顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法，曹勇內(nèi)訓(xùn)課程

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》課綱內(nèi)容：

課程背景：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴(lài)銷(xiāo)售人員的推動(dòng)作用。而銷(xiāo)售人員由于沒(méi)有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶(hù)資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶(hù)，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給銷(xiāo)售人員也帶來(lái)情感收入，增加銷(xiāo)售的信心。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷(xiāo)售關(guān)系。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 了解不同的銷(xiāo)售模式對(duì)自己的要
● 構(gòu)建與客戶(hù)首次會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標(biāo)
● 能夠陳述顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程
● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的四種方式
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求點(diǎn)并有效解除客戶(hù)的異議

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
導(dǎo)入篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知
引言：賣(mài)一瓶水與賣(mài)一臺(tái)治療儀有何不同？
第一講：銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的影響
一、以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)演變
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價(jià)格
3）渠道
4）促銷(xiāo)
2. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動(dòng)：討論在演變過(guò)程中，誰(shuí)的地位在提高
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)決策過(guò)程的關(guān)系
1. 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)演變類(lèi)型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問(wèn)
互動(dòng)：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長(zhǎng)階頂
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售含義
1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力與普通銷(xiāo)售員的模型差異
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷(xiāo)售模式
互動(dòng)：畫(huà)出我們的“畫(huà)像”

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售四個(gè)關(guān)鍵詞
一、問(wèn)題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求
案例：施樂(lè)傳真機(jī)的問(wèn)題點(diǎn)
二、需求
1. 客戶(hù)不滿(mǎn)或困惑的隱性需求
2. 客戶(hù)想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動(dòng)：區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益
四、邏輯地圖
1. 銷(xiāo)售人員的三個(gè)問(wèn)題
1）如何去看透客戶(hù)的心理
2）客戶(hù)不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3）如何有效地引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利銷(xiāo)售的方面進(jìn)行決策
2. 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟
1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2）分析問(wèn)題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣(mài)方
5）評(píng)估解決方案
6）評(píng)估賣(mài)方
3. 三個(gè)決策
1）問(wèn)題是否需要解決
2）問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例：藥房與醫(yī)院的銷(xiāo)售模式

技能篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法
第一步：制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶(hù)
1. 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 有效開(kāi)場(chǎng)白表達(dá)方式
案例：“開(kāi)口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)：練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶(hù)認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于買(mǎi)房現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題
案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問(wèn)題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
B-帶來(lái)利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清
2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話(huà)術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方深層次問(wèn)題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
3. 識(shí)別客戶(hù)承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶(hù)的行動(dòng)承諾
第六步：有效評(píng)估
1. 客戶(hù)行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶(hù)人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：討論，制動(dòng)出角色匹配表

課程總結(jié)：
一、實(shí)踐練習(xí)
1. 模擬一個(gè)客戶(hù)，并給客戶(hù)畫(huà)像
2. 小組討論，作為一名銷(xiāo)售人員如何用顧問(wèn)式六步銷(xiāo)售法進(jìn)行銷(xiāo)售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束，感謝

曹勇老師  實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證
信任五環(huán)（大客戶(hù)面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師
美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師
萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)）  DCMC培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶(hù)溝通、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷(xiāo)售課程，解決企業(yè)的銷(xiāo)售痛點(diǎn)。
01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師曾操盤(pán)兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開(kāi)盤(pán)到清盤(pán)速度與實(shí)銷(xiāo)均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶(hù)8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤(pán)均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開(kāi)始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷(xiāo)，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶(hù)成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤(pán)期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：
01-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使置業(yè)顧問(wèn)在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。
02-《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷(xiāo)售的角色認(rèn)知開(kāi)始，主要是讓銷(xiāo)售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶(hù)間的關(guān)系，并樹(shù)立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。
03-《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。
04-《銷(xiāo)售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶(hù)的影響力，通過(guò)“轉(zhuǎn)身找錢(qián)”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。
05-《銷(xiāo)售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。
……

主講課程：
《商務(wù)談判技巧》
《銷(xiāo)售成交8連環(huán)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售六步法》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理密碼》
《主隨客“變”——客戶(hù)關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：
老師深入了解客戶(hù)需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過(guò)引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。