課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級，需要銷售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個銷售高手，更是一個管理高手，需要帶領(lǐng)銷售團隊，激勵團隊成員高效完成團隊銷售任務，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
課程收益：
● 有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團隊管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領(lǐng)團隊成員完成銷售任務”發(fā)展瓶頸
● 掌握組建高效銷售團隊的有效方法，訓練銷售團隊管理者學習如何運用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團隊管理者學會用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績
課程特色：課程深入淺出，結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的銷售團隊管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊伍管理模式，課程案例豐富、互動性強、通過多樣化培訓手段，幫助銷售團隊管理者提升高效的銷售團隊管理藝術(shù)，打造銷售團隊的核心競爭力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售管理者
課程大綱
導言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實含義
看視頻討論：如何成為一個高效的銷售團隊管理者？
上篇：銷售管理者的自我管理
第一講：銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1. 固有習慣
2. 事必躬親
3. 評價不當
4. 溝通不利
二、銷售管理者在團隊中的定位
1. 教練
2. 領(lǐng)袖
3. 法官
4. 規(guī)劃者
第二講：銷售管理者的高效溝通技能訓練
一、高效溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層
2）聽中層——弦外之音
3）聽內(nèi)層——情緒感受
2. 三層聽
1）聽細節(jié)
2）聽結(jié)論
3）聽邏輯
二、高效溝通之“說”
1. 說三層：說特性、說不同、說利益
2. 三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說
課堂訓練：看視頻，感悟“說三層與三層說”
三、高效溝通之“問”
1. 問：三從四壓五問
2. 三從：從“細節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
3. 四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓
4. 五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問
課堂訓練：看視頻感悟“三從四壓五問”術(shù)
第三講：打造銷售管理者的個人影響力——高效管理的6大影響力武器
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認同原理
4. 喜好
5. 權(quán)威
6. 稀缺
課堂演練：看視頻感悟6大影響力在團隊管理中的高效運用
下篇：銷售團隊的高效管理
第一講：管理之“管”
——銷售團隊最常出現(xiàn)的問題管理之一：過于松散與過于嚴厲
如何拿捏“檢查與控制”之輪？
一、銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪”
1. 銷售例會
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
二、“三個齒輪”之“銷售例會”
情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？
1. 銷售例會的四注意
2. 銷售例會五目標
三、“三個齒輪”之“隨訪觀察”
1. 為什么要隨訪觀察
2. 隨訪觀察的三要點
四、“三個齒輪”之“述職交談”
1. 為什么要“述職交談”
2. 要求銷售代表述職的四步驟
3. 述職后的交流溝通
4. 高效率“述職談話”的要點
第二講：管理之“理”
——銷售團隊最常見管理問題之二：業(yè)績突破無指導
如何當好教練？
一、銷售代表時的常見錯誤
二、“三維度”客觀全面評價銷售代表
三、培訓銷售代表的“四個沖程”
1. 入職訓練
2. 流程訓練
3. 隨崗輔導
4. 集中輪訓
四、業(yè)績徘徊不前的銷售代表的教練輔導術(shù)——“四動促動”
1. 數(shù)據(jù)層面分析
2. 體驗層面引導
3. 思考層面總結(jié)
4. 行動層面落地
第三講：銷售團隊業(yè)績下滑的掌控與激勵
一、銷售團隊的目標激勵
1. 目標體系的制定
2. 各層目標的制定
3. “取”代替“給”的制定方法
4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術(shù)
二、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——業(yè)績倍增的秘
1. 發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢想環(huán)節(jié)
2. 設(shè)計環(huán)節(jié)及實現(xiàn)環(huán)節(jié)
三、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略
1. 業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的特點及激勵
2. 業(yè)績徘徊不去的銷售人員特點及激勵
3. 沉默少言的銷售人員的特點及激勵
4. 性格急躁易沖動銷售人員的特點及激勵
情景案例：看視頻感悟銷售團隊激勵術(shù)
四、心態(tài)激勵
1. 影響圈與關(guān)注圈
2. 舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3. 銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員
課程總結(jié)
何葉老師 銷售業(yè)績突破訓練實戰(zhàn)專家
復旦大學管理學院工商管理碩士
建材研究院核心講師
曾任：金日集團銷售總監(jiān)
社會勞動保障局創(chuàng)業(yè)指導專家
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
北京大學營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師
20年市場一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年銷售管理經(jīng)驗，專注于企業(yè)業(yè)績突破實戰(zhàn)訓練。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1998年-2008年加入當時金日集團-先后擔任銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團培訓師。1998年進公司前4年為集團公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場，精耕細作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國21省市自治區(qū)，逐步總結(jié)了：東南西北客戶的消費購買心理、不同性格客戶的購買習慣，使得培訓更有的放矢接地氣。由于市場一線導購人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業(yè)挖人搶人的圍攻對象，“金日黃埔軍�！庇纱嗽跇I(yè)界聲名顯赫！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創(chuàng)、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊”錦旗嘉獎！
主講課程：
《影響力溝通——影響力溝通的道法術(shù)》
《金牌客戶服務技能訓練》
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》
《高效雙贏談判技能訓練》
《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓練》
《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
《互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》
《“步步為贏”頂尖銷售特訓營——顧客購買心理6層解碼銷售法》
授課風格：
課程觀點新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風趣幽默特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作！
學員評價：理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭
課綱下載
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