企業(yè)“一線萬金”之---感性專業(yè)電話銷售暨成交案例分析

企業(yè)“一線萬金”之---感性專業(yè)電話銷售暨成交案例分析(張嫣)課程介紹：

● 課程背景
   成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
   它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
   銷售是情感的傳遞，信心的轉移�！耙痪�萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！

● 課程收益
   本課程是要幫助學員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

● 授課形式：75%面授+25%互動答問

● 課程大綱
一、電話銷售技巧與電話銷售前的準備 
 ◇ 塑造積極的心態(tài)
 ◇ 電話高手必備的七大工具
 ◇ 如何讓自己的聲音更有魅力
 ◇ 電話銷售中溝通者的三種類型
 ◇ 如何與不同性格特征的客戶打交道
 ◇ 設計為了達到你的的電話目標所應提的問題，
 ◇ 設計客戶不同的問題的應對
二、找到你的Key Man
 ◇ 收集資料的十種有效方法
 ◇ 電話銷售前的準備工作安排
 ◇ 如何與前臺打交道,找到相關負責人
 ◇ 選擇合適的打電話的時間？
 ◇ 與前臺打交道的三十技巧
 ◇ 了解客戶的購買流程
 ◇ 眾里尋他—尋找決策人
 ◇ 案例分析
三、客戶的購買心理
 ◇ 你知道人的思維模式嗎？
 ◇ 分辨不同溝通者的類型與應對
 ◇ 知己戰(zhàn)術—--百分百相信并了解產品
 ◇ 知彼戰(zhàn)術—了解顧客需求（現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
 ◇ 塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
 ◇ 案例分析
四.如何與相關負責人打交道
 ◇ 如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
 ◇ 如何讓客戶專心地聽你講？
 ◇ 如何有效處理客戶的各種拒絕？
 ◇ 如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
 ◇ 如何才能提高電話銷售的效率？
 ◇ 如何在電話中了解客戶的需求？
 ◇ 如何引導客戶的需求?
 ◇ 如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
 ◇ 如何將異議變成機會
 ◇ 多套異議處理實戰(zhàn)話術講解
 ◇ 客戶拒絕因素探討及預防方法
 ◇ 如何在盡可能短的時間內與客戶促成？
 ◇ 如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
五.如何建立長期的客戶關系
 ◇ 與客戶建立信任關系的方法
 ◇ 如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
 ◇ 如何做到以客戶為中心
 ◇ 如何在電話中體現你的專業(yè)能力
 ◇ 如何超越客戶的期望值
六、電話銷售流程
 ◇ 締結的時機掌握
 ◇ 有效締結的“十五套”電話銷售方法
 ◇ 締結未成功后的注意事項
 ◇ 有效運用促成試探法
 ◇ 如何與客戶建立親和感的認知
 ◇ 迎合購買者的心理策略
七、顧問式電話營銷
 ◇ SPIN模型與運用
 ◇ SPIN與傳統銷售模式解析
 ◇ 銷售對話中隱含商機的挖掘
 ◇ 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
 ◇ 電話銷售各階段的話術設計分析
 ◇ 成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
 ◇ 人性化的開場白和問候語 
 ◇ 探詢客戶的真正需求
 ◇ 發(fā)問技巧和傾聽技術
 ◇ 認同心和快速理解
 ◇ 引發(fā)興趣的電話銷售話術講解
 ◇ 電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
 ◇ 常見的五種拒絕方式及應對技巧
 ◇ 在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
 ◇ 互動案例
九、有效激勵
 ◇ 每一通電話都是新機會的來源
 ◇ 建立良好的自我心像
 ◇ 如何把工作變成樂趣、激情工作
 ◇ 綜合案例分享
十、電話調研與回訪
1、電話調研的意義
2、電話調研的原則
3、電話調研的步驟
4、如何通過電話獲得有效的電話調研和回訪的數據的收集
十一、總結與溝通

● 講師介紹：張嫣老師
   國際職業(yè)培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師、中國培訓熱線專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區(qū)經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。
   所授課程： 《成功大客戶銷售顧問的全腦博弈》、《一線萬金之--電話銷售技巧》、《精妙的客戶服務關系團隊、客戶服務技巧提升》、《現代商務禮儀與職業(yè)形象塑造》、《如何有效處理客戶投訴》、《優(yōu)勢談判技巧》、《高績效銷售團隊建設與銷售人員考核與激勵》等培訓過百場，均獲得學員和企業(yè)的高度評價。
   授課特色：（實戰(zhàn)型）作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發(fā)和引導學員思路，并在寓教于樂參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
   服務過的企業(yè)：方太廚具、 SOHo中國、華安集團（一個月4天，為期一年）、北京建行（3期）、貴州建行、廈門農行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行（3期）、郵政儲蓄銀行（17天）、萬科房地產、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽電信、福建電信、上�？煽诳蓸�、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大學、北京聯合大學（2期）、康佳集團、友邦保險（蘇州）、友邦保險（上海）、蘇州太平保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、森馬服飾、李寧、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、蘇泊爾、山東九陽小家電（2期）、聯發(fā)軟件科技、聯想電腦、IBM長城、中聯醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光（2期）、上海西部集團、信息產業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓及咨詢服務

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