課程背景：
隨著我國人們保險意識的增強，保險行業(yè)迎來行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險代理人或保險經(jīng)紀人的員工素養(yǎng)不僅決定了個人成交業(yè)績，同時也影響著保險公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風險，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。
商務(wù)禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個人品牌力。于企業(yè)而言，商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客信任度與滿意度，并能最終達到提升企業(yè)品牌力。本門商務(wù)禮儀與溝通技巧課程將會通過禮儀文化素養(yǎng)的修煉，職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學員通過禮儀行為素養(yǎng)，讓客戶感知保險產(chǎn)品的“溫度”。
課程目標：
● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任
● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細節(jié)，助力訂單成交
● 掌握溝通禮儀，讓客戶感知您的溫度
● 學習快速與客戶對頻的溝通技巧
課程時間：2天，6小時
課程對象：保險代理人/經(jīng)紀人
課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學，現(xiàn)場演練，案例分析，現(xiàn)場討論
課程大綱
第一講：禮儀素養(yǎng)的修煉——禮儀素養(yǎng)助力您塑造有溫度的從業(yè)角色
分組破冰
1. 金融保險行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展對比
2. 宏觀政策下的金融保險業(yè)
3. 金融保險從業(yè)人員的WHW
4. 禮儀素養(yǎng)助力塑造專業(yè)、有溫度的從業(yè)角色
5. 禮文化的核心模型
6. 冰山模型禮學行為法則
第二講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶
案例：馬云的角色變化
案例：國際領(lǐng)獎臺上的莫言
一、職業(yè)形象的修煉理論
1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機會？
2. 55387 定律
3. TPOR 原則
二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場
1. 儀容整潔
2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？
1）三色原則
2）三一定律
3）三個禁忌
3. 馬甲和襯衫要怎么搭配？
4. 穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？
三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？
1. 儀容要點
2. 職業(yè)妝的注意事項
3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？
1）正式場合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？
2）公司年會，商務(wù)酒會的禮服是一件么？
3）日常拜訪客戶時，如何穿出品味？
4. 飾品/鞋/包的搭配
5. 商務(wù)著裝的禁忌
四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風度與活力
1. 恰當?shù)拿娌勘砬槟軌蚺c客戶建立親和感
2. 有風度/優(yōu)雅的行姿增強自信
1）站姿
2）坐姿
3）蹲姿
4）行姿
第三講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細節(jié)決定您的成敗
角色扮演：客戶拜訪的秘訣
案例分析：微信，讓對方感知你的溫度
一、如何實現(xiàn)一場成功的商務(wù)拜訪
1. 提前預(yù)約禮儀
2. 拜訪前的充分準備
3. 拜訪過程中的商務(wù)會面
1）見面問候禮
2）稱呼禮
3）介紹禮
4）名片使用禮儀
5）握手禮
4. 拜訪結(jié)束時的禮儀
二、如何請客戶吃飯，請出效益
1. 中西餐背后的啟示
2. 餐廳如何選擇？
3. 客戶“隨意”時，如何點菜，誰來點菜？
4. 用餐時，談什么話題，還要談保險產(chǎn)品么？
5. 中餐敬酒禮儀
6. 紅酒禮儀
三、饋贈禮儀
第四講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——快速與客戶對頻溝通的秘密
案例分析：知人者智
一、人際溝通效應(yīng)
1. 首應(yīng)效應(yīng)
2. 近因效應(yīng)
3. 刺猬效應(yīng)
二、馬斯洛需求的秘密
三、傾聽的層次的啟示
1. 傾聽五大層次
2. 德魯克的啟示
四、行為風格RMB 模型
五、對人敏感度的三個層次
1. 識別——觀察不同人的反應(yīng)
2. 運用——知道他想要什么
3. 管理——知道他需要什么
六、研究行為風格的基礎(chǔ)
1. 行為傾向性
2. 方法的科學性
七、不同人員行為風格的認知
1. 指揮型行為風格
2. 影響型行為風格
3. 支持型行為風格
4. 思考型行為風格
視頻案例分析
5. 不同行為風格的表現(xiàn)總結(jié)
八、如何提升與客戶的人際關(guān)系
1. 對待差異態(tài)度的階段管理
2. 針對不同行為風格客戶的溝通技巧
第五講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進訂單成交的法寶
現(xiàn)場討論：行為風格分析討論
現(xiàn)場演練：如何快速對頻溝通？
一、解碼非言語溝通的密碼
1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？
2. 拉近與客戶距離的面部表情
3. 贏得信任的目光交流
4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情
5. 建立親和感的人際溝通空間
二、通訊溝通禮儀
1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？
2. 如何使用手機不僅能溝通方便，更能增進感情？
3. 微信，讓世界了解你
三、打造共情力
1. 共情力技巧模型
2. 善用親和力
3. 改善語言模式
四、促進成交的五原則
蘇丹老師 商務(wù)禮儀實戰(zhàn)專家
中英雙語授課
IPA國際禮儀專家委員會委員
國際認證協(xié)會金牌禮儀導(dǎo)師
ISE 國際高級服務(wù)效能管理師
享法酒業(yè)WINENJOY禮儀顧問/合伙人
曾任：光華大酒店 銷售部經(jīng)理
曾任：聯(lián)想（惠陽）電子 行政主管
曾任：薩基姆通訊（法資） 人力資源經(jīng)理
曾任：全球國際貨運代理（世界500強） 區(qū)域人力資源負責人
擅長領(lǐng)域：商務(wù)禮儀，職場禮儀，商務(wù)接待禮儀，服務(wù)禮儀、職業(yè)素養(yǎng)、社交禮儀，銷售與溝通禮儀、服務(wù)意識
蘇老師擁有15年企業(yè)人力資源、培訓(xùn)經(jīng)歷、銷售管理及項目咨詢經(jīng)驗，其中5年通訊行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，4年英語教師生涯，使蘇老師熟悉企業(yè)人才發(fā)展體系，深知企業(yè)培訓(xùn)痛點，將企業(yè)文化與課程內(nèi)容相結(jié)合，提高學員敬業(yè)度與忠誠度。逾百起人才面談經(jīng)驗，使蘇老師深諳學員心理動機，以成人的學習特點出發(fā)，激發(fā)學員的學習興趣，導(dǎo)入實戰(zhàn)模擬及自我覺察環(huán)節(jié)，調(diào)動學員積極性與參與性，實現(xiàn)培訓(xùn)成果的行為轉(zhuǎn)化。
曾多次指導(dǎo)國際及國內(nèi)重要來訪的商務(wù)接待禮儀流程，及中國區(qū)中外籍員工的商務(wù)著裝、商務(wù)行為及商務(wù)溝通禮儀培訓(xùn)，并固定每季度為員工進行行為標準、著裝要求等培訓(xùn)，幫助企業(yè)提高員工素質(zhì)、員工責任心和忠誠度，營造一個尊重企業(yè)、尊重他人、尊重自我的企業(yè)環(huán)境，獲得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工高度認可，榮獲“優(yōu)秀之星”獎。
蘇老師不單單注重個人禮儀體態(tài)修煉與企業(yè)員工素養(yǎng)、禮儀培養(yǎng)，也很關(guān)注禮儀文化的發(fā)展與傳播，曾多次作為特邀嘉賓參加“中國—東盟禮儀大賽”、“少年演說家”和“‘她時代’中國女性在演說”等禮儀大賽及推廣活動，并在推廣活動中發(fā)表《職場女性特有的范》、《青少年禮學》等演講，為禮儀文化的傳播與發(fā)展盡綿薄之力。
多年的文化熏陶與實際的工作特性，使蘇老師不僅具有內(nèi)外兼修的優(yōu)雅氣質(zhì)、超強的親和力以及現(xiàn)場感染力，同時還善于結(jié)合當下時代發(fā)展趨勢以及多年職場實戰(zhàn)經(jīng)驗，進行知識轉(zhuǎn)化、案例萃取，完美地將禮學思想與專業(yè)知識踐行到培訓(xùn)課堂中，使眾學員內(nèi)外兼顧，實現(xiàn)由內(nèi)而外的整體蛻變。曾為科技、銀行、保險、電力、事業(yè)單位、院校等多個領(lǐng)域人員進行商務(wù)禮儀課程輔導(dǎo)，對象涵蓋事業(yè)單位員工、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中基層管理者等各個層次，累計學員千余人，學員好評率高達95％。
主講課程：
《禮商成就財富——保險人員商務(wù)禮儀與溝通技巧》
《接待藝術(shù)，禮尚利來——商務(wù)接待禮儀與應(yīng)用》
《禮儀賦能，由心啟航——職場商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升》
《禮悅服務(wù)，禮享篤行——窗口服務(wù)禮儀技能提升》
《禮商新格局——高端商務(wù)禮儀提升影響力》
《禮贏溝通力——銷售人員溝通禮儀與實戰(zhàn)技巧》
《禮享篤行，文明傳遞之教師職業(yè)禮儀》
授課風格：
● 極具親和力和感染力，深耕多年培訓(xùn)行業(yè)，可以在課堂快速識別各個層級（包含總裁、中高層及職員等）等學員的性格特點，與學員產(chǎn)生鏈接，并輕松、活躍的完成課堂。
● 深入淺出，結(jié)合公司案例以及現(xiàn)實生活多維度進行剖析，使學員對禮學文化產(chǎn)生共鳴，進而實現(xiàn)由內(nèi)而外的行為蛻變。
課綱下載
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