課程背景：
在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。因此，對當(dāng)今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。
那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？
解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。
課程說明：
那么，什么是解決方案銷售呢？解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。
解決方案銷售是一套完全實(shí)戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，如何與客戶有效交流，并最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實(shí)用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)找出快速成交的銷售步驟。同時(shí)，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。
課程目標(biāo)：
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題
★ 如何高效地開發(fā)客戶
★ 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
★ 如何取得客戶對我們的信任
★ 當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
★ 當(dāng)客戶沒有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
★ 如何應(yīng)對客戶提出的價(jià)格異議
★ 如何敦促客戶制定采購決策，快速成交
★ 如何跟進(jìn)客戶的采購承諾，并最終購買產(chǎn)品
★ 如何根據(jù)競爭狀況制定不同的競爭策略以贏得項(xiàng)目
★ 如何與客戶建立融洽的關(guān)系
課程收益：
★ 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
★ 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
★ 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
★ 了解把握客戶的采購心理和采購流程
★ 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
★ 學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的提問了解及引發(fā)客戶的需求
★ 學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示
★ 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
★ 分析并有效處理客戶提出的異議
★ 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
★ 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對象：
★ 解決方案銷售適合于針對企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于技術(shù)、機(jī)械、大型設(shè)備供應(yīng)商等。
★ 適合人員為一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。
課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dòng)
課程大綱
第一講：銷售理念
1. 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2. 什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
第二講：銷售心態(tài)
1. 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
2. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3. 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
4. 如何找到銷售的成長動(dòng)力？
5. 銷售人員如何自我成長？
第三講：了解客戶
1. 誰是我們的大客戶？
2. 大客戶有什么不一樣？
3. 如何辨別出我們的大客戶？
4. 大客戶如何做采購的？
5. 大客戶的采購特點(diǎn)是什么？
第四講：銷售流程
1. 為什么要有銷售流程
2. 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
4. 如何在銷售前全面了解客戶？
5. 如何在銷售前制定銷售策略？
第五講：客戶開發(fā)
1. 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
2. 客戶開發(fā)需要找到誰？
3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
4. 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
第六講：銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客戶把需求都告訴你？
第七講：銷售分析
1. 銷售過程中客戶會(huì)一直跟你說真話嗎？
2. 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
3. 銷售過程中都有什么人參與采購決策？
4. 每個(gè)采購決策人士都是什么心理？
5. 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
第八講：引導(dǎo)需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
第九講：銷售演示
1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？
2. 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
3. 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
4. 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
5. 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
第十講：異議處理
1. 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2. 客戶為什么會(huì)提出異議？
3. 客戶都會(huì)提出哪些異議？
4. 如何來處理這些異議？
5. 價(jià)格異議如何處理最有效？
第十一講：成交技巧
1. 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
2. 如何判斷什么時(shí)候可以成交？
3. 有什么方法可以敦促客戶早做決定？
第十二講：售后跟進(jìn)
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
3. 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？
4. 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
第十三講：客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
2. 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
3. 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
4. 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
5. 如何了解真正客戶的個(gè)性心理？
6. 有哪些做法可以有效提升客戶
黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
擅長課程：
營銷類：
《商務(wù)談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營銷技巧》
《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費(fèi)者心理學(xué)》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》
部分服務(wù)過的客戶：
工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)�、湛江鴻泰昌油料、湛江國�?lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等
銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等
珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等
房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等
家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等
鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等
快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等
旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等
食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等
通信行業(yè)：中國移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、武漢電信等
醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等
其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門德資開關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等
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