課程背景：
傳統(tǒng)的銷售成交率只有20%--30%，通過(guò)本課程訓(xùn)練的銷售人員，普遍成交率可以提升至70%--80%；
傳統(tǒng)銷售只是在用自己的理由成交別人，本課程則是教會(huì)銷售人員用客戶的理由來(lái)成交客戶自己。
這是一門世界頂級(jí)的銷售課程，已經(jīng)幫助4家公司成為世界500強(qiáng)企業(yè)，其中一家的銷售額在4年中翻了10倍。
課程收益：
●激發(fā)潛能和創(chuàng)意，提升解決客戶問(wèn)題的能力，沖破固化思維限制，創(chuàng)造更多的可能性；
●發(fā)揮銷售才能，善于發(fā)掘客戶需求，以不同的角色去支持客戶成交自己；
●協(xié)助并支持員工訂出實(shí)際行動(dòng)步驟，創(chuàng)造卓越的業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售干部、銷售人員
課程方式：案例講解、互動(dòng)討論
課程大綱
引言：夢(mèng)想與目標(biāo)，我想成為什么樣的人
第一講：你想要的未來(lái)
1. 最終的獎(jiǎng)勵(lì)
2. 幫助別人改變生活
3. 為人類社會(huì)的進(jìn)步
第二講：驅(qū)動(dòng)你的WHY 1. 當(dāng)驅(qū)動(dòng)你的理由足夠大時(shí)，如何做到就不難了 2. 如何尋找自己的WHY
練習(xí)：自我驅(qū)動(dòng)的理由
第三講：個(gè)人狀態(tài)與篤定性 1. 把狀態(tài)調(diào)整到最好 2. 夢(mèng)想和目標(biāo)
3. 成功咒語(yǔ)
4. 相信你自己，如果你相信自己是精英，你就是
5. 關(guān)注點(diǎn)在哪里，能量就流向哪里
6. 正能量和負(fù)能量
練習(xí)：銷售狀態(tài)調(diào)整
第四講：破冰—只有一次機(jī)會(huì) 1. 四秒規(guī)則 2. 即使你是個(gè)很糟糕的銷售員
3. 人們只會(huì)從“正常人”那里買東西
4. 從“他們的理由”開始
5. 創(chuàng)造家庭一般的氛圍
1）熱情迎接客戶進(jìn)來(lái)
2）讓他們感覺(jué)像在家里
3）參觀辦公場(chǎng)所
6. 咨詢會(huì)面和問(wèn)候
1）握手
2）破冰
3）如果他們笑了，說(shuō)明信任初步建立起來(lái)了
練習(xí)：如何破冰
第五講：達(dá)成友人般的共識(shí) 1. 他們不知道的
1）他們不知道該作何反應(yīng)
2）他們從來(lái)沒(méi)有被這樣對(duì)待過(guò)
3）他們必須了解到這是特意為了他們準(zhǔn)備的
4）會(huì)有一個(gè)解決方案
2. 告訴他們游戲規(guī)則
1）時(shí)間
2）他們期待的是什么
3）你期待的是什么
4）什么能夠?qū)⑦@二者結(jié)合在一起
5）要么一切照舊要么改變，沒(méi)有別的選擇
6）今天就要做出決定
3. 現(xiàn)在他們知道該作何反應(yīng)了
1）你會(huì)引起他們的興趣
2）他們會(huì)告訴你什么才是他們真正感興趣的
練習(xí)：角色扮演
第六講：挖掘需求點(diǎn) 1. 連接
1）他們需要知道你懂他們
2）他們需要知道你跟他們一樣
2. 什么會(huì)影響他們/他們是怎么做決定的
1）你需要知道什么能影響他們，然后你才能影響他們
2）鏡面反射
3）需求評(píng)估
4）走向快樂(lè)/遠(yuǎn)離痛苦
5）內(nèi)部原因/外部原因
6）契合點(diǎn)/沖突點(diǎn)
7）視覺(jué)、聽覺(jué)或感覺(jué)
8）問(wèn)題，問(wèn)題，問(wèn)題
練習(xí)：角色扮演
第七講：糾結(jié)點(diǎn) 1. 當(dāng)改變的需要超過(guò)改變的成本
1）獲得的情緒理由
2）因?yàn)榍榫w原因購(gòu)買
3）沒(méi)有影響力就不會(huì)發(fā)生任何改變
2. 遠(yuǎn)離痛苦，奔向愉悅
1）驅(qū)動(dòng)力
2）3個(gè)痛點(diǎn)
3）5個(gè)痛點(diǎn)
4）發(fā)生了什么
5）這如何影響你的
6）這讓你感覺(jué)如何
7）改變帶來(lái)的好處
8）什么導(dǎo)致了痛苦
9）愉悅的結(jié)果將從何而來(lái)
10）分析過(guò)去，現(xiàn)在未來(lái)的痛苦/愉悅
練習(xí)：角色扮演
第八講：確認(rèn)點(diǎn) 1. 痛點(diǎn)的證明
1）適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)-設(shè)定
2）第三方的參與
3）逃避的借口
4）過(guò)去你覺(jué)得自己做的如何
5）那讓你感覺(jué)如何
6）與痛苦做比較
7）為什么會(huì)這樣
練習(xí)：角色扮演
第九講：“訂婚”點(diǎn) 1. 為什么要許諾
1）是他們自己的原因而不是你的
2）合伙契約
3）幫助和很大的幫助
2. 規(guī)模
1）你有幾分確信
2）情緒必須全部被調(diào)動(dòng)起來(lái)
3）回到我們的承諾
練習(xí)：角色扮演
第十講：探尋預(yù)算點(diǎn) 1. 石蕊測(cè)試（酸堿度測(cè)試）
1）找出他們?cè)谙胧裁?br />
2）他們認(rèn)為值多少
3）前面的許諾真假幾分
4）影響有多奏效
5）他們喜歡你的程度
2. 一定找到他們自己的理由
1）他們的心理價(jià)位
2）展示前就鎮(zhèn)住他們
3）怎么付款
4）要么維持原樣，要么做出改變
5）沒(méi)有預(yù)算，就在退回到前面的影響和許諾那一步
練習(xí)：角色扮演
第十一講：錯(cuò)失的恐懼心理 1. 好的不真實(shí)
1）像朋友一樣友善
2）影響分析
3）他們自己的理由
4）自己做的許諾
5）合適的預(yù)算
6）基于我們的慣常想法
2. 錯(cuò)失的恐懼心理
1）一切都太完美了
2）可能幫不了你
3）為了回到美好的感覺(jué)而戰(zhàn)
練習(xí)：角色扮演
第十二講：邏輯理由點(diǎn) 1. 證明
1）未來(lái)的痛苦
2）需要有邏輯理由來(lái)證明這個(gè)選擇是最優(yōu)的
3）買家后悔藥的解藥
2. 評(píng)估
1）問(wèn)題發(fā)生的原因
2）退縮/損失
3）裝糊涂的原因
4）什么也不做的損失
練習(xí)：角色扮演
第十三講：選擇路徑點(diǎn) 1. 使用說(shuō)明
1）動(dòng)態(tài)范圍
2）文字識(shí)別/什么也不做的損失
3）快速做決定的罪惡感
2. 痛苦 VS 快樂(lè)
1）熟悉的聲音
2）他們的選擇
3）永遠(yuǎn)不要替他們決定
4）我們應(yīng)該做什么
5）對(duì)你說(shuō)的感到很驚喜
6）讓他們自己成交自己
7）了解反對(duì)和陳述之間的區(qū)別
練習(xí)：角色扮演
第十四講：價(jià)值交付點(diǎn) 1. 菜單銷售法
1）從高到低
2）為什么用菜單銷售法
3）錯(cuò)失的恐懼心理
2. 必須是他們的理由
1）他們重要的點(diǎn)來(lái)呈現(xiàn)價(jià)值
2）基于影響他們的目的之上的推薦
3）物超所值
練習(xí)：角色扮演
第十五講：最終成交點(diǎn) 1. 讓他們自己成交自己
1）假設(shè)
2）行還是不行
3）神秘的協(xié)議
4）兩個(gè)選擇，要么保持原樣要么改變現(xiàn)狀
練習(xí)：角色扮演
第十六講：反悔點(diǎn) 1.讓他們做自己的王
1）可以隨時(shí)撕毀合同
2）如果真撕了，那說(shuō)明根本沒(méi)買賬
3）你的直覺(jué)總是對(duì)的
練習(xí)：角色扮演
第十七講：跟進(jìn) 1. 物超所值/預(yù)告服務(wù)
1）給他們物超所值的增值，讓他們感激
2）真誠(chéng)-說(shuō)到做到
2.轉(zhuǎn)介紹：從渴望到改變生活方式的第一步
鄧菲老師 管理技能提升訓(xùn)練專家
中國(guó)政法大學(xué)法學(xué)學(xué)士
約翰麥克斯韋爾領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證講師
美國(guó)版權(quán)RSTM領(lǐng)導(dǎo)力課程體系認(rèn)證中國(guó)大陸首席講師
美國(guó)ATD協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
美國(guó)柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估師
※ 曾任：綠地集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 北京總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：達(dá)飛云貸有限公司（上市公司） 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：安邦保險(xiǎn) 地產(chǎn)板塊培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：北京明達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 董事長(zhǎng)秘書
※ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：教練技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、有效激勵(lì)、有效溝通等
鄧菲老師專注于為中、大型企事業(yè)單位從事各級(jí)干部、儲(chǔ)備干部進(jìn)行管理技能提升方面的培訓(xùn)管理工作，培訓(xùn)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)以及復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能夠有效結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況診斷并解決問(wèn)題，曾為達(dá)飛云貸的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)量身定制培訓(xùn)項(xiàng)目，結(jié)合加盟商招集團(tuán)隊(duì)的工作特性，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)4周的《有效溝通》、《有效激勵(lì)》等技能特訓(xùn)，使市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)超額172%完成本年度加盟商招集的業(yè)績(jī)目標(biāo)，并于次年第一季度就完成總年度目標(biāo)的80%，市場(chǎng)部連續(xù)2年超額完成加盟商招集任務(wù)，業(yè)績(jī)提升迅猛，培訓(xùn)效果受到公司董事長(zhǎng)高度評(píng)價(jià)。
鄧菲老師在近20年企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)中，服務(wù)過(guò)國(guó)務(wù)院僑辦、臺(tái)辦、北京市商務(wù)局、北京市投資促進(jìn)局、北京市體育局、北京市司法局等多家政府機(jī)關(guān)及綠地集團(tuán)、北京市體彩中心、中國(guó)航空、中國(guó)移動(dòng)、中海集團(tuán)、中建二局、三局、中建鐵建、中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位，累計(jì)主導(dǎo)參與的企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目60余個(gè)，進(jìn)行授課500余場(chǎng)，學(xué)員近4000人次，培訓(xùn)滿意度95.6%-99.8%，受到學(xué)員廣泛好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
● 安邦保險(xiǎn)地產(chǎn)板塊培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，組織并進(jìn)行了針對(duì)公司的培訓(xùn)體系的開發(fā)與管理工作以及新課程開發(fā)與管理工作，每月定期進(jìn)行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，持續(xù)2年年平均授課50天，培訓(xùn)學(xué)員約200人次。
● 綠地集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 北京總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，建立了公司營(yíng)銷和非營(yíng)銷兩套新員工培訓(xùn)體系，搭建公司后備干部培訓(xùn)體系，并正在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善公司人才培養(yǎng)體系，每月定期進(jìn)行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，持續(xù)4年年平均授課150天，培訓(xùn)學(xué)員約3000人次。
● 達(dá)飛云貸有限公司（上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司） 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)參與公司企業(yè)大學(xué)（達(dá)飛大學(xué)）管培生（業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)）、TTT（業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師）、未來(lái)星（業(yè)務(wù)主管級(jí)）黃埔（后臺(tái)經(jīng)理級(jí)）等多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，定向開發(fā)課程，每月定期進(jìn)行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，年均授課40天，培訓(xùn)學(xué)員約620人次。
主講課程：
美國(guó)版權(quán)《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》系列課程
《NLP教練式領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《教練式領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《高效動(dòng)機(jī)激勵(lì)》
《企業(yè)跨部門溝通與協(xié)作》
《高效情緒壓力管理六脈神劍》
《超強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》
《激活你的銷售基因》
授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，善于快速拉近與學(xué)員的距離，現(xiàn)場(chǎng)授課氛圍輕松愉悅；
● 課程生動(dòng)，內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)流暢，培訓(xùn)技巧嫻熟，娓娓道來(lái)，環(huán)環(huán)相扣；
● 實(shí)戰(zhàn)落地，結(jié)合企業(yè)特性，量身定制，案例精彩，注重實(shí)操演練；
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