課程背景：
改革開放后的實(shí)體門店發(fā)展30余年，面積由小變大，人員由夫妻過渡到團(tuán)隊(duì)。日益激烈的市場競爭，讓門店的職能從單純的銷售變得更加系統(tǒng)，而這些責(zé)任首當(dāng)其沖落在店長身上。目前來看，大多數(shù)店長都是從導(dǎo)購做起，業(yè)績優(yōu)秀后晉升上來，他們沒有參加過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。面對突如其來的重?fù)?dān)，有些措手不及，以下是我經(jīng)常巡店所總結(jié)的一些問題：門店無體驗(yàn)，服務(wù)靠自覺；做事無規(guī)范，執(zhí)行無標(biāo)準(zhǔn)；團(tuán)隊(duì)無方向，激勵靠雞血；決策拍腦袋、溝通無方法。
以上問題對于新店長或未參加系統(tǒng)學(xué)習(xí)的老店長都很頭疼，本課程給大家推薦一個(gè)思維模型，即“門店管理5A系統(tǒng)“，店長只要抓住”場景、人才、流程、數(shù)據(jù)和制度“這五大模塊，門店的管理就非常清晰。拆開每個(gè)系統(tǒng)，都有干貨滿滿的方法和工具，學(xué)完之后讓你的管理更加輕松，系統(tǒng)全面地解決門店的管理難題，為門店運(yùn)營打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程收益：
● 場景管理系統(tǒng)：提升門店體驗(yàn)感，吸引顧客進(jìn)店，延長停留時(shí)間
● 人才管理系統(tǒng)：打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)顧客購買，完成業(yè)績目標(biāo)
● 流程管理系統(tǒng)：擬定標(biāo)準(zhǔn)化流程，使人員辦事高效，服務(wù)周到
● 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)：分析關(guān)鍵性數(shù)據(jù)，對“人貨場”進(jìn)行策略性調(diào)整
● 制度管理系統(tǒng)：制定合理化制度，是門店有序運(yùn)轉(zhuǎn)的基本保障
課程模型：
門店管理5A系統(tǒng)模型
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：加盟商、門店經(jīng)理、儲備經(jīng)理、店長、儲備店長等管理人員。
課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風(fēng)暴、現(xiàn)場作業(yè)
課程大綱
破題前言：
1. 一句話說明店長的核心職責(zé)：
在門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，保證老板和員工的盈利。
2. A的含義：
A代表第一和頂尖
3. 詮釋5A模型
第一講：1A——門店場景管理系統(tǒng)
一、門店場景管理意義
1. 給顧客看：吸引進(jìn)店，延長留店
2. 給自己看：心情愉悅，有自豪感
3. 給老板看：賺足面子，放心授權(quán)
4. 給同行看：挫其士氣，吸納人才
二、門店場景之視覺
1. 視覺之美
1）門頭設(shè)計(jì)、櫥窗展示、燈光調(diào)試、色彩搭配
落地方法：燈光調(diào)試的技巧
2. 視覺之新
新款產(chǎn)品、新促物料
道具：模板展架
3. 視覺之信
獎杯、錦旗、證書、微笑
案例：銷售冠軍店
開放提問：行業(yè)權(quán)威性背書有哪些？
二、門店場景之聽覺
音樂聲、吆喝聲、吶喊聲、擊掌聲、播報(bào)聲、廣告聲……
案例：ZARA的音樂、水療的吆喝、MUJI的吶喊
三、門店場景之嗅覺
鮮花、香水、香薰
案例：慕斯寢具、山水音響
落地方法：不同場景下的精油香氛
四、門店場景之味覺
茶點(diǎn)、水果、飲品
案例：為什么南方人總愛喝茶
五、門店場景之觸覺
溫度、商品
六、門店場景之互動
1. 游戲區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、休閑區(qū)、自拍區(qū)
案例：海底撈的美甲、祿鼎記的劃圈圈
工具：門店場景檢查表
落地方法：每天早上、中午和下午進(jìn)行三次巡檢，專人專區(qū)，相互檢查
第二講：2A——門店人才管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知人才
1. 為什么是人才不是團(tuán)隊(duì)
1）業(yè)績才是王道
2）崗位職能單一
3）僧多肉少局面
4）個(gè)人成就團(tuán)隊(duì)
2. 人才的重要性
3. 人才的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場作業(yè)：請寫出你對門店人才的界定標(biāo)準(zhǔn)（最高標(biāo)準(zhǔn)、基本標(biāo)準(zhǔn)、最低標(biāo)準(zhǔn)）
二、門店人才管理之選人
1. 選人的重要性
2. 選人的誤區(qū)
3. 選人的原則
親自考察、全面考察、崗能匹配、適合即可、快速搶人
案例：這個(gè)帶紋身的男孩不能要
4. 招聘渠道
網(wǎng)絡(luò)推廣、親友介紹、定向挖人、平時(shí)留意
案例：付店長總是繞道上廁所的秘密
案例：李總住7天酒店，把前臺小哥哥帶走了
小組分享：還有哪些好的招聘渠道
現(xiàn)場作業(yè)：如何寫招聘軟文吸引人
5. 參考資料
《門店組織架構(gòu)圖》、《崗位職責(zé)說明書》、《招聘提問通用題庫》、《面試評估表》
三、門店人才管理之育人
1. 育人的重要性
2. 育人的原則
3. 育人的方法
師傅帶教、集中培訓(xùn)、大膽授權(quán)、學(xué)習(xí)分享會
落地方法：早會學(xué)習(xí)，晚上精進(jìn)
4. 新人成長計(jì)劃
現(xiàn)場作業(yè)：現(xiàn)場制定新人成長計(jì)劃
四、門店人才管理之用人
1. 用人的重要性
2. 用人的心態(tài)
3. 用人的技巧
1）事前鼓勵他
2）事后夸獎他
3）隨時(shí)相信他
4）表揚(yáng)要當(dāng)眾
……
案例：潘店長的鼓勵VS 李店長的命令
4. 用人的胸懷
多賞識，少譴責(zé)；用其長，容其短；刀子嘴，豆腐心。
五、門店人才管理之留人
1. 人才流失的危害
2. 人才流失的分析
1）快樂：工作不快樂，錢再多也沒用
2）成長：翅膀硬了，想要高飛
3）價(jià)值：付出總要得到回報(bào)
4）空間：感覺遇到了瓶頸
3. 留住人才的方法
1）未雨綢繆——還未提出要走
a門店文化：使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值觀
b人文關(guān)懷：給父母的信
c學(xué)習(xí)黑洞：學(xué)習(xí)永無止境
d事業(yè)規(guī)劃：合伙人制
2）亡羊補(bǔ)牢——已經(jīng)提出要走
a提升待遇：提高提成部分
b感情穩(wěn)心：這一路走來
c拖延戰(zhàn)術(shù)：招不到人，再待一個(gè)月
案例：3個(gè)月前說要走，最后還沒走
小組分享：請分享你的留人故事
第三講：3A——門店流程管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知流程
1. 流程的重要性
案例：錢大媽的店亂中有序
2. 什么是關(guān)鍵流程
3. 用四象限寫出你的關(guān)鍵流程
工具：四象限（X-顧客 Y-錢財(cái)）
4. 流程圖制作
小組PK：我說你來畫
二、門店銷售流程
小組PK：繪制門店銷售整套流程
三、辦理會員卡流程
小組PK：繪制辦理會員卡流程
四、處理顧客投訴流程
電話投訴、現(xiàn)場投訴
對抗演練：如何應(yīng)對電話投訴和現(xiàn)場投訴
五、售后服務(wù)流程
案例：TATA木門的售后服務(wù)流程
第四講：4A——門店數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
一、數(shù)據(jù)的特性
1. 數(shù)據(jù)是客觀的，不會撒謊
2. 數(shù)據(jù)是敏感的，直擊人心
3. 數(shù)據(jù)是溫度計(jì)，反映癥狀
二、門店數(shù)據(jù)分析
1. 門店數(shù)據(jù)分析的作用
2. 門店數(shù)據(jù)分析的策略
1）一個(gè)法則：8020法則
2）兩個(gè)對比：同比和環(huán)比
3）三個(gè)分析：商品分析 人員分析 顧客分析
3. 門店數(shù)據(jù)分析的步驟
1）構(gòu)建思維：目的是什么、需要什么數(shù)據(jù)、這些數(shù)據(jù)
2）數(shù)據(jù)收集
3）數(shù)據(jù)處理：計(jì)算、分組、轉(zhuǎn)化
4）數(shù)據(jù)分析：反映問題—分析原因—尋找辦法
三、門店商品數(shù)據(jù)分析
1. 門店商品數(shù)據(jù)分析作用
2. 門店商品核心數(shù)據(jù)
售罄率、動銷率、客單價(jià)、客單量、存銷比、銷售金額/數(shù)量占比……
工具：銷售排名表、款式銷售表
四、門店人員數(shù)據(jù)分析
1. 門店人員數(shù)據(jù)分析作用
2. 門店人員核心數(shù)據(jù)
銷售額、完成率、成交率、均單值、退單數(shù)……
五、門店顧客數(shù)據(jù)分析
1. 門店顧客數(shù)據(jù)分析作用
2. 門店顧客核心數(shù)據(jù)
性別、年齡、穿著、住址、動線、進(jìn)店時(shí)間
工具：人物畫像表
第五講：5A——門店制度管理系統(tǒng)
一、認(rèn)知制度
1. 制度的定義
2. 制度的特性
二、行為規(guī)范制度
考勤、衛(wèi)生、會議、匯報(bào)、價(jià)格、倉管、客訴
案例：門店價(jià)格制度
參考資料：考勤、衛(wèi)生、會議、匯報(bào)、價(jià)格、倉管、客訴等制度模板
三、獎勵懲罰制度
薪酬、績效、晉升、淘汰、獎罰、PK
案例：門店五星導(dǎo)購晉升制度
現(xiàn)場作業(yè)：制定促銷活動的PK制度
參考資料：薪酬、績效、晉升、淘汰、、獎懲、PK六大制度參考模板
四、制度的實(shí)施三條準(zhǔn)則
1. 法規(guī)大于人情
2. 任何人不能觸碰紅線
3. 眾怒難犯時(shí)是調(diào)整制度的最好時(shí)機(jī)
曾凡沖老師 連鎖門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營專家
10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
7年門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
國家二級企業(yè)培訓(xùn)師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)市場營銷學(xué)士
榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師
曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學(xué)院院長
曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學(xué)院院長
曾任：歐派家居集團(tuán)（上市） 區(qū)域經(jīng)理
曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：門店管理、門店運(yùn)營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……
老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，曾實(shí)地考察一個(gè)年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營策略，還深度調(diào)研一個(gè)開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：
01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項(xiàng)目計(jì)劃書》，并將此項(xiàng)目推廣到成都、�？凇⑹仪f、長春等12個(gè)城市，并于2個(gè)月完成14家門店的打造，其中12家門店驗(yàn)收合格，該項(xiàng)目大大提升門店及人員對顧客的服務(wù)體驗(yàn)感，后期被公司作為優(yōu)秀項(xiàng)目延續(xù)運(yùn)用。
02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計(jì)300+家，參會人數(shù)近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標(biāo)，計(jì)12000+個(gè)訂單。
03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點(diǎn)手冊》、《鐳射板核心賣點(diǎn)手冊》、《專賣店日常運(yùn)營規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊派發(fā)全國500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評。
歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：
01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計(jì)劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店?duì)I業(yè)，并且該年銷售業(yè)績超額完成，計(jì)2600多萬，總業(yè)績增長率排名第一。
02-老師作為培訓(xùn)講師，獨(dú)立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個(gè)商場進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。
部分成功案例：
■2019年4月，為擁有近40000多個(gè)會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國大型營銷培訓(xùn)，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。
■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導(dǎo)購培訓(xùn)， 將導(dǎo)購由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計(jì)“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。
■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊(duì)，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個(gè)月的門店打造，對店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場中小型促銷活動，當(dāng)月業(yè)績增長金額57萬，增長率為33%。
■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對核心競爭品牌的策略和話術(shù)，面對競爭品牌的惡性價(jià)格競爭，扭轉(zhuǎn)了被動局面，預(yù)估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。
■2016年6月和8月，作為“二級培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對全國內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓(xùn)，并在后期一個(gè)月內(nèi)，幫助全國63家商場，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時(shí)各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時(shí)降低70%的人員培訓(xùn)成本。
主講課程：
學(xué)習(xí)對象 關(guān)鍵詞 課程名稱
中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 渠道管理 《渠道經(jīng)銷商的管理與維護(hù)》
門店診斷 《望聞問切——門店運(yùn)營與管理診斷》
人員培訓(xùn) 《如何給門店人員做好培訓(xùn)》
店經(jīng)理、店長 門店管理 《金牌店長——門店管理5A系統(tǒng)》
門店運(yùn)營 《業(yè)績倍增——門店運(yùn)營5A秘籍》
團(tuán)隊(duì)打造 《王牌鐵軍——店長打造高效團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》
客戶關(guān)系 《黏住客戶——門店運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營銷》
銷售顧問、導(dǎo)購 銷售模式 《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動客戶轉(zhuǎn)化》
服務(wù)體驗(yàn) 《建立口碑——門店增值服務(wù)升級之路》
吸引客流 《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》
銷售流程 《絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲 》
銷售技巧 《絕對成交——專柜導(dǎo)購銷售成交之實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》
促銷活動 《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》
高端產(chǎn)品 《制造稀缺——門店導(dǎo)購讓高端產(chǎn)品不難賣》
淘寶主播 直播帶貨 《淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》
授課風(fēng)格：
教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向
課程開發(fā)：12字訣“簡單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動有趣”
重點(diǎn)提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語句簡單化
演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動。
思維邏輯：由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，將多個(gè)知識點(diǎn)用“總分總/金字塔/要素/流程/時(shí)空”等邏輯進(jìn)行串聯(lián)，且核心知識點(diǎn)皆采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯。
教學(xué)方法：多采用“動見引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動”起來，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。
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