顧問(wèn)式銷售技巧，譚宏川內(nèi)訓(xùn)課程

《顧問(wèn)式銷售技巧》課綱內(nèi)容：

課程緣起：
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話？客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？

課程背景：
顧問(wèn)式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程對(duì)象：
1. 無(wú)論是復(fù)雜產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售，都可以運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。
2. 適合人員為大客戶經(jīng)理或負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

課程目標(biāo)：
顧問(wèn)式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷售過(guò)程。顧問(wèn)式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法
● 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰
● 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)
● 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法
● 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
● 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策
● 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
● 建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道
● 學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
● 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
● 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
● 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
● 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
● 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
● 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求
● 掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧
● 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)
● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
● 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
● 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱
一、銷售理念與心態(tài)
1. 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
2. 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
3. 我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？
4. 銷售工作有什么價(jià)值和意義？
5. 我要成為誰(shuí)？
6. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
二、了解客戶
1. 誰(shuí)是我們的客戶？
2. 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
3. 客戶有什么樣購(gòu)買需求？
4. 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
5. 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？
6. 如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？
三、銷售流程
1. 為什么要有銷售流程？
2. 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
3. 銷售流程是如何開(kāi)展的？
4. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
5. 如何在銷售前全面了解客戶？
6. 如何在銷售前制定銷售策略？
四、客戶開(kāi)發(fā)
1. 什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
2. 客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
4. 客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
五、銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客戶把需求都告訴你？
六、引導(dǎo)需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？
七、產(chǎn)品推薦
1. 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？
2. 如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
3. 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
八、異議處理
1. 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2. 客戶提出異議的真正目的是什么？
3. 客戶都會(huì)提出哪些異議？
4. 如何來(lái)處理這些異議？
5. 如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？
6. 價(jià)格異議如何處理最有效？
九、成交技巧
1. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？
2. 如何達(dá)成交易？
3. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
4. 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺？
5. 如何達(dá)到雙贏成交？
6. 成交之后怎么辦？
十、售后跟進(jìn)
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
3. 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
4. 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
十一、銷售策略
1. 銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
2. 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
3. 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？
4. 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求？
5. 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
6. 客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？
7. 我們處于劣勢(shì)怎么辦？
8. 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
十二、客戶關(guān)系
1. 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
2. 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
3. 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
4. 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
5. 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
6. 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
銷售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信營(yíng)銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：
■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

主講課程：
1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》