大客戶銷售深度實戰(zhàn)《智奪訂單》

大客戶銷售深度實戰(zhàn)《智奪訂單》(劉冰)課程介紹：

● 參加過本培訓(xùn)課程企業(yè)感言：
1. 清華同方：《智奪訂單》案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
2. redhat（紅帽中國）：“中國式做關(guān)系策略講的太好了，應(yīng)該讓我們的美國老板學(xué)學(xué)”
3. 神州數(shù)碼：實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
4. 英國珀金斯動力：劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓(xùn)很實用.激發(fā)了大家的思想
5. 中國遠(yuǎn)洋物流：劉老師講的《看板式》大額定單復(fù)雜銷售，規(guī)范了銷售人員動作與流程
6. 贊華集團(tuán)：《智奪訂單》案例與課程內(nèi)容兩條線有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
7. 云南電信系統(tǒng)集成公司：《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)太及時了，破解了許多困惑與難題
8. 德國SEW傳動設(shè)備公司：劉老師課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出

● 培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
   授課形式：以學(xué)員為中心，講授- 啟發(fā)式、互動式教學(xué)- 小組討論 -大量真實案例 分析–練習(xí)

● 課程解決的問題：
1、你是否因為你的銷售工作與時間管理不當(dāng)，導(dǎo)致低效率的工作狀況？
2、你是否曾經(jīng)遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3、你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應(yīng)酬、攻關(guān)，但因為沒有找對最終決策人，導(dǎo)致合作遲遲不下決定？
4、你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導(dǎo)致談判思想混亂？
5、你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過程中，因為沒有與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機(jī)？ 6、你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進(jìn)行最佳的攻關(guān)策略？
7、你是否曾經(jīng)因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導(dǎo)致沒有建立成功銷售的基礎(chǔ)？
8、你是否曾經(jīng)因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導(dǎo)致大客戶訂單競標(biāo)失��？

● 課程十大收益：
1、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的2個最有效的方法
2、展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
4、避免銷售談判常犯的10個錯誤
5、成功報價策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競爭者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運用高端客戶的影響力
10、與老客戶多次采購的談判特點與策略

● 《智奪訂單》案例情節(jié)簡介：
      飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中勝券在握�？删驮谧詈髸r刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）

● 課程內(nèi)容介紹
《智奪訂單》大客戶深度銷售方法實戰(zhàn)培訓(xùn)大綱
第一部分：做五大關(guān)系方法技能
（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
<一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1．揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2．洞察大客戶需求的3維定位法
3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4．必須了解的大客戶6種需求類型
5．古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6．展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7．為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動保證）
8．U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器）
9．設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)
<二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1．必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2．與客戶建立保持親近度的3大原則
3．破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線
4．識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5．建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6．提升親近度關(guān)系5個環(huán)境場所
7．建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握
<三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)）
1．如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2．識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3．建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念
4．認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5．客戶信任銷售人員的3個原因
6．讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
<四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1．大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2．直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3．做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4．間接型人情關(guān)系心理行為動力模型（用人情關(guān)系的實用方法工具）
5．用接人情關(guān)系2個必備策略
6．客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關(guān)系升華)
7．銷售費用合理有效使用方法（學(xué)會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1．銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2．成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3．與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西）
4．識別5種銷售陷阱
5．讓別人說實話的3種方法
6．解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7．擊敗競爭者的5大制勝策略
 
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關(guān)挖寶游戲式訓(xùn)練）
<一>發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機(jī)會)
1．銷售工作與時間管理5大步驟
2．尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
3．區(qū)分3種不同類型的營銷機(jī)會(銷售機(jī)會，BD機(jī)會，營銷運作機(jī)會)
4．發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的2個最有效的方法
5．突破客戶拒絕的思路與方法
6．約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7．證實商業(yè)機(jī)會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1．把握銷售商機(jī)階段的3項主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2．初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3．挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
4．交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)  
5．確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容
6．保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
7．評估判斷銷售商機(jī)的4大方面問題
<三>決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1．決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2．策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3．搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4．消除客戶反對者的5種策略
5．如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6．如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7．如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1．決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2．決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3．決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4．決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5．決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6．最后奪取訂單200% 成功銷售策略
<五>關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器
（企業(yè)取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1．了解形成談判的2個條件
2．成功談判的2大根本思路
3．談判雙方4種實力地位評估
4．成功談判3個方向策略
5．成功談判的10項籌碼
<二>談判準(zhǔn)備與布局
1．成功的談判從了解信息開始
2．準(zhǔn)確了解談判對方策略
3．制定詳細(xì)談判方案的方法
4．談判人員職責(zé)分工策略
5．做好談判桌下的客戶關(guān)系策略
<三>談判過程控制
1．跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2．談判的開場策略與技巧
3．成功報價策略的3要素
4．15種取得最大利益的武器
5．談判節(jié)奏控制5要素
<四>達(dá)成協(xié)議策略
1．讓步策略3要素
2．把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時機(jī)
3．達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素
4．協(xié)議后協(xié)議的再思考
5．協(xié)議風(fēng)險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1．與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2．與老客戶多次采購的談判特點與策略
3．與代理商渠道的談判特點與策略
4．與上游供應(yīng)商的談判特點與策略
5．與下游配套廠商的談判特點與策略

● 主講導(dǎo)師：劉冰
著名營銷管理咨詢培訓(xùn)專家
15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓(xùn)師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓(xùn)師
大客戶實戰(zhàn)營銷研究會 理事長
營銷精英TPAA四步訓(xùn)練考核體系 創(chuàng)始人
劉冰老師企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
銷售前線董事品牌講師之一，有著十五年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師授課風(fēng)格：
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華•德博諾大師，在中國認(rèn)證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風(fēng)格可歸納為：
 ◇ 思路清晰邏輯性強：善于幫助學(xué)員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
 ◇ 反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
 ◇ 獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
 ◇ 學(xué)員積極參與機(jī)制：設(shè)立競爭機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
 ◇ 睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華•德博諾的授課風(fēng)格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。
劉老師服務(wù)過的部分客戶：
海爾集團(tuán)，韓國三星，美國通用汽車，中化集團(tuán)，清華同方公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團(tuán)，德國SEW傳動設(shè)備公司，英國珀金斯動力，中國遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團(tuán)，漢王科技公司，深圳寶安物流集團(tuán)，臺灣研華（中國）公司，泰豪集團(tuán)，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達(dá)計算機(jī)公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設(shè)備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司等企業(yè)。

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