課程背景
在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否持續(xù)生存與發(fā)展下去，關(guān)鍵要看企業(yè)是否能夠取得綜合性的競爭優(yōu)勢。而綜合性競爭優(yōu)勢的取得，有賴于企業(yè)內(nèi)部“產(chǎn)、研、銷”與人、財、物等組織體系有機(jī)協(xié)同，內(nèi)部管理順暢，確保運(yùn)營效率。
華為作為一個年收入6000多億元的巨無霸公司，全球18萬名員工，150多個國家和地區(qū)代表處，如何管理好所有市場一線的營銷組織，如何保證業(yè)務(wù)始終在正確的軌道上進(jìn)行，這是一個非常重大的課題，也是一個非常龐大的管理體系。
課程收益
作為聯(lián)結(jié)市場客戶界面與企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)界面的重要載體，營銷組織的體系建設(shè)與運(yùn)營效率是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課的核心要點(diǎn)就是要求幫助企業(yè)建立起快速響應(yīng)市場變化，迅速抓住市場機(jī)會的有機(jī)性營銷組織體系。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這個目的，必須在營銷組織運(yùn)營和管理體系建設(shè)上花大力氣，以確保營銷組織成為一個有機(jī)高效的整體。
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師在華為一線地區(qū)部和代表處從事銷售管理和運(yùn)營管理多年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握營銷體系的構(gòu)建（三大層級九大模塊），營銷組織核心的運(yùn)營管理機(jī)制（目標(biāo)管理、計劃預(yù)算、績效考核和薪酬激勵）等方面內(nèi)容。
課程大綱
第一部分 建立運(yùn)營管理體系的重要意義
一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運(yùn)營管理工作上有哪些弊�。�
二、目前很多企業(yè)在一線運(yùn)營管理上存在的問題
1、靠天吃飯，形不成穩(wěn)定的糧倉
2、依賴個人，體現(xiàn)不出團(tuán)隊(duì)的力量
3、過程不規(guī)范，容易被偶然因素所左右
4、缺乏內(nèi)控，業(yè)務(wù)失真及腐敗現(xiàn)象
三、企業(yè)正規(guī)化運(yùn)作需要運(yùn)營管理
1、是建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行制度的需要
2、是打造一支狼性營銷團(tuán)隊(duì)的需要
3、是企業(yè)練好內(nèi)功，規(guī)避風(fēng)險的需要
4、是提升一線訂單成功率的需要
討論：市場一線組織的哪些方面工作屬于運(yùn)營管理范疇
四、向客戶提供優(yōu)質(zhì)、持續(xù)的服務(wù)需要運(yùn)營管理
1、以客戶為中心不能停留在口頭上
2、客戶的持續(xù)成功才是企業(yè)的成功
3、客戶滿意度的提升需要系統(tǒng)性的管理過程
五、市場的殘酷競爭態(tài)勢決定了運(yùn)營管理的重大意義
1、市場競爭不再是單一產(chǎn)品或服務(wù)的競爭，而是企業(yè)整體實(shí)力的競爭
2、企業(yè)核心競爭力的四力模型--企業(yè)的規(guī)范運(yùn)營管理是推動力
3、運(yùn)營管理拉通一線和后端，無依賴的競爭壓力傳遞
4、規(guī)范的運(yùn)營管理更好地整合資源，形成對一線戰(zhàn)場的全方面支持
案例：從淮海戰(zhàn)役我們學(xué)到了什么
第二部分 華為運(yùn)營管理體系的歷史發(fā)展沿革
一、華為的成功是市場的成功
1、華為早期基礎(chǔ)薄弱，決定了華為首先打造一流的市場能力
2、圍繞客戶為中心來打造企業(yè)的運(yùn)營管理能力
3、客戶滿意度是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)
二、華為運(yùn)營管理體系的發(fā)展階段
1、第一個10年：野蠻增長，叢林法則
2、第二個10年：制度約束，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、第三個10年：規(guī)范流程，科學(xué)考核
案例分析：華為在發(fā)展初期是如何找到匹配企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的運(yùn)營管理體系設(shè)計的
三、深度剖析華為營銷體系運(yùn)營管理能力的特點(diǎn)
1、運(yùn)營管理能力的構(gòu)建本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值
2、運(yùn)營管理能力的構(gòu)建來自于持續(xù)的管理變革
3、運(yùn)營管理能力的構(gòu)建需要與時俱進(jìn)，具備自我修復(fù)能力
4、運(yùn)營管理能力的構(gòu)建來自客觀、公正、科學(xué)的評價體系
5、運(yùn)營管理能力的構(gòu)建需要現(xiàn)代化的流程管理工具
案例分享：任總在華為推行管理流程變革的故事
第三部分 營銷組織運(yùn)營管理體系剖析
一、構(gòu)建有機(jī)性的運(yùn)營管理體系
1、有機(jī)的運(yùn)營管理體系來源于對市場本質(zhì)的理解
2、有機(jī)運(yùn)營管理體系的總體架構(gòu)
3、目標(biāo)管理是連接組織與管理的橋梁
二、華為營銷戰(zhàn)略管理模塊
1、一線營銷組織的戰(zhàn)略規(guī)劃
2、戰(zhàn)略目標(biāo)管理要匹配企業(yè)的愿景和核心價值觀
3、企業(yè)愿景約束下的戰(zhàn)略定力
小故事：華為的戰(zhàn)略堅(jiān)持（華為的3G戰(zhàn)略）
三、華為營銷活動管理模塊
1、華為的市場行為管理
2、華為的計劃預(yù)算管理
3、華為的業(yè)務(wù)活動控制
四、華為營銷業(yè)務(wù)管理模塊
1、營銷業(yè)務(wù)管理基于PDCA循環(huán)理論
2、華為一線組織的執(zhí)行力來源于目標(biāo)的層層分解落實(shí)
3、資源整合是華為業(yè)務(wù)管理的核心優(yōu)勢（集體奮斗、群狼戰(zhàn)術(shù)）
案例分享：華為一線項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵控制點(diǎn)
第四部分 打造基于流程化的運(yùn)營管理體系
一、華為運(yùn)營管理流程在公司流程架構(gòu)中的位置
1、流程化的組織建設(shè)是企業(yè)持續(xù)打勝仗的保障
2、流程架構(gòu)的分層保證重點(diǎn)業(yè)務(wù)的全面覆蓋
3、流程就是業(yè)務(wù)本身（流程不是坐在家里設(shè)計出來的）
4、流程是業(yè)務(wù)最佳路徑的總結(jié)（實(shí)踐出真知）
5、流程是保障業(yè)務(wù)運(yùn)營在最佳路徑上的有效能力
二、華為一線組織功能如何在運(yùn)營管理流程中體現(xiàn)
1、營銷系統(tǒng)組織和隊(duì)伍建設(shè)
2、代表處、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、服務(wù)部在運(yùn)營管理流程中的職能
3、華為營銷組織體系設(shè)計特點(diǎn)與運(yùn)營管理流程匹配
案例分析：全球化的華為營銷架構(gòu)如何運(yùn)營
三、華為一線銷售項(xiàng)目運(yùn)營管理（LTC）
1、銷售項(xiàng)目成功評價要素
2、LTC流程實(shí)施步驟
3、基于流程的項(xiàng)目運(yùn)營是項(xiàng)目成功的保障
4、業(yè)務(wù)部門與職能部門在運(yùn)營管理體系中的職能
四、華為一線組織運(yùn)營管理
1、華為一線崗位設(shè)置原則（不因人設(shè)崗，實(shí)現(xiàn)人崗匹配）
2、個人目標(biāo)與組織目標(biāo)有機(jī)結(jié)合
3、人才選拔與組織能力建設(shè)
五、華為一線財務(wù)運(yùn)營管理
1、有法可依的規(guī)范化財務(wù)運(yùn)營管理制度
2、營銷體系對財務(wù)運(yùn)營管理的高效執(zhí)行
3、華為如何進(jìn)行有效的財務(wù)運(yùn)營管理
六、華為客戶運(yùn)營管理（MCR）
1、企業(yè)長久生存的基礎(chǔ)是給客戶帶來價值
2、有效的客戶信息是企業(yè)的無形資產(chǎn)
3、客戶經(jīng)營能力是客戶運(yùn)營管理的核心
4、客戶培育與訂單獲�。ㄍ寥琅c糧食的關(guān)系）
5、華為MCR流程五大范疇
七、華為競爭策略運(yùn)營管理
1、在企業(yè)發(fā)展的每個階段都要抓住競爭的主要矛盾
2、短期行為與長期行為（對于競爭對手的分類管理）
3、通過合理業(yè)務(wù)目標(biāo)管理一線的競爭行為
研討：華為競爭策略與毛澤東十大軍事原則
第五部分 現(xiàn)場演練：利用所學(xué)過的知識點(diǎn)，設(shè)計出貴公司的一線運(yùn)營管理架構(gòu)和流程
（從戰(zhàn)略、組織、財務(wù)、項(xiàng)目、客戶、競爭六方面進(jìn)行闡述）
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團(tuán)隊(duì)/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運(yùn)營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營總監(jiān)，管理整個集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營管理：《華為銷售運(yùn)營管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團(tuán)隊(duì)績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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