課程背景：
現(xiàn)代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。
這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實中經(jīng)常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。
課程收益：
● 認知商務談判流程、方法論與核心理念
● 規(guī)范商務談判模式、流程與方法
● 提升談判中的溝通技能
● 了解談判整體流程，利用關鍵節(jié)點創(chuàng)造有利時機
● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標
● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局
● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧，爭取最大利益
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
課程方式：視頻、案例分析、互動討論、情境扮演
課程大綱
開場：分桔子的兄弟倆
第一講：認識商務談判
一、商務談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判：溫和型與強硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
1）PEOPLE -人，人際關系
2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對事不對人
5）STANDARD-標準 按標準辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2. 三要素：當事人、分歧點、接受點
互動：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談談”
第二講：談判時勢選擇術
一、信息戰(zhàn)術
1. 披露信息
2. 創(chuàng)造事實
3. 篩選漏斗
案例：搶簽摩托車廠
二、組合談判人員
1.“五人團”機構
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術
三、談判議程安排
1. 合理安排時間
2. 照顧對方意見
3. 挽救困境的措施
案例：一個意外的電話
四、設置談判場地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動：討論座次順序
第三講：商務談判者的四種“力”量場
一、表達力——講清楚、說明白
1. 語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音
2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達結構：理先論結、前后對應
二、理解力——聽得見、記得準
1. 傾聽：事實+情感、重復、確認、靜默
2. 提問：七種提問打開認知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受，回應有力
1. 反饋：正負反饋、零級反饋
2. 同理心的四個層級
四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍
1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結果
2. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動：視頻、小組討論、分享、練習
案例：何媽的同理心
第四講：談判程序
一、談判的準備階段
1. 可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價值構成分析：起點、界點、爭取點….
互動：練習價值構成
2. 知彼解己
1）火力偵察
2）預備演練：假設推理和預備練習
3. 擬定方案
1）談判目標的制定
2）制定各項最低接受的限度
3）規(guī)定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯(lián)絡通訊方式及匯報制度
互動：討論制定實際情境的談判方案
二、談判的過程：前中后
1. 談判的開局階段
1）謹防保守
2）萬勿激進
2. 談判的磋商階段
1）傳達信息的優(yōu)先順序
2）評估調(diào)整方案
3）彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的終局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
視頻：中國合伙人
3）死局，用“上”
第五講：商務談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
1）營造氛圍：學會用暖場問題開場
2）主場確認：用PPPTS進行主場確認
互動：角色扮演，實例練習
案例：銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭論三個措施
2）削弱反對意見九步法
3）改變對方立場
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實：提問方式
2）誘導式13種方法
案例：書店買書的經(jīng)歷
4. 留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對方逼上絕路的準則
案例：準客戶的丟單經(jīng)歷
二、進攻策略
視頻：看看運用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢
1）以退為進
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
課堂練習
四、價格策略
1. 要價藝術
1）設上下限的標價
2）獅子大開口
3）讓對方感到便宜
2. 議價技巧
1）試探對方：常見（10種問題）
2）起點要高
案例：買衣服的經(jīng)歷
五、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動：小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響
案例：視頻驗證-多少談判技巧
結束：總結回顧
曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓經(jīng)驗
CSA引導教練認證
信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統(tǒng)認證導師
萬達地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經(jīng)理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。
01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。
02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進行產(chǎn)品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經(jīng)理：任職期間，負責企業(yè)培訓師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓師，并全年輪換為企業(yè)進行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業(yè)務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業(yè)務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產(chǎn)品及客戶間的關系，并樹立積極心態(tài)強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復訓4期。
……
主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環(huán)》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
授課風格：
老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯(lián)結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統(tǒng)性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。
課綱下載
熱門點擊：