課程背景：
績效是唯一檢驗功勞的標(biāo)準(zhǔn)！這句話看似很沒有溫度，但卻是真理！每一個戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員，都想讓自己的成交一發(fā)百中，但結(jié)果往往不盡人意，員工銷售行為沒有生產(chǎn)力，則意味三大損失：顧客資源浪費、店面利潤下降、員工收入不穩(wěn)，而這三大點又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋，消費者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復(fù)雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，銷售是一連串正確行為的結(jié)果，過程是對的，結(jié)果才會是對的，不然會浪費很多大單資源。
本期課程讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解，從進(jìn)店人數(shù)、體驗人數(shù)、成交率、成交客單價、成交件數(shù)、連帶率等，每個環(huán)節(jié)進(jìn)行深入挖掘和流程組合，并掌握在銷售過程中顧客決定的消費心理，挖掘需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、延伸需求，這是一線銷售人員須具備的基本功。只有改變銷售思維、避免銷售中的“自然災(zāi)害”，才能提升銷售的的成交率和效能率，才能促動大單成交，讓業(yè)績倍增！
課程收益：
● 洞悉人性，掌握顧客消費心理學(xué)，推動大單成交速度
● 提升銷售人員的行動力、思考力、表達(dá)力、談判力、成交力
● 幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程和每個步驟的關(guān)鍵點
● 學(xué)會在銷售當(dāng)中應(yīng)對進(jìn)退、巧避鋒芒、危機化解
● 讓銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，真正領(lǐng)悟銷售行為的核心本質(zhì)
課程方式：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員、導(dǎo)購、銷售顧問、店長
課程大綱
第一講：多維度升級銷售思維
一、新零售時代下的銷售變化
1. 打通銷售人員的銷售思維局限
2. 新零售時代消費者成交心理模式
3. 銷售資源流失的自我檢視
二、高級銷售人員的自我認(rèn)知和要求
1. 基礎(chǔ)銷售和高級銷售的本質(zhì)上的區(qū)別
2. 從銷售思維升級到經(jīng)營思維的7大體現(xiàn)
3. 唯有結(jié)果和數(shù)據(jù)體現(xiàn)高級銷售人員的價值
三、銷售中聚焦感覺還是聚焦行為
1. 工具、標(biāo)準(zhǔn)、流程的建立勝過銷售中的大道理
2. 創(chuàng)造高效能的五“高”指數(shù)
3. 快速有效的發(fā)現(xiàn)與解決成交問題
第二講：大單的認(rèn)知與大單成交系統(tǒng)
一、大單的認(rèn)知
1. 連帶數(shù)量與成交質(zhì)量是大單的核心
2. 成交大單的意義：倍增時間和倍增效益
3. 沒有銷售倍增的思維就是在對時間耍流氓
二、大單難出的根源剖析
1. 對銷售目標(biāo)不敏感
2. 對銷售行為不升級
3. 對連帶成交不規(guī)劃
三、大單三大系統(tǒng)
1. 激勵系統(tǒng)：連帶率考核
2. 陳列系統(tǒng)：引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求
3. 貨品系統(tǒng)：方便顧客直觀選擇需求商品
第三講：掌握顧客大單消費心理學(xué)
一、研究消費心理學(xué)的意義
1. 消費者心理特征
2. 服務(wù)人員與顧客的心理溝通
3. 獲得認(rèn)同背后的心理行為
二、巧舌如簧不如真誠分享
1. 銷售中的自我情緒管理
2. 真誠分享的溫暖力量
3. 17種消費心理學(xué)原則
三、銷售中的攻守策略
1. 需求提問三步法
2. 銷售中如何應(yīng)對進(jìn)退
3. 為結(jié)果服務(wù)不可忽視的三大軟實力
第四講：成交力才決定過程效益
一、成交是唯一檢驗功勞的標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售結(jié)果只有實沒有虛
2. 成交要領(lǐng)的三大步驟
3. 成功締結(jié)的三大關(guān)鍵
二、銷售工具和管理目標(biāo)工具的分享
1. 不可低估工具和流程的力量
2. 銷售流程工具分享
3. 業(yè)績目標(biāo)制定和分解的模版練習(xí)
三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個助力
1. 把化解拒絕養(yǎng)成一種習(xí)慣
2. 把真誠服務(wù)養(yǎng)成一種習(xí)慣
3. 把完成目標(biāo)養(yǎng)成習(xí)慣
陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練
著名連鎖經(jīng)營、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問
終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項目權(quán)威專家
美國(AITA)認(rèn)證PTT國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
美國(IAPC)認(rèn)證RCC企業(yè)教練
美國(IAPC)認(rèn)證MCC管理教練
專賣店SOP體系著名咨詢師
中企聯(lián)、中美協(xié)國家店長資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
現(xiàn)任：臺灣愛人生技美容有限公司丨運營總經(jīng)理
廣州形每優(yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書籍出版：《專賣店銷售秘訣》《成功電話營銷秘訣》等書。
參與《門市服務(wù)～利潤倍增九大方法》《門市銷售服務(wù)技巧》《如何做好產(chǎn)品解說》《專賣店的理念與建構(gòu)》《專賣店的經(jīng)營與管理》等書編著。
20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務(wù)技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細(xì)化營運管理、職業(yè)化店長培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問。
所獨創(chuàng)的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運營風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。
陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，把自己對互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實體門店的經(jīng)驗，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運管風(fēng)暴4個模塊進(jìn)階，是2015年多個培訓(xùn)公司指定的階段性公開課課程。
在臺灣及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績第1個月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開設(shè)階段性公開課，期數(shù)高達(dá)30期，課程從管理者運營思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績雙向績效。
2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達(dá)18家店，簽約金額達(dá)500萬，第一季度達(dá)成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績銷量整體平均成長150～200%。
2010～2011年，負(fù)責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業(yè)務(wù)開發(fā)管理及公司集團(tuán)4個自主品牌及2個進(jìn)口品牌運營及管理，負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌的市場規(guī)劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導(dǎo)及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現(xiàn)集團(tuán)品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標(biāo)。
2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績額由當(dāng)年不足千萬做到年營業(yè)額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業(yè)績提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數(shù)輪，以200多場的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細(xì)則從無到有深入到全國各區(qū)域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級代理商，過百位專業(yè)的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經(jīng)營的職業(yè)化店長，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅實的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營》等系統(tǒng)課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年營業(yè)額超過3個億，業(yè)績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年營業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團(tuán)隊為其做了近3個月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的經(jīng)營思路，為其打造數(shù)據(jù)化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長。
自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營業(yè)額從近9000萬到3個億的飛躍。
主講課程：
《銷售效能-導(dǎo)購銷售技能基礎(chǔ)班》
《管理效能-冠軍店長管理效能提升》
《運管效能-高績效門店運營管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領(lǐng)導(dǎo)力》
《會員效能-VIP服務(wù)與粉絲經(jīng)營》
《目標(biāo)效能-高績效門店目標(biāo)管理與計劃》
《大單效能-高績效門店大單成交實戰(zhàn)強化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團(tuán)隊的溝通導(dǎo)航》
授課風(fēng)格：
務(wù)實、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問題定制培訓(xùn)解決方案；擅長調(diào)動學(xué)員的聽課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問，能充分運用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達(dá)到訓(xùn)練效果；
風(fēng)趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認(rèn)同；
借其在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
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