課程背景：
孩子學(xué)習(xí)成績不好，兩個(gè)因素，要么是貪玩不愛學(xué)習(xí)，沒把心思放在功課上，要么是不會(huì)學(xué)習(xí)，沒能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績不佳，也無非兩個(gè)因素，要么團(tuán)隊(duì)沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會(huì)方法，不能有效抓住客戶需求，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績平平。
沒有方法技能提升的心態(tài)激勵(lì)，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態(tài)激勵(lì)的業(yè)績指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒有儀式感的業(yè)績突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動(dòng)力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。
課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。
課程收益：
● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案
● 針對(duì)消費(fèi)者購買過程中心理制定促單政策
● 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失
● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成
● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持
● 拓展銷售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長
● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能
課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感
● 有用：醫(yī)藥、保險(xiǎn)、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)
● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷部主管、銷售業(yè)務(wù)員
課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練
課程大綱
第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立
討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？
一、如何確保銷售培訓(xùn)效果？——成功銷售必備的六項(xiàng)思考
1. 銷售過程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問題的過程
2. 銷售核心要素：產(chǎn)品價(jià)值講述與客情處理
3. 銷售的疑難點(diǎn)：改變價(jià)值評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
4. 銷售基本邏輯：見面才有銷售機(jī)會(huì)
5. 銷售價(jià)值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重
6. 銷售機(jī)會(huì)挖掘：解決問題為銷售根本
二、如何提升銷售成功率？——三個(gè)必備方案
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售
三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項(xiàng)核心
1. 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢分析
2. 目標(biāo)客戶鎖定與分析
3. 客戶接觸與產(chǎn)品鋪墊
4. 價(jià)值塑造與異議處理
5. 客情維護(hù)與復(fù)購引薦
第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
一、如何吸引客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品？
1. 鎖定目標(biāo)客戶群體
2. 客戶群體關(guān)注點(diǎn)分析
3. 以客戶關(guān)注點(diǎn)為吸引建立交流機(jī)會(huì)
4. 放大客戶某項(xiàng)待解決問題
5. 分析解決方案的可行性
二、如何提升開發(fā)客戶的轉(zhuǎn)化率？
1. 沒有需求不談產(chǎn)品
2. 沒有價(jià)值不談價(jià)格
3. 沒有意向不談促成
三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？
1. 產(chǎn)品思維到用戶思維轉(zhuǎn)化
2. 價(jià)值點(diǎn)督造
3. 興趣點(diǎn)突出
4. 疑問點(diǎn)埋藏
5. 當(dāng)下階段性好處
6. 用疑問代替陳述
7. 從結(jié)果價(jià)值切入話題
四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶產(chǎn)生厭煩感？
1. 切勿過于急躁
2. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢鋪墊
3. 賦予價(jià)值意義
4. 銷售目的性隱藏
5. 進(jìn)行場景描述
6. 產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次
五、線上宣傳如何展示更有效果？
1. 內(nèi)容多樣化
2. 信息精簡直白
3. 參與感營造
4. 認(rèn)同感營造
5. 觀看者價(jià)值性
6. 目的性隱藏
7. 持續(xù)性展示
六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？
1. 角色轉(zhuǎn)換
2. 結(jié)果呈現(xiàn)
3. 場景描述
第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟
討論：業(yè)績增長緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好
互動(dòng)：如何“銷售”自己？
1. 滿足心理需求
1）愛慕虛榮多夸獎(jiǎng)
2）自命清高多請(qǐng)教
3）貪圖便宜多贈(zèng)送
4）猶豫不決做決斷
5）小心謹(jǐn)慎幫分析
6）事故老練別啰嗦
7）吹毛求疵別多說
2. 同頻交流增進(jìn)感情
1）感同身受
2）過往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3. 親和力塑造
1）愚鈍樸實(shí)
2）面相即“風(fēng)水”
3）禮敬謙卑
4. 經(jīng)營虧欠感
互動(dòng)：如何理解”你剛好需要、我剛好專業(yè)”？
案例：旺夫相邏輯——受歡迎
二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問
1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問——基本信息
2. 有關(guān)問題的提問——探索需求
3. 有關(guān)影響的提問——刺激需求
4. 有關(guān)回報(bào)價(jià)值提問——價(jià)值體現(xiàn)
三、如何增強(qiáng)客戶成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個(gè)步驟
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4. 關(guān)聯(lián)賣點(diǎn)提煉
5. 需求點(diǎn)價(jià)值強(qiáng)化
6. 分析解決方案
案例：表白的技巧
互動(dòng)：說想聽的VS說想聽得——會(huì)銷邀約
四、如何挖掘客戶購買欲望？——產(chǎn)品價(jià)值塑造三個(gè)認(rèn)知
1. 分析消費(fèi)者真實(shí)需求——解決方案
2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛與責(zé)任
3. 追求快樂或逃避痛苦——購買動(dòng)力
案例：露華濃品牌營銷
互動(dòng)：消費(fèi)者通過購買產(chǎn)品來證明自己
五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項(xiàng)原則
1. 讀懂消費(fèi)者真實(shí)心理
2. 異議本質(zhì)價(jià)值不認(rèn)同
3. 拒絕反饋的化解話術(shù)
4. 禁忌糾結(jié)強(qiáng)化問題點(diǎn)
5. 巧妙化解的5項(xiàng)原則
1）不講道理講故事
2）不講當(dāng)下講過去
3）不講問題講方法
4）不講產(chǎn)品講作用
5）不講價(jià)格講價(jià)值
案例：水果攤的經(jīng)營智慧
討論：消費(fèi)習(xí)慣分析
六、如何提升訂單促成功率？——?jiǎng)?chuàng)造六個(gè)要素
1. 樹立一個(gè)當(dāng)下選擇的理由
2. 超出預(yù)期的人情化處理
3. 客戶成就感營造
4. 責(zé)任感激發(fā)
5. 情緒帶動(dòng)影響
6. 方案可行性分析
案例：火爆的餐館體驗(yàn)
互動(dòng)：消費(fèi)者決策心理：當(dāng)下所得未來無風(fēng)險(xiǎn)
七、如何激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹？——用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭
2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間
3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值
第四講：如何提升銷售成功率？——消費(fèi)者心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
討論：強(qiáng)化基本功VS技巧運(yùn)用
一、為什么銷售業(yè)績不佳？——六個(gè)常見消費(fèi)者心理誤區(qū)認(rèn)知
1. 價(jià)格元素認(rèn)知：降價(jià)打折促銷
2. 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定：價(jià)格品質(zhì)關(guān)系
3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無法了解
4. 關(guān)注性價(jià)比高：產(chǎn)品附帶價(jià)值
5. 厭煩目的銷售：去產(chǎn)品化營銷
6. 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用：商業(yè)只認(rèn)結(jié)果
案例：財(cái)務(wù)代賬公司銷售
互動(dòng)：凡是屬性講解都是廉價(jià)產(chǎn)品
二、如何系統(tǒng)化提升競爭力？——套系組合設(shè)計(jì)
案例：小區(qū)超市的競爭
1. 引流產(chǎn)品
2. 體驗(yàn)產(chǎn)品
3. 核心產(chǎn)品
4. 利潤產(chǎn)品
5. 服務(wù)粘性
6. 附加價(jià)值
7. 品牌文化
8. 產(chǎn)品迭代
三、如何介紹更容易被客戶認(rèn)可？——銷售溝通技巧
1. 屬性信息簡單化
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化
7. 專業(yè)術(shù)語生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化
程龍老師 銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
東北師范大學(xué)碩士學(xué)位
12年培訓(xùn)工作實(shí)踐經(jīng)歷
8年集團(tuán)企業(yè)高管經(jīng)歷
曾任：聚仁藥業(yè)集團(tuán)丨大區(qū)銷售副總
曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技能技巧訓(xùn)練、營銷隊(duì)伍打造、營銷管理、產(chǎn)說會(huì)
老師擁有12年培訓(xùn)工作實(shí)踐、8年集團(tuán)銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、快消品、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作以及在雙匯集團(tuán)、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業(yè)、東寶藥業(yè)、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業(yè)、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業(yè)、白云山拜迪、農(nóng)信社、國美電器、美團(tuán)、海爾家電多家集團(tuán)企業(yè)培訓(xùn)授課。
→聚仁藥業(yè)集團(tuán)丨大區(qū)銷售副總：老師利用一年的時(shí)間組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)300多人，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5000萬，使得集團(tuán)銷區(qū)排名浙江第一、江蘇第三的好成績。
→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)：曾面向城鎮(zhèn)門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復(fù)購率，給與方法配合產(chǎn)品銷售，業(yè)績?nèi)齻�(gè)月提升20%，得到門店老板一致認(rèn)可。
→慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)：老師曾協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業(yè)部月度年化規(guī)模提升至了1600-2300萬。
老師不單單有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也注重培訓(xùn)的時(shí)效性，利用訓(xùn)練技巧從而提升組織績效，老師至今累計(jì)授課達(dá)530場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)33000人，課程好評(píng)率高達(dá)94.5%，深受學(xué)員喜愛。
部分成功案例：
▲ 曾為聚仁藥業(yè)的店長講授《產(chǎn)說會(huì)業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程， 課程輕松愉快，激發(fā)參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營意識(shí)思考，轉(zhuǎn)變陳舊死板經(jīng)營門店方式，主動(dòng)出擊、主動(dòng)營銷，幫助企業(yè)營業(yè)額由原來的20-30萬/場，增長至50-60萬/場。
▲ 曾為金賽藥業(yè)的企業(yè)員工講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責(zé)，化解了員工內(nèi)部斗爭、消極怠工的負(fù)能量心態(tài)，1個(gè)月后進(jìn)行滿地度調(diào)查，評(píng)分高達(dá)86%，針對(duì)同集團(tuán)部門一年返聘3期。
▲ 老師曾全程參與主導(dǎo)干支爐品牌營銷策劃，從產(chǎn)品選定到包裝設(shè)計(jì)到營銷方案設(shè)計(jì)歷時(shí)50天，六個(gè)月時(shí)間累計(jì)銷售60000盒，迅速切入母嬰市場，并且組建終端銷售團(tuán)隊(duì)260人，最終實(shí)現(xiàn)銷售額17880000元。
▲ 曾為平安保險(xiǎn)的產(chǎn)說會(huì)講師講授《產(chǎn)說會(huì)業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程，課程反饋極高，提升了企業(yè)內(nèi)部學(xué)員的產(chǎn)說會(huì)銷講技巧，并且使得企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)說會(huì)成單率提升26%。
▲ 曾為中普互聯(lián)網(wǎng)金融公司的理財(cái)經(jīng)理講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程，課程結(jié)束后，深受學(xué)員喜愛，也是的企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)部月度年化規(guī)模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬
▲ 曾為美團(tuán)長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業(yè)績督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，幫助企業(yè)解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執(zhí)行力差的問題，得到公司總經(jīng)理贊許，引薦其他區(qū)域代理商3家，返聘課程4期。
▲ 曾為致遠(yuǎn)集團(tuán)的員工講授《沖刺型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)》課程，分期進(jìn)行8天跟蹤授課，團(tuán)隊(duì)氛圍改善得到董事長認(rèn)可，工作態(tài)度積極，及時(shí)反饋、溝通協(xié)作無內(nèi)部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學(xué)習(xí)。
……
主講課程：
《“成長型”銷售團(tuán)隊(duì)打造——銷售技巧篇》
《團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)激勵(lì)——執(zhí)行力、凝聚力》
《“業(yè)務(wù)型”團(tuán)隊(duì)管理者——業(yè)務(wù)跟蹤管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《銷講講師控場能力提升訓(xùn)練——TTT》
《產(chǎn)說會(huì)變革升級(jí)與場景營銷——保險(xiǎn)》
《醫(yī)藥銷售與連鎖門店動(dòng)銷方案》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新營銷》
授課風(fēng)格：
有趣：把培訓(xùn)說成相聲、現(xiàn)場互動(dòng)性強(qiáng)，通過游戲、情景演繹，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與度高，語言幽默風(fēng)趣，通過案例進(jìn)行概念講述，避開生硬道理灌輸，課堂笑聲不斷，輕松愉快參與學(xué)習(xí)；
有用：課程講述從解決問題開始，吸引關(guān)注度的同時(shí)具有超強(qiáng)實(shí)用性，課前確定課程中待解決問題，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，便于學(xué)員吸收理解，案例內(nèi)容50%源自親身參與項(xiàng)目；
有結(jié)果：課程設(shè)計(jì)過程中，宣導(dǎo)理念便于理解，方案研討便于方向準(zhǔn)確、方案便于復(fù)制有據(jù)可循，課程中確定執(zhí)行方案，針對(duì)課程學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)計(jì)方案及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，先后對(duì)比進(jìn)步顯著。
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