課程背景
眾所周知，華為是通信領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。華為既是通信網(wǎng)絡(luò)解決方案的提供者，同時也是智能通信終端的提供者，也就是說華為橫跨了B2B和B2C兩個不同的商業(yè)模式。縱觀企業(yè)發(fā)展史，大部分企業(yè)的商業(yè)模式都是單一的，要么2B，要么2C，能夠同時在B2B和B2C都取得成功的企業(yè)廖廖無幾。華為是怎么成功運營兩種不同的商業(yè)模式、兩種不同的產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式、兩種不同的組織文化、兩種不同素質(zhì)特長的團隊、兩種不同的銷售渠道以及兩種不同的客戶對象呢？本課程陳銳老師將在重點探討和研究華為在B2B和B2C的渠道模式的基礎(chǔ)上，也逐一向您解讀華為的渠道戰(zhàn)略以及渠道管理。
課程收益
渠道戰(zhàn)略管理作為市場營銷的4P理論中非常重要的一個環(huán)節(jié)，作為一般的以市場為導(dǎo)向的企業(yè)都會非常重視，但也往往做得不夠好。通過這門課程，我們可以從了解華為的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)特點入手，通過對華為的渠道模式和客戶選擇的解讀，從華為的歷史到今天，從市場營銷的理論到實踐，都會給學(xué)員以極大的啟示。也能夠使學(xué)員迅速地轉(zhuǎn)變思想、付諸行動，應(yīng)用于實戰(zhàn)操作。
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從經(jīng)典的營銷理論和渠道管理理論著手，結(jié)合華為在市場營銷上的成功案例和經(jīng)驗，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。
課程大綱
第一部分 華為的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式解讀
一、華為是做什么的
1、華為是做手機的嗎
2、華為是一個隱形英雄
3、華為是怎么選擇通信行業(yè)的
分享：華為做程控交換機的故事
二、華為的業(yè)務(wù)發(fā)展史
1、華為是從做電話交換機起家
2、進入光傳輸和接入網(wǎng)領(lǐng)域
3、進入移動通信領(lǐng)域
案例：華為在GSM市場的突破
4、華為的增值服務(wù)和軟件業(yè)務(wù)
5、華為進入終端行業(yè)始末
案例：華為與沃達豐集團的合作
6、今天的華為業(yè)務(wù)范圍架構(gòu)
三、華為的業(yè)務(wù)模式
1、華為是從做大客戶營銷起步的
分享：華為的大客戶營銷管理故事
2、業(yè)務(wù)范圍的擴張帶來了業(yè)務(wù)模式的豐富
3、華為的營銷組織如何匹配業(yè)務(wù)模式
4、華為業(yè)務(wù)模式的成功因素
分享：解讀華為獨特的業(yè)務(wù)模式的成功密碼
第二部分 市場營銷理論及渠道管理在營銷體系中的位置
一、市場營銷理論的發(fā)展
1、營銷的定義
2、營銷的價值導(dǎo)向分析
3、營銷行為的過程管理
分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會責(zé)任
二、市場營銷理論的發(fā)展階段
1、初創(chuàng)階段
2、應(yīng)用階段
3、形成發(fā)展階段
4、成熟階段
三、渠道管理在營銷理論中的位置
1、4P理論的提出及發(fā)展
2、渠道（PLACE）管理的含義
3、營銷渠道的作用
4、渠道管理的決策
5、渠道整合和渠道系統(tǒng)
分享：實體渠道與電子渠道--沃爾瑪案例分析
第三部分 華為B2B的渠道管理戰(zhàn)略
一、華為B2B業(yè)務(wù)的主要內(nèi)涵
1、B2B的客戶區(qū)分--運營商業(yè)務(wù)和企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)
2、兩種銷售模式--直銷和分銷
3、華為的客戶選擇
二、華為的運營商渠道管理
1、運營商業(yè)務(wù)的特點
2、匹配客戶的全國銷售網(wǎng)絡(luò)
3、獨具特色運營商系統(tǒng)部組織
分享：運營商客戶在華為的至高無上的地位
三、華為在運營商的銷售運作模式
1、產(chǎn)品－解決方案－服務(wù)
2、早期合資公司
案例：20年前華為與郵電系統(tǒng)的合作
3、大客戶管理部
4、重大項目運作
5、運營商訂單管理
6、交付與服務(wù)管理
案例：華為在海外市場的工程交付
四、華為的企業(yè)網(wǎng)渠道管理
1、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特點
2、華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部組織設(shè)計
3、企業(yè)網(wǎng)的“被集成”戰(zhàn)略
分享：華為在企業(yè)網(wǎng)市場經(jīng)歷的坎坷
五、華為企業(yè)網(wǎng)的渠道架構(gòu)與政策
1、渠道網(wǎng)絡(luò)
2、渠道成員定位與角色
3、渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)
4、渠道激勵政策
5、渠道訂單管理
6、分銷市場的管理
第四部分 華為B2C的渠道管理戰(zhàn)略
一、華為消費者BG的發(fā)展歷程
1、華為終端銷售模式從B2B開始
2、華為終端產(chǎn)品從數(shù)據(jù)卡開始
3、華為終端渠道從運營商開始
二、華為消費者BG的渠道分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、競爭對手分析
3、華為的終端產(chǎn)品策略和市場定位
案例：榮耀品牌誕生記
三、華為消費者BG的渠道管理
1、華為終端渠道和價值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
2、華為終端渠道的客戶拓展
3、華為中國區(qū)公開市場的渠道方案和設(shè)計
4、華為海外公開市場的渠道方案和設(shè)計
5、華為針對運營商補貼市場的渠道方案和設(shè)計
案例：華為與中國電信的合作
四、華為消費者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援體系－產(chǎn)品、服務(wù)、認證、質(zhì)量等
2、行業(yè)項目的配合
3、渠道激勵政策
4、對經(jīng)銷商的激勵
5、對具體經(jīng)銷商員工和零售店店員的激勵
6、風(fēng)險管控措施
演練：根據(jù)目前中國市場的狀況，如果貴公司經(jīng)營一款新的終端產(chǎn)品，您打算如何做渠道設(shè)計和渠道政策制定
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術(shù)集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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