應收賬款催收實戰(zhàn)技巧及客戶信用全面管理

一、 信用風險對企業(yè)的影響

1．信用風險的產(chǎn)生

• 成熟信用交易的前提
• 中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀
• 信用風險的概念

2． 信用風險的影響

• 呆壞賬的影響（案例分析）壞賬對銷售的影響
• 拖欠貨款的影響（案例分析）賬款拖延對企業(yè)的影響

3．信用管理的目標

• 信用管理如何擴大銷售收入
• 信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生

二、 逾期賬款的催收思路和技巧

1．企業(yè)債務的特性

• 企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款
• 企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾

2．賒銷客戶的分析

• 欠款客戶的分類
• 客戶欠款的兩大根本要素
• 客戶拒絕付款的借口

3．企業(yè)催收政策

• 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
• 企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4．欠款成功回收的因素

• 增加催收效果的方法
• 怎樣才能令客戶按時付款

5．企業(yè)追賬的原則

• 四項追賬的各種手段
• 商業(yè)追賬的各種手段
• 企業(yè)追賬的各種法律手段

三、 應收賬款管理的方法及實施

1．應收賬款跟蹤管理方法

• 發(fā)貨前的準備工作
• 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
• 賬單管理系統(tǒng)

2．應收賬款管理具體操作

• RPM過程監(jiān)控制度
• DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
• A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
• A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

3．賬款難以回收的危險信號

• 客戶拖欠十大危險信號

四、 合同管理及票據(jù)管理

1．如何保障公司債權

• 保障公司債權的各種文書有哪些
• 保障公司債權的三大重要文件

2．合同管理注意的細節(jié)

• 怎么樣的合同才有效
• 簽訂合同時需要注意的細節(jié)

3．票據(jù)管理系統(tǒng)

• 發(fā)票的管理
• 月結單的管理

4．授權委托書的管理

• 授權委托書的作用
• 什么情況下需要簽訂授權委托書

五、 客戶信息的獲得渠道及使用

1．預防商業(yè)欺詐

• 常見的商業(yè)欺詐手段
• 如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類

• 不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
• 信用管理客戶分類的依據(jù)

3．新客戶所關注的信息點

• 體現(xiàn)合法性的信息
• 體現(xiàn)資本實力的信息
• 體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/STRONG>

4．老客戶所關注的信息點

• 體現(xiàn)各種變動狀況的信息
• 體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
• 體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關注的信息點

• 核心客戶的特點
• 管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用

• 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
• 如何有效利用第三方征信資源

六、 信用評估技術與方法

1．信用評估分析框架

• 可比性
• 信用評估的三階段十步驟

2．財務分析

• 財務報表體系構成
• 經(jīng)營活動在資產(chǎn)負債表的體現(xiàn)
• 經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn)
• 經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
• 三張報表的勾稽關系
• 客戶償債能力分析運用
• 影響客戶償債能力的因素
• 客戶營運能力分析運用
• 有效分析客戶營運能力的方法
• 客戶獲利能力分析運用
• 有效分析客戶獲利能力的方法

3．信用評估的綜合運用

• 對賒銷客戶合理分類管理
• 營運資產(chǎn)評估模型
• 營運資產(chǎn)評估模型的用途
• 特征分析評估模型及用途
• 合理信用額度的估算公式
• 合理信用期限的考慮因素

4．信用評估演練

• 信息量化的手段；客觀評價加主觀評價的運用

七、 信用管理流程的思路和體系建設

1．全程信用管理模式

• 企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
• 信用管理職能的合理設置

2．信用管理人員的職責

• 信用管理人員的素質(zhì)要求
• 信用管理人員的技能要求

3．信用管理體系的建立

• 如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
• 不同類型企業(yè)信用管理的特點

4．信用管理制度制訂的方法

• 信用管理制度制訂的方法和步驟