打造門店教戰(zhàn)型店長(zhǎng)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)，郜杰內(nèi)訓(xùn)課程

《打造門店教戰(zhàn)型店長(zhǎng)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
計(jì)劃時(shí)代，靠生產(chǎn)賺錢，店里只要有貨就賺錢；產(chǎn)品時(shí)代，靠?jī)r(jià)格賺錢，誰家便宜買誰家；商品時(shí)代，靠服務(wù)賺錢，誰家服務(wù)好顧客就多；現(xiàn)在到了豐饒經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品令郎滿目，消費(fèi)者經(jīng)歷市場(chǎng)考驗(yàn)，變得越來越理性了，現(xiàn)在的門店到了靠專業(yè)性賺錢的時(shí)代了。一個(gè)好的店長(zhǎng)應(yīng)該是理性分析而非感性用事，應(yīng)該是科學(xué)管理而非藝術(shù)管理，應(yīng)該培養(yǎng)店員的規(guī)定動(dòng)作而非自選動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)化的流程，讓門店管理變得規(guī)范簡(jiǎn)單；統(tǒng)一化的管理工具，讓店員有了統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；科學(xué)化的營(yíng)運(yùn)分析，讓門店有了決策依據(jù)；規(guī)定化的動(dòng)作，讓店員有了共同的語言。讓門店管理從成功走向成熟，從成熟走向不斷的重復(fù)成功。
本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長(zhǎng)日常管理中27個(gè)頭痛的問題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效”是本課程的最大亮點(diǎn)。

課程收益：
 定位轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立店長(zhǎng)定位，清晰店長(zhǎng)職責(zé)與存在價(jià)值，從而“在其位、謀其政”；
 動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動(dòng)作，再把個(gè)性服務(wù)動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動(dòng)作；
 陳列布置：用門店的氛圍制造出熱銷氣氛，讓顧客看到外圍想進(jìn)店，看到陳列就想購物；
 目標(biāo)管理：通過科學(xué)目標(biāo)設(shè)置、分解，讓門店人員銷售業(yè)績(jī)從而實(shí)現(xiàn)翻番，大幅度提升；
 打造團(tuán)隊(duì)：可運(yùn)用課程中的激勵(lì)方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能；
 貨品掌控：教會(huì)店長(zhǎng)貨品銷售進(jìn)度掌控，使門店的售罄率及庫存控制在合理范圍之內(nèi)；
 數(shù)據(jù)分析：使店長(zhǎng)學(xué)會(huì)門店數(shù)據(jù)分析，面對(duì)繁雜的數(shù)據(jù)，確保理解、分析、歸納、應(yīng)用；
 處理投訴：學(xué)習(xí)到投訴處理的流程、話術(shù)，提升顧客滿意度，并形成記錄萃取組織智慧；
 VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增。
 會(huì)員管理：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增。

課程特色：
■實(shí)戰(zhàn)：講解剖析門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、管理案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
■實(shí)踐：課堂營(yíng)銷思維、溝通話術(shù)、管理模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
■實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門店老板等
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練

課程大綱
前言：門店四項(xiàng)收入
第一講：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作
一、店長(zhǎng)定位——成敗的靈魂
1. 主孰有道
2. 將孰有能
3. 天地孰得
4. 法令孰行
5. 兵眾孰強(qiáng)
6. 士卒孰練
賞罰孰明
二、店長(zhǎng)的“8大”角色
1. 企業(yè)代理人  2. 情報(bào)收集者   3. 調(diào)整者   4. 傳達(dá)者
5. 指導(dǎo)者   6. 管理者   7. 保全者   8. 活動(dòng)者

第二講：做好門店管理實(shí)務(wù)
一、店鋪定位分級(jí)管理
1. “大店”管理重心
2. “小店”管理重心
二、做好門店陳列
1. 做好門店陳列的6大好處
2. 店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)
3. 終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理
情景案例：優(yōu)秀陳列場(chǎng)景圖片展示及具體分析
三、做好門店形象管理
1. 店面形象的維持
實(shí)戰(zhàn)方法：店面引流的3種技巧
2. 商品形象的陳列
實(shí)戰(zhàn)工具：麥當(dāng)勞的細(xì)部清潔表格
四、營(yíng)業(yè)活動(dòng)的7管理
1. 開店、打烊準(zhǔn)備與管理
2. 考勤管理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)
3. 排班管理公平、穩(wěn)定
4. 庫存控管，調(diào)整，盤點(diǎn)
5. 能源，不動(dòng)產(chǎn)、物料、日用品的控管和節(jié)約
6. 店鋪交接班數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、清楚
7. 遇到突發(fā)事件如何處理？
實(shí)戰(zhàn)案例：商品損壞，遭竊處理調(diào)整
五、做好業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
1. 如何為導(dǎo)購設(shè)定目標(biāo)，原則與4話術(shù)
2. 如何分解目標(biāo)為導(dǎo)購減壓，從“5分法”到“6分法”
3. 考核、PK用周不用月，3周7天法
實(shí)戰(zhàn)案例：門店目標(biāo)3周分解法
實(shí)戰(zhàn)思考：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣真的對(duì)嗎？落后的員工，你罰他就能業(yè)績(jī)提升嗎？
六、開好銷售例會(huì)
1. 早會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配
2. 晚會(huì)：工作檢討及建議，簡(jiǎn)單總結(jié)
3. 周會(huì)：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享
4. 月會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵(lì)
5. 銷售例會(huì)注意事項(xiàng)
案例分析：銷售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)掌控的重要性
七、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化
1. 愿景：看到未來，自然向前
2. 文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)
3. 品牌忠誠度，由自己做起
實(shí)戰(zhàn)案例：文化比榜樣更能激勵(lì)員工
八、指導(dǎo)工作心態(tài)
1. 工作述職
2. 平日激勵(lì)
3. 熟人生處
激勵(lì)方法：馬斯洛層次的5類激勵(lì)方法及30種具體激勵(lì)技巧

第三講：打造優(yōu)秀門店團(tuán)隊(duì)
一、店長(zhǎng)的4種類型
1. 任務(wù)傳達(dá)型
2. 自以為是型
3. 全面委任型
4. 任務(wù)指導(dǎo)型
實(shí)戰(zhàn)案例：做好店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃
二、做好店鋪指揮
1. 從員工提升為店長(zhǎng)的困惑
2. 如何快速樹立權(quán)威（權(quán)力方法、4種非權(quán)力方法）
3. 主動(dòng)取代被動(dòng)
4. 溝通取代默許
5. 全員責(zé)任法——人、貨、場(chǎng)
三、指導(dǎo)工作方法，教戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 教戰(zhàn)缺失：教而不練，練而不戰(zhàn)，戰(zhàn)而不檢，檢而不優(yōu)
2. 帶教新員工融入團(tuán)隊(duì)5步驟
1）意愿開發(fā)（2功能）
2）內(nèi)容講解（3要素）
3）模擬演練（2目的）
4）監(jiān)督輔導(dǎo)（2標(biāo)準(zhǔn)）
5）考核收尾（3要求）
核心策略：承諾四要素
3. OJT高效帶教流程，6+1帶教模型
1）帶教開場(chǎng)（操作2重點(diǎn)）
2）你做我看（操作4重點(diǎn)）
3）我做你看（操作4重點(diǎn)）
4）尋找差異（操作5重點(diǎn)）
5）解讀內(nèi)容（操作4重點(diǎn)）
6）模擬演練（操作4重點(diǎn)）
實(shí)戰(zhàn)工具：OJT培訓(xùn)技能落地流程表格及操作要點(diǎn)
4. 如何考核門店培訓(xùn)成果（書面、非書面）
5. 開放的交流環(huán)境
核心策略：先固化行為再提升能力，規(guī)定動(dòng)作比自選動(dòng)作更重要
四、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 工作手則的運(yùn)用
2. 工具的應(yīng)用
3. 人員沖突管理
實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)T工之間矛盾、店員說店長(zhǎng)壞話、8大刺頭員工難管等等
五、帶人帶心的4大策略
1. 提升領(lǐng)導(dǎo)力的5項(xiàng)技巧
2. 強(qiáng)化表達(dá)能力5重點(diǎn)
3. 收心法則6重點(diǎn)
4. 帶動(dòng)部屬5原則
六、店長(zhǎng)的工作溝通技巧
1. 如何有效溝通
1）溝通上的黃金定律
2）批評(píng)員工的三明治法則
3）他人更在意你怎么說
4）用他人喜歡的方式去說
5）對(duì)上、中、下3級(jí)溝通
實(shí)戰(zhàn)案例：如何跟上級(jí)匯報(bào)工作
2. 有效的傾聽與提問
1）聽：拉近與他人的關(guān)系
2）積極聆聽的技巧
3）如何確認(rèn)他人的問題和需求
4）“傾聽”的動(dòng)作與三個(gè)小技巧
小組演練：傾聽技巧：語言+動(dòng)作+眼神

第四講：門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升
一、對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
1. 如何成為區(qū)域中的最佳商店
2. 多店化戰(zhàn)略
3. 專門店
二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策
1. 讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針
2. 熟悉對(duì)手門市商品及促銷
3. 促銷8步驟解析
實(shí)戰(zhàn)工具：促銷8步驟流程
4. 促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）
5. 促銷的8種方式解析（促銷是消防隊(duì)，隨時(shí)配備）
6. 促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶
案例分析：促銷贈(zèng)品3大增值技巧
三、門店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做6計(jì)劃
1. 營(yíng)業(yè)額計(jì)劃
2. 商品計(jì)劃
3. 采購計(jì)劃
4. 銷售促進(jìn)計(jì)劃
5. 人員計(jì)劃
6. 經(jīng)費(fèi)計(jì)劃
四、門店賣場(chǎng)10大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對(duì)
1. 貨品統(tǒng)計(jì)與分析
2. 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
3. 客流量分析及應(yīng)對(duì)方法
4. 連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法
5. 坪效分析及應(yīng)對(duì)方法
6. 客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法
7. 人效分析及應(yīng)對(duì)方法
8. 環(huán)比、同比銷售分析
9. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
10. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
實(shí)戰(zhàn)模型：顧客數(shù)據(jù)收集與應(yīng)對(duì)7層模型

第五講：門店貨品管理
一、如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
1. 周工作4查
2. 周工作4問
3. 周工作4想
4. 周工作3重心
案例分析：暢滯銷產(chǎn)品的特征分類
二、貨品的分類管理
1. 貨品分類執(zhí)行的方法
2. 貨品的寬度及廣度
3. 編號(hào)、替換、特賣商品
4. 普通、觀賞、利潤(rùn)、并列商品
5. 貨品選定于補(bǔ)充
6. 商品的進(jìn)、銷、存、盤
7. 如何做好A、B、C管理
實(shí)戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表

第六講：金牌店長(zhǎng)的客戶管理
一、如何做好客戶投訴7步驟
1. 步驟一：隔離政策
2. 步驟二：聆聽不滿
3. 步驟三：做筆記
4. 步驟四：分析原因
5. 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
6. 步驟六：追蹤電話
7. 步驟七：自我反省
情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動(dòng)作分解
二、顧客道歉3句話
1. 避免常用錯(cuò)誤道歉語
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
案例分析：道歉要不要微笑服務(wù)
三、門店與顧客保持良好維護(hù)
1. 基本應(yīng)對(duì)用語
2. 抓好2值：附加值、期望值
3. 好的關(guān)系來自6用心
4. 如何要客戶資料
5. 運(yùn)用微信、短信、百度等6大宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 10招激活VIP
9. 公益活動(dòng)提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
四、VIP顧客100%鎖定5大具體方法
1. VIP分級(jí)權(quán)益鎖客方法
2. VIP積分禮品鎖客方法
3. VIP返利回購鎖客方法
4. VIP臨近利益鎖客方法
5. VIP儲(chǔ)值回饋鎖客方法
五、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時(shí)的免費(fèi)策略
2. 登記時(shí)的價(jià)值策略
3. 服務(wù)時(shí)的感動(dòng)策略
4. 離開時(shí)的印象策略
5. 送客時(shí)的相信策略
6. 離店后的互動(dòng)策略
小組研討：門店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實(shí)戰(zhàn)方法

第七講：?jiǎn)栴}分析與解決
現(xiàn)場(chǎng)問題：先解決問題，再找原因：追問五個(gè)為什么？
大問題：SWOT矩陣分析法
小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法
實(shí)戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚骨圖模型
情景演練：頭腦風(fēng)暴與魚骨圖制作

郜杰老師  連鎖零售培訓(xùn)專家
18年門店實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)
ISOL國(guó)際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
人力資源社會(huì)保障部注冊(cè)認(rèn)證企業(yè)人力資源管理師
曾任：新加坡時(shí)計(jì)寶商廈丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：中原百姓家居建材廣場(chǎng)丨培訓(xùn)經(jīng)理/培訓(xùn)師
曾任：伊芙心悅女裝/百家好女裝丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：張仲景大藥房（宛西制藥集團(tuán)上市）丨門店督導(dǎo)/培訓(xùn)師
曾任：萊紳通靈珠寶公司（比利時(shí)）中國(guó)區(qū)門店丨督導(dǎo)/培訓(xùn)師
■出版銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》，入選當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書暢銷前十名。
■南開大學(xué)、浙江大學(xué)、清華大學(xué)、松下電器、夢(mèng)金園珠寶、圣像集團(tuán)、周大福珠寶等多所大學(xué)院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)/全國(guó)巡回案例：
◆郜杰老師是松下電器唯一外聘全國(guó)巡回門店銷售培訓(xùn)師，通過學(xué)習(xí)銷售技巧，幫助全國(guó)門店銷售人員提升了大家對(duì)銷售信心和銷售能力，銷售業(yè)績(jī)提升了20%；
◆ 日本林內(nèi)電器唯一外聘全國(guó)巡回銷售培訓(xùn)師，獲得學(xué)員高度好評(píng)，助力當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
◆ 艾萊依時(shí)尚羽絨服（陜西/云南）巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購銷售技巧快速成交》，助力業(yè)績(jī)提升25%。
◆ 海寧皮革城《門店銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》連續(xù)全國(guó)巡回三年，得到商戶一直認(rèn)可，大量商戶業(yè)績(jī)提升40%，并且實(shí)現(xiàn)快速銷售成交。
◆ 圣像集團(tuán)全國(guó)門店巡回總培訓(xùn)師，連續(xù)兩年巡回培訓(xùn)《門店實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)提升》，銷售業(yè)績(jī)同期相比提升20%，其中寧夏、陜西、湖北、浙江圣像公司集體團(tuán)購老師書籍《導(dǎo)購，別輸在不會(huì)溝通上》。
◆ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區(qū)《導(dǎo)購銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》巡回培訓(xùn)24場(chǎng)，學(xué)員學(xué)會(huì)了一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，不再死記銷售話術(shù)，銷售幅度大幅提高。
◆ 老鳳祥珠寶浙江、江蘇、四川巡回培訓(xùn)多場(chǎng)，其中杭州老鳳祥用了一年時(shí)間，請(qǐng)了八位門店老師到公司講課，聽完以后最終確定郜老師為戰(zhàn)略合作培訓(xùn)師，連續(xù)三年返聘老師《打造金牌店長(zhǎng)》《導(dǎo)購服務(wù)銷售技能提升訓(xùn)練》兩門課程。
◆ 夢(mèng)金園珠寶全國(guó)珠寶《導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》巡回培訓(xùn)56場(chǎng)，當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)龇?00%，并于隔年上市成功；
◆ 塞菲爾珠寶公司2015年買斷老師一年時(shí)間，全國(guó)巡回培訓(xùn)《打造金牌店長(zhǎng)》《導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》，各地經(jīng)銷商開店數(shù)量增加一倍，年度業(yè)績(jī)翻番。
◆ 山東體彩《老板心態(tài)與營(yíng)銷思路》全省巡回培訓(xùn)32場(chǎng)，彩票提升38%的銷售業(yè)績(jī)。
◆ VIVO手機(jī)江蘇、安徽兩省培訓(xùn)《門店業(yè)績(jī)系統(tǒng)提升訓(xùn)練營(yíng)》，從銷售到管理進(jìn)行了系統(tǒng)性培訓(xùn)，導(dǎo)購直接反饋老師講的通俗易懂、實(shí)用、一學(xué)就會(huì)，一用就賣。

授課風(fēng)格：
理論深入淺出，門店實(shí)戰(zhàn)案例現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，擅長(zhǎng)課堂互動(dòng)，課程講授風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員在快樂中學(xué)到實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，以提問/案例分享/分組作業(yè)討論/考試/課后跟蹤五位一體的教學(xué)模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學(xué)員記憶深刻�；氐降昝婢湍墚a(chǎn)生效益，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。

主講課程
《連鎖門店運(yùn)營(yíng)管理》
《零售門店經(jīng)營(yíng)管理盈利提升訓(xùn)練營(yíng)》
《如何提升單店業(yè)績(jī)》
《打造金牌店長(zhǎng)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)》
《導(dǎo)購員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化提升訓(xùn)練》
《消費(fèi)者行為破解與門店銷售技巧》
《打造門店教戰(zhàn)型店長(zhǎng)系統(tǒng)提升訓(xùn)練》
《零售門店運(yùn)營(yíng)管理》