課程背景
在中國(guó)企業(yè)界，華為是一個(gè)標(biāo)桿，也是一個(gè)奇跡。它從30年前誕生之日起，從一個(gè)注冊(cè)資金2萬元的微型企業(yè)，成長(zhǎng)為一個(gè)年收入超過6000億元的巨無霸，全球員工18萬人。并且近年來在世界500強(qiáng)的排名上急劇飚升，從2010年入榜以來到去年排名第83位，是中國(guó)唯一進(jìn)入百強(qiáng)的高科技民營(yíng)企業(yè)。華為的成功是市場(chǎng)的成功，來自于一支敢打敢拼永不言敗的銷售鐵軍，華為教父任正非說：“華為的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓，奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴(kuò)張，必須有這三要素”。這個(gè)課程，就讓我們走進(jìn)華為，去探尋狼性基因的密碼和源泉。
課程收益
華為鐵軍內(nèi)部培訓(xùn)的秘密是什么
如何成為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者
客戶的營(yíng)銷策略有哪些
如何打造戰(zhàn)無不勝的狼性銷售團(tuán)隊(duì)
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
在我們周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到銷售代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市場(chǎng)。
今天，華為已經(jīng)從一個(gè)植根于中國(guó)市場(chǎng)的土狼，華麗蛻變?yōu)橐粋�(gè)威震全球通信市場(chǎng)的雄獅，但狼的基因和血脈永存，它的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和文化價(jià)值觀永遠(yuǎn)值得我們尚存成功之路上披荊斬棘的一批批企業(yè)界后來者們學(xué)習(xí)。
課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為的歷史和文化剖析開始，結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理論，深入淺出，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。
課程大綱
第一部分 土狼出世--華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來的價(jià)值
二、對(duì)華為成功的多種解讀
1、行業(yè)選擇的成功？（未來通信行業(yè)三分天下有其一）
2、市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3、頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4、文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）
5、技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6、戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）
三、華為哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒
1、客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2、戰(zhàn)術(shù)管理－人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3、激勵(lì)管理－銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4、運(yùn)作管理－科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）
5、人才管理－英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
6、文化灌輸－小勝在智，大勝靠德
第二部分 王者之狼--華為營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、如何理解真正的狼性
1、講究快準(zhǔn)狠，堅(jiān)決吃肉不喝湯--舍我其誰的霸氣
2、具備狼性的精神和文化--一往無前的勇氣
3、狼性的工具和方法--善打勝仗的靈氣
討論：觀看《亮劍》片斷，談?wù)勀闶艿降膯l(fā)（狼性在李云龍身上是如何體現(xiàn)的）
二、華為不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略選擇
1、生存期（1988－1996）--活下去才是硬道理
2、快速成長(zhǎng)期（1997－2003）--井岡山的紅旗能夠打多久
3、全球化時(shí)期（2004－2010）--變革與自我批判
4、成熟期（2011－今天）--開放、妥協(xié)、灰度
案例分析：華為如何與跨國(guó)通信公司競(jìng)爭(zhēng)
三、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略詳解
1、華為的使命和愿景
2、華為的戰(zhàn)略目標(biāo)
3、華為的聚焦戰(zhàn)略
4、華為的市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略
5、華為的客戶選擇戰(zhàn)略
6、華為的競(jìng)爭(zhēng)合作戰(zhàn)略
7、華為的全球化戰(zhàn)略
背景材料閱讀與討論：任總講話《企業(yè)不要穿上紅舞鞋》、《深淘灘、低作堰》、《力出一孔，利出一孔》，分別體現(xiàn)了華為哪些企業(yè)戰(zhàn)略
第三部分 狼智無雙--華為市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作
一、客戶關(guān)系是市場(chǎng)一線運(yùn)作的核心
1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
2、正確的關(guān)系營(yíng)銷不是完全建立在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)上
3、關(guān)系能力的建設(shè)大于已有關(guān)系的應(yīng)用
4、營(yíng)造立體交叉的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
二、科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的保障
1、案例1：華為如何做好客戶接待
2、案例2、華為如何做好一次產(chǎn)品推介會(huì)
3、案例3、華為如何組織一次國(guó)際型展會(huì)
4、營(yíng)銷力＝產(chǎn)品力+銷售力+組織力+品牌力
三、華為項(xiàng)目管理保證了項(xiàng)目運(yùn)作的成功率
1、項(xiàng)目分析
1.1項(xiàng)目分析方法--SWOT分析法
1.2案例演練--客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析
1.2.1項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額
1.2.2項(xiàng)目四要素（微觀）：客戶關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
1.2.3客戶決策鏈分析
1.3常用項(xiàng)目分析工具
1.4案例演練：如何召開一個(gè)成功的項(xiàng)目分析會(huì)
2、制定項(xiàng)目策略
2.1討論：策略制定需要考慮哪些方面
2.2策略制定的核心
2.3策略的類型
2.4討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略
3、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施
3.1制定計(jì)劃幾要素
3.2案例演練：制定任務(wù)分解表（Single sales plan）
3.3實(shí)施過程監(jiān)控
3.4風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理
第四部分 狼行天下--華為營(yíng)銷組織架構(gòu)
一、華為營(yíng)銷組織架構(gòu)
1、華為公司組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷體系在公司架構(gòu)中的位置
3、華為全球銷售框架
4、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖
5、辦事處組織架構(gòu)分析
二、微觀剖析：華為一線組織運(yùn)作
1、一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2、鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3、代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲�。�
4、作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
第五部分 狼狽組合--華為營(yíng)銷人才選拔和培訓(xùn)
一、華為人才獲取
1、早期以社會(huì)招聘人才為主
2、后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
2.1為什么要大量招聘應(yīng)屆生
2.2華為新人的成長(zhǎng)路徑
3、現(xiàn)在不拘一格，開放合作
二、華為營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)
1、上崗培訓(xùn)
1.1軍事訓(xùn)練--融入集體
1.2企業(yè)文化--認(rèn)同公司
1.3技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)--掌握知識(shí)和技能
1.4營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)--實(shí)踐煅煉
2、在職培訓(xùn)
2.1打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
2.2新員工的導(dǎo)師制
2.3專項(xiàng)培訓(xùn)班
2.4網(wǎng)絡(luò)教育
2.5有償深造（華為大學(xué)）
3、下崗培訓(xùn)
3.1燒不死的鳥是鳳凰
3.2資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)
3.3干一行、愛一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）
第六部分 群狼爭(zhēng)先--華為營(yíng)銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核
1、以結(jié)果為導(dǎo)向
2、末位淘汰制度
3、PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
3.1KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
3.2措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3.3周邊協(xié)作
3.4個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1、華為薪酬設(shè)計(jì)
2、綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）--工資、獎(jiǎng)金、分紅
3、打破大鍋飯--不讓雷鋒吃虧
4、獲取分享制--獎(jiǎng)金是掙出來的不是公司發(fā)出來的
5、非物質(zhì)激勵(lì)--金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢更重要
三、營(yíng)銷任職資格體系（人才成長(zhǎng)）
1、建立任職資格管理體系的目的
2、任職資格衡量要素和晉升通道
3、任職資格等級(jí)和角色
4、任職資格獲取的條件與程序
模擬演練：一線營(yíng)銷組織的一次績(jī)效考核過程
陳銳先生—高端營(yíng)銷老師
華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
打造華為狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷整合/營(yíng)銷管理
新媒體營(yíng)銷/海外營(yíng)銷/銷售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷傳播者，華為海外營(yíng)銷推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷總監(jiān)、大T營(yíng)銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營(yíng)銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營(yíng)、銷售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營(yíng)銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營(yíng)銷培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷》《華為大客戶營(yíng)銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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