博弈的采購談判

博弈的采購談判(王老師)課程介紹：

● 課程背景：
   采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
   您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。
   供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內(nèi)部團隊的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。

● 培訓目標：
 ◇ 了解影響采購談判力量的因素
 ◇ 了解不同采購談判風格的特點
 ◇ 掌握常用的采購談判策略和技巧
 ◇ 掌握銷售員常用的談判技巧和陷井
 ◇ 學會分析采購報價和供應商的成本構(gòu)成
 ◇ 能夠制定出采購總成本降低的有效方案

● 課程大綱：
 ◇ 談判的三個階段和談判步驟
 ◇ 打有準備之仗：采購談判前的八項注意
    供應商低價滲透是好事嘛？
 ◇ 買賣雙方的六種關(guān)系
 ◇ 談判者的人性思考
 → 談判人員的五種談判風格及剖析
 → 個人談判風格測試
 → 提問的藝術(shù)
 → 積極傾聽的藝術(shù)
 → 解讀豐富的人類肢體語言
 ◇ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 → 如何從供應商的眼中看我們？
 → 銷售眼中的成功采購
 → 買賣雙方的實力抗衡
 → 如何看待自己手中的權(quán)力和運用影響力？
 → SWOT模型
 ◇ 采購談判的六項原則
 ◇ CCC 模型 ---- 談判的3維坐標
 → 博弈理論的應用探討
 → 角色練習/案例分析
 ◇ 不容忽視的文化影響力
 → 語言的影響力和使用翻譯的原則
 → 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
 ◇ 設(shè)計談判的十大策略
 → 成功的談判團隊
 → 談判地點的選擇
 → 使用談判計劃書
 → 案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例
 ◇ 談判會議的五個階段和注意事項
 →  電話談判
 ◇ 采購需求分析
 → 采購材料分類 
 → 采購材料的規(guī)格要求 
 → 供應定位模型+供應商感知模型
 → 工具使用―――標桿法；
 → 如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
 → 物料ABC 法則應用于產(chǎn)品需求制定
 → 角色練習/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 
 ◇ 采購成本分析
 → 供應商的四種定價方法
 → 全面成本的觀念改變了采購人員的角色
 → 成本構(gòu)成 
 → 采購方成本構(gòu)成
 → 供應商價格構(gòu)成
 → 交貨周期對于成本的影響
 → 價格分析方法----報價單分析的31條經(jīng)驗
 → 案例分析1：財務知識訓練
 → 案例分析２：某跨國公司閥門供應商報價分析和目標價格的制定
 → 價格分析步驟
 → 工具使用―――８０／２０法則
 → 角色練習/案例分析
 → 采購談判的17技和14戒
 → 國際貿(mào)易常識
 → 跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端
 → 跨國公司常碰到的合同爭議
 ◇ 降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判 
 → 現(xiàn)在
 → 降低成本的15種方法
 → 供應商要求調(diào)價的理由
 → 單一供應商的10種談判方式 10
 → 采購談判的設(shè)計和執(zhí)行
 → 未來

● 講師介紹：王老師
   E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優(yōu)秀畢業(yè)生
   International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
   世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓師
   王老師從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經(jīng)理、全球供應經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
    曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓講師，資深的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關(guān)注發(fā)展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等

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