(yǎng)的表達(dá)
2. 與賓客交談時體現(xiàn)信心的站姿
3. 接待客戶表達(dá)尊重的坐姿
4. 愉快的行姿體現(xiàn)企業(yè)風(fēng)貌
第三講：與客戶商務(wù)溝通技巧——了解客戶行為風(fēng)格，快速與客戶對頻溝通的砝碼
案例分析：知人者智
現(xiàn)場測試：學(xué)員自我行為風(fēng)格測試
一、馬斯洛需求的秘密
二、傾聽的層次的啟示
1. 傾聽五大層次
2. 德魯克的啟示
三、行為風(fēng)格RMB 模型
四、溝通的底層邏輯思維
五、對人敏感度的三個層次
1. 識別——觀察不同人的反應(yīng)
2. 運(yùn)用——知道他想要什么
3. 管理——知道他需要什么
六、研究行為風(fēng)格的基礎(chǔ)
1. 行為傾向性
2. 方法的科學(xué)性
七、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知
1. 指揮型行為風(fēng)格
2. 影響型行為風(fēng)格
3. 支持型行為風(fēng)格
4. 思考型行為風(fēng)格
視頻案例分析
5. 不同行為風(fēng)格的表現(xiàn)總結(jié)
八、如何提升與客戶的人際關(guān)系
1. 對待差異態(tài)度的階段管理
2. 針對不同行為風(fēng)格客戶的溝通技巧
第四講：與客戶商務(wù)談判技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶
現(xiàn)場討論：行為風(fēng)格分析討論
現(xiàn)場演練：如何快速對頻溝通？
一、解碼非言語溝通的密碼
1. 建立親和感的肢體語言
1）微笑，友好的體現(xiàn)
2）贊美，真誠的表現(xiàn)
3）鼓勵，用心的認(rèn)可
2. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？
3. 拉近與客戶距離的面部表情
4. 贏得信任的目光交流
5. 建立親和感的人際溝通空間
二、通訊溝通禮儀
1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？
2. 如何使用手機(jī)不僅能溝通方便，更能增進(jìn)感情？
3. 微信，讓世界了解你
4. 一封郵件讓上級/客戶認(rèn)可你的工作能力
三、談判中關(guān)鍵時刻行為模式
1. 探索
2. 提議
3. 行動
4. 確認(rèn)
四、打造共情力
1. 共情力技巧模型
2. 善用親和力
3. 改善語言模式
五、促進(jìn)成交的五原則
蘇丹老師 商務(wù)禮儀實戰(zhàn)專家
中英雙語授課
IPA國際禮儀專家委員會委員
國際認(rèn)證協(xié)會金牌禮儀導(dǎo)師
ISE 國際高級服務(wù)效能管理師
享法酒業(yè)WINENJOY禮儀顧問/合伙人
曾任：光華大酒店 銷售部經(jīng)理
曾任：聯(lián)想（惠陽）電子 行政主管
曾任：薩基姆通訊（法資） 人力資源經(jīng)理
曾任：全球國際貨運(yùn)代理（世界500強(qiáng)） 區(qū)域人力資源負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：商務(wù)禮儀，職場禮儀，商務(wù)接待禮儀，服務(wù)禮儀、職業(yè)素養(yǎng)、社交禮儀，銷售與溝通禮儀、服務(wù)意識
蘇老師擁有15年企業(yè)人力資源、培訓(xùn)經(jīng)歷、銷售管理及項目咨詢經(jīng)驗，其中5年通訊行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，4年英語教師生涯，使蘇老師熟悉企業(yè)人才發(fā)展體系，深知企業(yè)培訓(xùn)痛點，將企業(yè)文化與課程內(nèi)容相結(jié)合，提高學(xué)員敬業(yè)度與忠誠度。逾百起人才面談經(jīng)驗，使蘇老師深諳學(xué)員心理動機(jī)，以成人的學(xué)習(xí)特點出發(fā)，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，導(dǎo)入實戰(zhàn)模擬及自我覺察環(huán)節(jié)，調(diào)動學(xué)員積極性與參與性，實現(xiàn)培訓(xùn)成果的行為轉(zhuǎn)化。
曾多次指導(dǎo)國際及國內(nèi)重要來訪的商務(wù)接待禮儀流程，及中國區(qū)中外籍員工的商務(wù)著裝、商務(wù)行為及商務(wù)溝通禮儀培訓(xùn)，并固定每季度為員工進(jìn)行行為標(biāo)準(zhǔn)、著裝要求等培訓(xùn)，幫助企業(yè)提高員工素質(zhì)、員工責(zé)任心和忠誠度，營造一個尊重企業(yè)、尊重他人、尊重自我的企業(yè)環(huán)境，獲得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工高度認(rèn)可，榮獲“優(yōu)秀之星”獎。
蘇老師不單單注重個人禮儀體態(tài)修煉與企業(yè)員工素養(yǎng)、禮儀培養(yǎng)，也很關(guān)注禮儀文化的發(fā)展與傳播，曾多次作為特邀嘉賓參加“中國—東盟禮儀大賽”、“少年演說家”和“‘她時代’中國女性在演說”等禮儀大賽及推廣活動，并在推廣活動中發(fā)表《職場女性特有的范》、《青少年禮學(xué)》等演講，為禮儀文化的傳播與發(fā)展盡綿薄之力。
多年的文化熏陶與實際的工作特性，使蘇老師不僅具有內(nèi)外兼修的優(yōu)雅氣質(zhì)、超強(qiáng)的親和力以及現(xiàn)場感染力，同時還善于結(jié)合當(dāng)下時代發(fā)展趨勢以及多年職場實戰(zhàn)經(jīng)驗，進(jìn)行知識轉(zhuǎn)化、案例萃取，完美地將禮學(xué)思想與專業(yè)知識踐行到培訓(xùn)課堂中，使眾學(xué)員內(nèi)外兼顧，實現(xiàn)由內(nèi)而外的整體蛻變。曾為科技、銀行、保險、電力、事業(yè)單位、院校等多個領(lǐng)域人員進(jìn)行商務(wù)禮儀課程輔導(dǎo)，對象涵蓋事業(yè)單位員工、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中基層管理者等各個層次，累計學(xué)員千余人，學(xué)員好評率高達(dá)95％。
主講課程：
《禮商成就財富——保險人員商務(wù)禮儀與溝通技巧》
《接待藝術(shù)，禮尚利來——商務(wù)接待禮儀與應(yīng)用》
《禮儀賦能，由心啟航——職場商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升》
《禮悅服務(wù)，禮享篤行——窗口服務(wù)禮儀技能提升》
《禮商新格局——高端商務(wù)禮儀提升影響力》
《禮贏溝通力——銷售人員溝通禮儀與實戰(zhàn)技巧》
《禮享篤行，文明傳遞之教師職業(yè)禮儀》
授課風(fēng)格：
● 極具親和力和感染力，深耕多年培訓(xùn)行業(yè)，可以在課堂快速識別各個層級（包含總裁、中高層及職員等）等學(xué)員的性格特點，與學(xué)員產(chǎn)生鏈接，并輕松、活躍的完成課堂。
● 深入淺出，結(jié)合公司案例以及現(xiàn)實生活多維度進(jìn)行剖析，使學(xué)員對禮學(xué)文化產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而實現(xiàn)由內(nèi)而外的行為蛻變。
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