三招九式贏訂單，張方金內(nèi)訓(xùn)課程

《三招九式贏訂單》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    店里乾坤大，鋪中日月長(zhǎng)，小小方圓地，誰(shuí)人樂(lè)更長(zhǎng)？店面的業(yè)績(jī)是門店人員最核心的任務(wù)，而其中市場(chǎng)方云變幻，顧客形形色色，店員不乏勾心斗角，作為小小導(dǎo)購(gòu)的你，該如何操作才能脫穎而出，在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。
    你曾經(jīng)為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿，可曾想過(guò)有何方法破解！你曾經(jīng)為一個(gè)客戶與姐妹撕破臉，可曾想過(guò)還別有他法！你曾經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得只能默默哭泣，可能想過(guò)有一天你也可以管理他！你曾經(jīng)是一張白紙，進(jìn)入店兩眼茫茫，四處撞墻！可曾想過(guò)柔弱變剛強(qiáng)有何良方？
    你曾見(jiàn)別人汽車洋房，我的前途在何方？也許你想過(guò)，也許你沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你聆聽(tīng)本課程時(shí)，這些都不重要了，因?yàn)槲姨婺阆氲搅?

課程目標(biāo)：
● 獲取終端門店銷售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。
● 針對(duì)建材家居店面銷售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例，課程全面話術(shù)化、動(dòng)
作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式，以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”
● 獲取如何從顧客的表情、語(yǔ)言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；
● 獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如建議成交法，專業(yè)法等8種具體操作的細(xì)節(jié)，話術(shù)。
● 獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應(yīng)對(duì)思路與方法，至少50套相關(guān)工具與話術(shù)，讓你學(xué)了就能用。

課程時(shí)間：完整版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理者、店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)等

課程大綱
第一講：三把神沙定乾坤
一、自己是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn)
反思：我們平時(shí)是如何向他人展示我們自己的？
二、信心是產(chǎn)品銷售的原動(dòng)力
反思：客戶為什么相信我們？
1. 客戶為什么不買？
2. 泛家居建材客戶買的什么？
三、意念讓你銷售無(wú)往而不利
反思：我們了解客戶的購(gòu)買心路歷程嗎？

第二講：九字真經(jīng)打天下
上篇：引、停、演
一、引：客戶進(jìn)來(lái)不用愁
反思：我們平時(shí)是如何引流的？
案例：如何通過(guò)迎賓來(lái)吸引顧客？（通過(guò)話術(shù)來(lái)迎賓）
1. 初級(jí)
2. 中級(jí)
3. 高級(jí)
4. 骨灰級(jí)
5. 第2—3次來(lái)
6. 第4次來(lái)
7. 預(yù)約
案例：不同場(chǎng)景的如何應(yīng)對(duì)？
3. 愛(ài)理不理
4. 隨便看看
1）初級(jí)話術(shù)
2）中級(jí)話術(shù)
3）高級(jí)話術(shù)
4）骨灰級(jí)話術(shù)
5. 看了一會(huì)就走
案例：運(yùn)用POP廣告吸引顧客
案例：通過(guò)陳列來(lái)吸引顧客
案例：泛家居建材行業(yè)當(dāng)前流行的引流方法有哪些？
5. 泛家居建材引流六脈神劍
二、停：客戶停留機(jī)會(huì)有
反思：客戶為什么轉(zhuǎn)了一圈就走了
案例：通過(guò)店鋪的軟硬件留住顧客
案例：調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)
案例：迎客稱呼好留人
三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心
反思：我們之前是如何做產(chǎn)品展示的？
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)
案例：某產(chǎn)品的展示
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不可過(guò)多
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)
4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合
案例：某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉
5. 產(chǎn)品賣點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)
案例：怎樣有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)
案例：如何有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)
案例：FABE如何用
案例：泛家居建材大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

中篇：巧、運(yùn)、時(shí)
四、巧：巧解異議把錢收
反思：我們之前是如何化解顧客異議的？
案例：如何處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議
1. 品牌異議
2. 質(zhì)量異議
3. 售后異議
4. 顧客偏好
案例：如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
5. 化解價(jià)格的11招23式
二、運(yùn)：多人接待如運(yùn)球
反思：門店我們平時(shí)是如何達(dá)成默契的？
案例：怎樣接待好有專業(yè)人士陪同的顧客
案例：如何應(yīng)對(duì)夫妻顧客
案例：如何面對(duì)紛紛涌入店鋪的新顧客
三、時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候
反思：我們平時(shí)是如何判斷顧客是否下決心購(gòu)買的？
案例：如何運(yùn)用提問(wèn)法接近顧客
附：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)提問(wèn)技巧節(jié)選
案例：如何運(yùn)用示范法接近顧客
案例：怎樣運(yùn)用贊美法接近顧客
1. 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)
1）住的遠(yuǎn)
2）住的近
3）老小區(qū)
4）室內(nèi)采光好
5）室內(nèi)采光弱
6）高檔小區(qū)
7）婚房
2. 從顧客特征找贊美點(diǎn)
1）男
2）女
3）老
4）少
3. 從購(gòu)房需求找贊美點(diǎn)
1）婚房
2）婚后購(gòu)房
3）給孩子買房
4）中老年人第一套房
5）中老年人第二套房
案例：如何選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?br /> 4. 待客禮儀
5. 開(kāi)場(chǎng)禮儀
6. 引導(dǎo)禮儀
7. 介紹禮儀
8. 座談禮儀
9. 送客禮儀

下篇：識(shí)、解、得
一、識(shí)：眼耳并用識(shí)來(lái)意
反思：我們平時(shí)如何識(shí)別顧客來(lái)意的？
1. 服飾
2. 配飾
3. 鞋子
4. 手表
5. 車鑰匙
案例：如何識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望
案例：如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”
案例：如何識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客
二、解：成交之前解心憂
反思：我們之前是如何化解顧客購(gòu)買障礙的？
1. 顧客的年齡性別與購(gòu)買心理
2. 顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略
3. 引導(dǎo)法則（SPIN）
1）挖痛點(diǎn)
2）揭傷口
3）撒鹽巴
4）撫傷口
案例：如何識(shí)別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號(hào)
4. 墨跡價(jià)格
5. 聚焦產(chǎn)品
6. 細(xì)究功能
7. 征求同行
8. 詢問(wèn)售后
9. 表示友好
10. 深思少語(yǔ)
11. 再次光臨
案例：如何應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑
案例：怎樣有效促進(jìn)成交方法
12. 直接建議法
13. 縮小產(chǎn)品法
14. 縮小問(wèn)題法
15. 請(qǐng)求購(gòu)買法
16. 自信法
17. 專業(yè)法
18. 最佳時(shí)間點(diǎn)
19. 假設(shè)成交法
三、得：得客戶者得天下
反思：我們之前在成交之后做了什么？
案例：如何創(chuàng)造連帶銷售的機(jī)會(huì)
案例：如何運(yùn)用連帶銷售技巧
案例：怎樣讓顧客轉(zhuǎn)介紹

張方金老師  渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場(chǎng)的福建晉江愛(ài)樂(lè)酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長(zhǎng)前三名。
◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；
◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。