博弈的采購談判和成本改善方法

博弈的采購談判和成本改善方法(王老師)課程介紹：

● 培訓受益：
 ◇ 了解影響采購談判力量的因素
 ◇ 了解不同采購談判風格的特點
 ◇ 掌握常用的采購談判策略和技巧
 ◇ 掌握銷售員常用的談判技巧和陷井
 ◇ 學會分析采購報價和供應商的成本構成
 ◇ 能夠制定出采購總成本降低的有效方案

● 課程背景：
    采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？
    您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味……
    供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。
    如何掌握科學實用的談判技巧和方法，如何在采購過程中綜合利用各種技術和手段有效降低采購成本？本課程將幫您解決工作中的重重謎團！

● 課程大綱：
 ◇ 談判的三個階段和談判步驟
 ◇ 打有準備之仗：采購談判前的八項注意
  供應商低價滲透是好事嘛？
 ◇ 買賣雙方的六種關系
 ◇ 談判者的人性思考
    --談判人員的五種談判風格及剖析
    --個人談判風格測試
    --提問的藝術
    --積極傾聽的藝術
    --解讀豐富的人類肢體語言
 ◇ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
    --如何從供應商的眼中看我們？
    --銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sale’s view
    --買賣雙方的實力抗衡
    --如何看待自己手中的權力和運用影響力？
    --SWOT模型
 ◇ 采購談判的六項原則 Negotiation Principle
 ◇ CCC 模型    CCC model---- 談判的3維坐標 3 dimensions of negotiation 
    --博弈理論的應用探討
    --角色練習/案例分析case study 
 ◇ 不容忽視的文化影響力
    --語言的影響力和使用翻譯的原則
    --案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
 ◇ 設計談判的十大策略
    --成功的談判團隊
    --談判地點的選擇
    --使用談判計劃書
    --案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例
 ◇ 談判會議的五個階段和注意事項
    --電話談判
 ◇ 采購需求分析
    --采購材料分類Material Classification 
    --采購材料的規(guī)格要求Requirement and Constraint to Materials 
    --供應定位模型+供應商感知模型
    --工具使用―――標桿法；
    --如何確認產(chǎn)品合理的功能需求 how to define product’s function requirements
    --物料ABC 法則應用于產(chǎn)品需求制定
    --角色練習/案例分析case study—產(chǎn)品功能的思考 
 ◇ 采購成本分析Cost Analysis
    --供應商的四種定價方法 4 types of pricing system
    --全面成本的觀念改變了采購人員的角色 buyer’s role change due to Total Cost
    --成本構成 Cost Structure 
    --采購方成本構成 Buyer side Cost Structure
    --供應商價格構成Supplier’s Price Structure
    --交貨周期對于成本的影響 delivery term impact on cost
    --價格分析方法 Price Analysis----報價單分析的31條經(jīng)驗
    --案例分析1：財務知識訓練
    --案例分析２：某跨國公司閥門供應商報價分析和目標價格的制定
    --價格分析步驟 Price Analysis steps
    --工具使用―――８０／２０法則  tools used: Pareto Principle
    --角色練習/案例分析case study 
    --采購談判的17技和14戒
    --國際貿易常識 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
    --跨國公司常碰到的國際貿易條款及爭端 frequently met trade terms & arbitration
    --跨國公司常碰到的合同爭議 Common disagreement met in International Buyer company
 ◇ 降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判 Cost Down Strategy 
    --現(xiàn)在 (focus on Present)
    --降低成本的15種方法
    --供應商要求調價的理由 supplier reasons on price increase
    --單一供應商的10種談判方式 10 types of negotiation methods with single source supplier
    --采購談判的設計和執(zhí)行
    --未來  (plan for future)

● 講師介紹：王梁燕老師
    E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，優(yōu)秀畢業(yè)生
    International Certificates? & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
    世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓師
    王老師從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經(jīng)理、全球供應經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
    曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內部培訓講師，資深的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關注發(fā)展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等形。

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