催款策略與應(yīng)收帳款管理

催款策略與應(yīng)收帳款管理(李俊)課程介紹：

課程背景：
    在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以賬款的及時(shí)收回時(shí)最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，而催收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。

課程收益：
 ◇ 掌握催賬的溝通技巧
 ◇ 掌握如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的借口
 ◇ 掌握既維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣

課程大綱：

思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？
思考：銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任是什么？

一、客戶(hù)延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

二、欠款形成的主要原因

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前
 ◇ 思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
（一）客戶(hù)資信調(diào)查
思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶(hù)的資信？
（二）賒銷(xiāo)條件的設(shè)立

四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中
（一）合同漏洞百出，讓客戶(hù)找到拖延付款的理由
（二）沒(méi)有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，難以達(dá)成一致的目的
（三）業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具，保證對(duì)客戶(hù)定期關(guān)注
1） 客戶(hù)分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
2）客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶(hù)付款的習(xí)慣和類(lèi)型）
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)
1）公司層面
2）銷(xiāo)售人員層面
3、如何針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
4、如何有效處理客戶(hù)投訴

五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后
思考： 事后追討乏力的原因？
思考：客戶(hù)回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
（一）催收欠款的基本原則
（二）催收欠款的方式
1、電話(huà)催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1）催賬信的寫(xiě)法

催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
（三）催款的基本流程
1、做好準(zhǔn)備工作
2、找到關(guān)鍵人物
3、選擇合適的時(shí)間
4、有效的談話(huà)技巧
（四）催款常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、 負(fù)責(zé)簽名的老總出差了
2、 最近手頭緊，資金緊張
  3、我們公司在90天內(nèi)付清
  4、正在走付款流程
5、我們公司還沒(méi)審批下來(lái)
6、 一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款
7、原人員已離職，不清楚狀況
8、我對(duì)你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿(mǎn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色演練：客戶(hù)各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
思考：有哪些維護(hù)的具體方法？ 
 
專(zhuān)家介紹：

李 俊 老師
    顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢(xún)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷(xiāo)售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。憑著李老師在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
    培訓(xùn)理念：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

曾經(jīng)參加過(guò)培訓(xùn)及咨詢(xún)過(guò)的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車(chē)音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂(lè)島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開(kāi)關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢(qián)江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門(mén)業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開(kāi)元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來(lái)水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車(chē)運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車(chē)租賃、瑞卡連鎖租車(chē)、華進(jìn)聯(lián)合專(zhuān)利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂(lè)部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問(wèn)卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類(lèi)的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問(wèn)卷
“我覺(jué)得老師講得很棒，我對(duì)這次的課程很有興趣，如果有機(jī)會(huì)，我想再聽(tīng)老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問(wèn)卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方式，增強(qiáng)了我們的工作能力，在實(shí)際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問(wèn)卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強(qiáng)化了自我對(duì)工作的基本概念，更深一層地知道一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評(píng)估問(wèn)卷
“培養(yǎng)我們對(duì)大客戶(hù)管理的能力，且我們將要面臨的問(wèn)題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評(píng)估問(wèn)卷
“我學(xué)會(huì)了不同于我以前的新的營(yíng)銷(xiāo)模式、方法和技巧，我覺(jué)得興奮，用這種新方法成功率會(huì)更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評(píng)估問(wèn)卷
“實(shí)用。顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)參與實(shí)際所用場(chǎng)合，我們能幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評(píng)估問(wèn)卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺(jué)得受益非淺。如果培訓(xùn)的時(shí)間能再延長(zhǎng)一些，有充分的時(shí)間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問(wèn)卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn)，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉(cāng)培訓(xùn)的石從學(xué)員的問(wèn)卷
“有條不紊、逐個(gè)梳理。老師把一個(gè)總的目標(biāo)貫穿到每一個(gè)小的環(huán)節(jié)中，而后一個(gè)總結(jié)，使整個(gè)流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問(wèn)卷

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