巔峰銷售技巧全面實戰(zhàn)研修班

巔峰銷售技巧全面實戰(zhàn)研修班(Hou)課程介紹：

工作是通向健康和財富之路。成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。我是我生命中最偉大的唯一，一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造！
——喬•吉拉德 吉尼斯銷售紀(jì)錄保持者

● 課程背景curriculum background
21世紀(jì)的商業(yè)界，已真正成為了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個變幻莫測、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
 ◇ 為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人？
 ◇ 為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？
 ◇ 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
 ◇ 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
 ◇ 為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
 ◇ 為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
 ◇ 為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達(dá)的意思？
 ◇ 為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？
 ◇ 如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？
 ◇ 如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
 ◇ 如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
 ◇ 如何才能夠像喬•吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？
本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準(zhǔn)備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬•吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

● 課程特色
內(nèi)容講述、案例分析、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練
 ◇ 本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
 ◇ 本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
 ◇ 本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

● 課程收益
 ◇ 為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績！
 ◇ 徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
 ◇ 掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧
 ◇ 深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！

● 課程大綱curriculum introduction
一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1、成功銷售冠軍的心態(tài)
 ◇ 你在為誰而工作？
 ◇ 對待工作觀念的2個誤區(qū)；
 ◇ 你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？
 ◇ 你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
 ◇ 真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？
 ◇ 銷售人員的五大黃金心態(tài)
 ◇ 信心：世界上沒有溝通不了的客戶
 ◇ 企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
 ◇ 開心：做銷售不要總是為了錢
 ◇ 專心：唯有專家才能成為贏家
 ◇ 恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗
2、重新認(rèn)識核心銷售理念
 ◇ 銷售過程中銷售的是自己
 ◇ 銷售過程中銷售的是觀念
 ◇ 買賣過程中顧客買的是感覺
 ◇ 買賣過程中我們賣的是好處
 
二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1、銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2、營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
 ◇ 形象
 ◇ 業(yè)務(wù)
 ◇ 知識
 ◇ 書面
 ◇ 表達(dá)
 ◇ 心態(tài)
 ◇ 神態(tài)
 ◇ 口頭
 ◇ 表達(dá)
 ◇ 銷售輔助工具

三、明確客戶最關(guān)心的6個核心問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？；

四、銷售前的計劃和準(zhǔn)備
1、客戶資料的收集和整理
2、客戶關(guān)鍵人物的確定
3、銷售目標(biāo)的設(shè)定
4、銷售策略的制定
5、銷售材料及工具準(zhǔn)備
6、銷售材料及工具使用要點
7、基本的銷售禮儀
8、心理的準(zhǔn)備
9、拜見前的情緒準(zhǔn)備

五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1、如何建立良好的第一印象
2、如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3、開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞
4、利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會
5、以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6、掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7、如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8、現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1、建立以客戶為中心的銷售理念
2、了解需要和需求的實質(zhì)化差異
3、學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
4、如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
5、學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
6、推銷是用“問”的—的技術(shù)性實戰(zhàn)演練
7、銷售中引導(dǎo)的技巧
8、引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點

七、FAB:產(chǎn)品價值塑造
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
2、產(chǎn)品分析的一般步驟
3、產(chǎn)品賣點提煉
4、產(chǎn)品本身的賣點分析
5、非產(chǎn)品的賣點分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
7、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
8、產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議
1、如何看待反對意見
2、把反對意見看成一個機(jī)會
3、把反對意見看成一個沒有解決的問題
4、如何辨別反對意見
5、如何分辨客戶的真假反對意見
6、如何處理客戶的借口
7、如何應(yīng)對反對意見
8、有技巧的引導(dǎo)方法
9、反對意見的應(yīng)對方法
10、為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11、聆聽的技巧
12、銷售話術(shù)的太極精句
13、溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14、如何有效溝通
15、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16、先處理心情后處理事情
17、精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、購買訊號的意義
3、口頭購買訊號的辨別
4、非口頭購買訊號的辨別
5、如何達(dá)成交易
6、促成定單的一般技巧
7、達(dá)成交易時的注意要點
8、阻礙交易達(dá)成的原因分析
9、客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應(yīng)對不同類型的客戶
1、掌握各種人群的人格特性和行為特點
2、掌握對付各種人群的具體操作方法
3、融會貫通了避己之短，揚(yáng)己之長
4、精彩絕倫實戰(zhàn)案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘
1、影響別人的幾大要素
2、如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1、SPIN是什么？
2、銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3、SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
4、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、S背景問題及其詢問技巧
6、P難點問題及其詢問技巧
7、I暗示問題及其詢問技巧
8、N價值問題及其詢問的技巧
9、SPIN問題詢問重組練習(xí)

十三、溝通的藝術(shù)
1、溝通中的5W1H
 ◇ 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
 ◇ 溝通前需要明確的幾個重要問題
 ◇ 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2、用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
 ◇ 何時要用邏輯性的理性說服？
 ◇ 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
 ◇ 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
 ◇ 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
 ◇ 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
 ◇ 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
 ◇ 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

十四、有效發(fā)問的能力
1、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
 ◇ 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
 ◇ 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
 ◇ 客戶的回答一定是自己可控制的
2、怎么“問”？提問有哪些方法
 ◇ 常用的3種提問法
 ◇ 提問時需要注意的6個原則
3、對誰“問”？不同客戶的提問方式
 ◇ 客戶文化水平的影響
 ◇ 客戶熟知程度的影響
 ◇ 客戶時間與興趣的影響因素
 ◇ 銷售中不同階段的影響
4、 “問”什么？
 ◇ 與客戶初次見面要了解哪9個問題？
 ◇ 當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？
 ◇ 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
 ◇ 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
 ◇ 合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟
1、如何判斷客戶真實的想法
2、如何聽出客戶的言外之意
 ◇ 第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
 ◇ 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實意思
 ◇ 第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
 ◇ 第四步、安全通過，確定客戶真實意思

十六、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1、售后服務(wù)的方式
2、與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹
3、金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4、運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5、讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7、定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

十七、成長的動力
1、善于學(xué)習(xí)
2、能吃苦、會吃苦、肯堅持
3、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4、不放過任何一個銷售機(jī)會
5、要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)

十八、回顧與總結(jié)

● 講師資歷lecturer synopsis
Lucas Hou
    國內(nèi)頂尖銷售訓(xùn)練師，營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深實戰(zhàn)營銷專家。國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作十多年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運(yùn)用，廣受企業(yè)與學(xué)員的好評。

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