一體四翼投標(biāo)模型—提高投標(biāo)中標(biāo)率的五大訣竅

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：投標(biāo)培訓(xùn),中標(biāo)率培訓(xùn)

一體四翼投標(biāo)模型—提高投標(biāo)中標(biāo)率的五大訣竅(謝偉)課程介紹：

課程背景：
 ◇ 為什么銷售人員反饋?lái)?xiàng)目已經(jīng)得到了客戶的支持，但還是不中標(biāo)？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標(biāo)？
 ◇ 為什么產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系都不錯(cuò)的企業(yè)沒(méi)中標(biāo)，而看起來(lái)比自己差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反而中標(biāo)了？
 ◇ 為什么有的企業(yè)投標(biāo)質(zhì)量和效率都很高，而自己要投一個(gè)標(biāo)卻那么費(fèi)勁，甚至事故驚險(xiǎn)不斷？
 ◇ 評(píng)標(biāo)排名不是第一，能不能質(zhì)疑（異議）投訴？質(zhì)疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑與反質(zhì)疑？
 ◇ 影響中標(biāo)的因素紛繁復(fù)雜，到底哪些因素才是核心？有沒(méi)有專業(yè)、可復(fù)制的一套項(xiàng)目運(yùn)作體系和方法？
 ◇ 公開(kāi)招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)/詢價(jià)/競(jìng)談/競(jìng)磋/單一來(lái)源各有什么特點(diǎn)，該適用于政府采購(gòu)法體系還是招投標(biāo)法體系？

課程亮點(diǎn)：
 ◇ “體系完備、直擊核心、降維打擊、結(jié)果說(shuō)話”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；
 ◇ 有投標(biāo)全方位、多視角認(rèn)知，更有作為食物鏈低端的投標(biāo)人逆襲中標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑
 ◇ 大量親身案例現(xiàn)身說(shuō)法，有貨有料有真相；
 ◇ 2天內(nèi)掌握一個(gè)模型、五大工具、七張表格、自己企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；
 ◇ 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的后期跟進(jìn)交流；
 ◇ 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬PK, 實(shí)操項(xiàng)目練習(xí)，投標(biāo)復(fù)盤(pán)會(huì)，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，視頻，問(wèn)題帶法條等方式來(lái)幫助學(xué)員理解知識(shí)，并將在項(xiàng)目過(guò)程中遇到的問(wèn)題融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)；

課程收益：
1. 道：全方位、多視角、 構(gòu)建對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)系統(tǒng)、高維的認(rèn)知；
2. 法：掌握以招標(biāo)文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標(biāo)模型和思考方法；
3. 術(shù)：學(xué)習(xí)投標(biāo)與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過(guò)程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標(biāo)前就準(zhǔn)確預(yù)判中標(biāo)率；
掌握控標(biāo)技能和招標(biāo)文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件；
掌握投標(biāo)管理技能，標(biāo)書(shū)制作三大原則、五大技巧，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標(biāo)；
掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關(guān)函件寫(xiě)作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；
4. 器：掌握一個(gè)模型、五大工具、七張表格，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；

課程模型：



課程大綱：

模塊一：投標(biāo)的三個(gè)視角，評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
本節(jié)：主要擴(kuò)展學(xué)員的視野，建立對(duì)投標(biāo)高維、系統(tǒng)的認(rèn)知
1. 招投標(biāo)制度介紹
 ◇ 招投標(biāo)的前世今生來(lái)世
 ◇ 招投標(biāo)活動(dòng)的本質(zhì)
 ◇ 為什么說(shuō)招投標(biāo)活動(dòng)是用一部分人的貪婪對(duì)另一部分人的恐懼
 ◇ 六種采購(gòu)方式解析
2. 評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
 ◇ 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源
 ◇ 評(píng)標(biāo)基本流程
 ◇ 評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
 ◇ 評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)案例分析
 ◇ 小組討論：哪些關(guān)鍵因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？
3. 投標(biāo)模型
 ◇ 一體：為什么以招標(biāo)文件為主體
 ◇ 四翼：四翼解決的問(wèn)題和目標(biāo)
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)模擬投標(biāo)演練：從自以為是到自以為非

模塊二：能干事，投標(biāo)與大客戶銷售的交融
本節(jié)：主要解決標(biāo)前引導(dǎo)過(guò)程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務(wù)，以及發(fā)標(biāo)前準(zhǔn)確判斷我方中標(biāo)概率
1. 大客戶及大客戶銷售原理
 ◇ 大客戶定義
 ◇ 大客戶銷售漏斗原理
2. 大客戶銷售過(guò)程中各角色的分工、任務(wù)及標(biāo)前引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)案例
 ◇ 標(biāo)前引導(dǎo)在大客戶銷售過(guò)程中的定位
 ◇ 各階段中標(biāo)相關(guān)的核心任務(wù)及分工
 ◇ 大組討論：投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中引導(dǎo)案例分享
 ◇ 測(cè)評(píng)演練：判斷A、B、C三個(gè)項(xiàng)目F公司分別中標(biāo)概率大小

模塊三：干好事，控標(biāo)手段分類及實(shí)施方法
本節(jié)：主要掌握控標(biāo)技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標(biāo)文件
1. 六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)
2. 招標(biāo)文件解析
 ◇ 招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)
 ◇ 招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)
 ◇ 資格條件
 ◇ 實(shí)質(zhì)性條款
 ◇ 評(píng)分辦法
3. 招標(biāo)文件設(shè)計(jì)
 ◇ 設(shè)計(jì)原則及基礎(chǔ)
 ◇ 設(shè)計(jì)技巧
 ◇ 控標(biāo)邏輯
4. 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力分析表
5. 演練：結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)，制作一份“滿分”招標(biāo)文件

模塊四：干成事，投標(biāo)質(zhì)量及效率提升
本節(jié)：主要解決投標(biāo)管理、應(yīng)標(biāo)技巧及標(biāo)書(shū)制作質(zhì)量效率提升
1. 投標(biāo)文件的檔次
 ◇ 投標(biāo)文件的四種檔次
 ◇ 視頻：從價(jià)值幾百到價(jià)值幾萬(wàn)元的投標(biāo)文件展示
2. 投標(biāo)文件制作
 ◇ 一個(gè)流程
 ◇ 三個(gè)原則
 ◇ 四個(gè)技巧
 ◇ 澄清應(yīng)用
 ◇ 陪圍分析
3. 助力投標(biāo)文件獲取高分的工具演練
4. 提升投標(biāo)文件制作效率的工具演練

模塊五：不出事，投標(biāo)法律責(zé)任，質(zhì)疑（異議）、投訴
本節(jié)：主要解決投標(biāo)的法律責(zé)任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑
1. 法律責(zé)任
 ◇ 民事責(zé)任
 ◇ 刑事責(zé)任
2. 招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議
 ◇ 表達(dá)和解決民事?tīng)?zhēng)議的方式
 ◇ 質(zhì)疑與異議的區(qū)別
 ◇ 常見(jiàn)錯(cuò)誤
3. 投標(biāo)質(zhì)疑三三三法則
 ◇ 能不能：質(zhì)疑投訴的三個(gè)基礎(chǔ)
 ◇ 該不該：質(zhì)疑投訴的三個(gè)目的
 ◇ 行不行：質(zhì)疑投訴的三個(gè)技巧
4. 質(zhì)疑函、投訴書(shū)模板介紹
5. 案例分析：
 ◇ A項(xiàng)目爭(zhēng)議處理為什么會(huì)失�。�
 ◇ B項(xiàng)目爭(zhēng)議處理為什么會(huì)反敗為勝？  

講師介紹： 謝偉老師
 ◇ 人課合一私教班明星培訓(xùn)師
 ◇ 大型國(guó)企投標(biāo)與解決方案總監(jiān)
 ◇ 合同商務(wù)和法務(wù)雙專業(yè)評(píng)審人
 ◇ 14年工作經(jīng)驗(yàn)，原華為海外投標(biāo)共享中心SPTL  
 ◇ 吉林大學(xué)碩士研究生   

背景介紹：
1. 工作經(jīng)歷
2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標(biāo)與解決方案總監(jiān)、法律合規(guī)負(fù)責(zé)人 
 ■ 組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實(shí)現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次中標(biāo)重大項(xiàng)目，在大連地鐵5號(hào)線信號(hào)項(xiàng)目投標(biāo)翻盤(pán)過(guò)程中展示了過(guò)硬的投標(biāo)文件質(zhì)量； 
 ■ 商務(wù)負(fù)責(zé)人，商業(yè)模式、定價(jià)設(shè)計(jì)及評(píng)審，合同談判，合同評(píng)審等，簽訂了100+經(jīng)濟(jì)合同（單個(gè)合同總價(jià)覆蓋幾千到幾億元）； 
 ■ 法律合規(guī)負(fù)責(zé)人，除了經(jīng)濟(jì)合同評(píng)審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴(kuò)股、公司與其他企業(yè)成立合資公司、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等活動(dòng)。公司合規(guī)綜合管理、合規(guī)聯(lián)席會(huì)議組織、年度合規(guī)工作董事會(huì)匯報(bào)、三會(huì)議案評(píng)審、公司章程修訂、部門(mén)規(guī)章制度評(píng)審、各部門(mén)法律合規(guī)咨詢、公司對(duì)外法律事務(wù)等。 
 ■ 銷售項(xiàng)目管理。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)會(huì)議組織、銷售項(xiàng)目周報(bào)匯總、跟蹤，合同訂單管理等。
2011.10~2016.11 華為技術(shù)有限公司 
烏茲投標(biāo)共享中心SPTL、西班牙Telefonica系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理(2011-2016) 
 ■ 組建了烏茲別克斯坦投標(biāo)共享中心核心網(wǎng)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，打造從無(wú)到有、投標(biāo)質(zhì)量、投標(biāo)效率雙過(guò)硬的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)； 
 ■ 曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促進(jìn)中方和本地員工融洽相處、生活關(guān)懷、困難援助等事務(wù)； 
 ■ 解決方案經(jīng)理，操盤(pán)西班牙Telefonica PCRF等項(xiàng)目， 從機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測(cè)試、投標(biāo)到最后成功中標(biāo)。 
 ■ 跨文化團(tuán)隊(duì)管理，曾帶領(lǐng)拉美14個(gè)子網(wǎng)和歐洲2個(gè)子網(wǎng)團(tuán)隊(duì)多次中標(biāo)項(xiàng)目
2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發(fā)中心軟件研發(fā)工程師 
 ■ 電信網(wǎng)絡(luò)軟件研發(fā)工程師，13025.6項(xiàng)目PE，帶領(lǐng)分散在美國(guó)、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項(xiàng)目； 
 ■ 三年解決了100多個(gè)全球運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團(tuán)隊(duì)點(diǎn)名尋求支持的工程師； 
 ■ 一線經(jīng)理培訓(xùn)，青島研發(fā)中心網(wǎng)上自學(xué)標(biāo)兵
2. 招投標(biāo)項(xiàng)目案例
謝偉老師具有豐富的國(guó)內(nèi)和海外投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)城市軌道交通、通信行業(yè)工程和設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)。 
 ■ 國(guó)內(nèi)投標(biāo)項(xiàng)目 
青島市地鐵6號(hào)線一期工程列車自主運(yùn)行系統(tǒng)（TACS）項(xiàng)目 (中標(biāo)2.6億元) 
大連地鐵5號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)翻盤(pán)項(xiàng)目（中標(biāo)2.05億元） 
墨西哥蒙特雷4、5、6號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目（中標(biāo)2.9億元） 
太原地鐵2號(hào)線信號(hào)系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項(xiàng)目（中標(biāo)3.12億元） 
柳州跨坐式單軌信號(hào)與通信系統(tǒng)項(xiàng)目(中標(biāo)3.41億元) 
武漢光谷懸掛式單軌信號(hào)系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項(xiàng)目 （中標(biāo)1.5億元）
都江堰M(jìn)-TR旅游客運(yùn)專線運(yùn)行控制系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo)8850萬(wàn)元） 
武夷新區(qū)軌道交通線上工程信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo) 4450萬(wàn)元） 
麗江城市綜合軌道交通項(xiàng)目 （中標(biāo)2130萬(wàn)元） 
恩施青云崖懸掛式單軌信號(hào)系統(tǒng)項(xiàng)目 （中標(biāo)1650萬(wàn)元） 
 ■ 海外投標(biāo)項(xiàng)目 
西班牙Telefonica PCRF項(xiàng)目（中標(biāo)） 
西班牙ONO 核心網(wǎng)項(xiàng)目 (中標(biāo)） 
秘魯Telefonica SBC 項(xiàng)目 （中標(biāo)） 
意大利Wind vIMS項(xiàng)目 （中標(biāo)） 
意大利VDF核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)） 
德國(guó)TO2 PCRF項(xiàng)目（中標(biāo)） 
英國(guó)Truphone電信集團(tuán)項(xiàng)目(中標(biāo)) 
烏茲別克斯坦核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)） 
哈薩克斯坦核心網(wǎng)項(xiàng)目（中標(biāo)） 
土耳其Turkcell項(xiàng)目（中標(biāo)） 
3. 課程體系
投標(biāo)課程體系：                             合同課程體系：
《投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與投標(biāo)流程打造》              《買(mǎi)賣(mài)合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘及中標(biāo)關(guān)鍵要素》              《租賃合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《標(biāo)前引導(dǎo)核心任務(wù)及操盤(pán)方法》              《借款合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《控標(biāo)手段六大分類及實(shí)施方法》              《擔(dān)保合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《投標(biāo)項(xiàng)目質(zhì)量及效率提升方法》              《中介合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《交標(biāo)、評(píng)標(biāo)、質(zhì)疑（異議）實(shí)務(wù)》            《廣告合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)
企業(yè)創(chuàng)始人系列                     《合伙合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)與控制權(quán)設(shè)計(jì)》           《出資合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《公司法與公司治理》                        《咨詢服務(wù)合同風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)》
軟實(shí)力提升                           《債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《非權(quán)威影響力》                         《股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
《一線經(jīng)理管理技能培訓(xùn)》                    《股權(quán)代持合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
                                   《招商引資合同風(fēng)險(xiǎn)防范及評(píng)審實(shí)務(wù)》
4. 微咨詢項(xiàng)目 
 ■ 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與投標(biāo)制度流程建設(shè) 
謝偉老師曾兩次從0到1到強(qiáng)組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，一次在華為烏茲別克投標(biāo)共享中心，另一次是現(xiàn)在任職的上海富欣智能交通控制有限公司。在華為烏茲投標(biāo)共享中心，從招聘本地員工，承接業(yè)務(wù)，提升投標(biāo)質(zhì)量、提升投標(biāo)效率等方面循序漸進(jìn)，打造了一只質(zhì)量和效率雙高的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，有效承接了西歐、東北歐、中亞、俄羅斯四大區(qū)域的業(yè)務(wù)，達(dá)到了投標(biāo)共享中心專業(yè)、高效、共享的目標(biāo)；另一次是現(xiàn)在任職的公司，組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)后，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實(shí)現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。并在大連地鐵5號(hào)線投標(biāo)項(xiàng)目翻盤(pán)過(guò)程中展示了過(guò)硬的投標(biāo)文件質(zhì)量。
 ■ 合同擬定、談判、評(píng)審、履行全過(guò)程管理 
謝偉老師的工作覆蓋合同全生命周期，從招投標(biāo)文件、合同簽訂、到后期的合同合規(guī)履行、合同爭(zhēng)議解決，結(jié)合華為L(zhǎng)TC流程及公司實(shí)際情況，為現(xiàn)在的公司建立了一套合同全生命管理辦法，讓合同成為公司的利潤(rùn)之舟、助力公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
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