如何打造頂尖銷售-6S系統(tǒng)銷售法

如何打造頂尖銷售-6S系統(tǒng)銷售法(吳剛)課程介紹：

6S系統(tǒng)銷售培訓是國內(nèi)一門難得的實戰(zhàn)課程，特色性及實用性極強，是銷售戰(zhàn)場上的強大武器！
剔除無價值的內(nèi)容——“不注水”；突出實戰(zhàn)性與可操作性——“學以致用”。
您想成為頂尖銷售嗎？您想贏得商戰(zhàn)的最后勝利嗎？
時不待我！不一樣的培訓造就不一樣的你——只要兩天！讓您找到步入頂尖銷售的不二法門！

● 課程背景
如何在茫茫商海中尋找最適合自己發(fā)展的客戶？
如何把陌生的客戶關(guān)系演變?yōu)檎嬲行У目蛻絷P(guān)系？
如何挖掘客戶需求從而有效的規(guī)避價格之戰(zhàn)？
如何運用心理學的基本原理讓客戶“Follow You”?
如何在市場競爭中找準自己的位置從而制定出有效的競爭策略？
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？ 為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？ 為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？ 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？ 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？ 為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？ 為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？
對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經(jīng)過訓練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶。銷售人員的素質(zhì)和技能對項目成敗起著越來越重要的作用。此課程旨在短時間里面培養(yǎng)出一大批具有營銷概念及銷售技巧的營銷人才為企業(yè)節(jié)省培訓人力及成本,使銷售人員技能更提升,業(yè)務開展更順利!

● 相關(guān)認證(可選)
資格證書：（證書工本費800元,不參加認證無須交納）
1. 學員在培訓結(jié)束參加考試合格者由IOCL<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<高級營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認證／全球通行／雇主認可／官方網(wǎng)上查詢）；
2．認證須提交本人身份證號碼及大一寸電子版數(shù)碼照片（紅底或藍底）；
3．課程結(jié)束后15個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員。

● 課程收益
（1）針對銷售全過程的6S系統(tǒng)銷售培訓法。
（2）提煉出每個階段決定成敗的關(guān)鍵要素。
（3）利用定位理論來指導銷售的競爭策略。
（4）利用銷售中的心理學原理來指導具體銷售行為。
（5）大量的視頻案例帶你進入生動的銷售體驗。
（6）提供可操作的最具實戰(zhàn)性的銷售工具。

● 課程特色
針對性：針對性的課程開發(fā)，真正做到講你想聽的，給你所想要的
實操性：精選了眾多案例在課程中深入講解，這些案例都是吳老師親身經(jīng)歷的，極具參考性，可模仿或創(chuàng)造性地模仿

● 教學模式
講解 + 咨詢案例分享 + 現(xiàn)場實操 + 工具應用 + 疑難問答

● 課程大綱

前言
1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路是什么？
2、商業(yè)領域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇？
3、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？
4、銷售的本質(zhì)是什么？
5、銷售的過程又是怎樣的？
6、大客戶銷售的六個階段決定了我們怎樣的思考模式？

第一章：尋找目標客戶
一、怎樣針對目標客戶進行市場分析？
1、你必須先回答的7個問題
2、關(guān)于目標客戶的5個問題
3、如何制定選擇目標客戶的策略
（案例分享）
（分組練習）
二、如何建立自己的賬本？
1、你有自己的賬本嗎？
2、銷售漏斗還有價值嗎？
3、把客戶的檔案裝入腦袋中
（案例分享）
三、怎樣打陌生拜訪電話？
1、如何理解陌生拜訪電話？
2、陌生拜訪電話的五個步驟是那些？
3、如何應對“不”的技巧有哪些？
4、促進電話銷售的六條建議
（角色模擬、分組練習）

第二章：建立有效的客戶關(guān)系
一、如何抓住客戶決策流程中的關(guān)鍵人物？
1、如何進行客戶決策鏈條分析？
2、什么是匹配的客戶關(guān)系？
3、如何找出最高一級的決策者？
（案例分享）
二、如何面對不同層級的管理者？
三、怎樣的客戶關(guān)系才是有效的客戶關(guān)系？
四、如何建立有效的客戶關(guān)系？
1、如何從陌生到熟悉？
2、如何從熟悉到信任？
3、如何從信任到合作？
4、能合作就可以了嗎？
（案例分享）
五、從初次上門拜訪開始
1、如何進行訪前準備？
2、如何進行自我介紹？
3、怎樣觀察客戶？
（案例分享）
4、傾聽的7個基本原則
5、提問的5個基本原則
6、如何辨別信息的真?zhèn)危?BR>（案例分享）

第三章：挖掘客戶的有效需求
一、客戶需求如何分解？
二、怎樣挖掘客戶的有效需求？
1、客戶需求的路線是怎樣形成的？
2、什么是客戶需求路線的拐點？
3、怎樣挖掘客戶的有效需求？
（案例分享、分組討論）
三、如何引導不同的客戶需求？
（案例分享）
四、SWOT分析新運用？
五、如何根據(jù)自己的定位選擇競爭策略？
1、如何判斷自己所處的市場位置？
2、市場中不同角色的競爭策略的選擇？
（分組練習）
六、幾種常見的競爭策略？
1、如何定位的策略
2、唯一策略法則是什么
3、如何看穿對手的策略
（案例分析、分組討論）

第四章：提供解決方案及投標
一、解決方案中的邏輯思考
1、為什么邏輯打動人心？
2、兩種常見的邏輯錯誤是什么？
3、找出真正原因的有效方法是什么？
4、怎樣運用金字塔邏輯分析法？
（案例分析、分組討論）
二、解決方案的5個構(gòu)成部分是那些？
三、方案陳述的7個基本原則
（案例分享）
四、投標必須要關(guān)注的3個關(guān)鍵點
(案例分享)

第五章：商務談判及成交
一、世界上最快賺錢的方式是什么？
（案例分析）
二、如何衡量談判的價值？
三、如何進行談判前的準備工作？
四、談判的6個重要原則
（案例分析、分組討論）
五、成交的4個關(guān)注要點
（案例分析、分組討論）

第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？
1、為什么要從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營？
2、銷售的中介角色是怎樣的？
3、為什么要把辦公桌搬到客戶那里去？
（案例分析）
二、大客戶合作關(guān)系的四個臺階是什么？
1、賣主關(guān)系是怎么樣的？
2、被優(yōu)先考慮的供應商的關(guān)系是怎樣的？
3、什么是合作伙伴關(guān)系？
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的？
三、客戶持續(xù)經(jīng)營的五步曲是什么？
四、客戶經(jīng)理的終極目標是什么？
（案例分享）
總結(jié)
 
● 講師介紹 吳剛Tiger Woo
    高級銷售培訓咨詢顧問、實戰(zhàn)營銷專家、（6S）系統(tǒng)銷售培訓法創(chuàng)始人
    吳老師畢業(yè)于中山大學經(jīng)濟學專業(yè)，曾在國內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務；曾獲集團公司大客戶銷售全國優(yōu)秀銷售經(jīng)理，為全國數(shù)十家分子公司的銷售團隊分享大客戶銷售及管理經(jīng)驗，后轉(zhuǎn)為專職銷售培訓教練。具有十多年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，致力于營銷領域的研究與開發(fā)，其首創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓法，把咨詢與培訓緊密結(jié)合的培訓理念深受學員和客戶推崇，為客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓服務；頂尖銷售出身，曾親手簽下廣東省市兩級國資委下屬諸多大型集團企業(yè)以及諸多知名民營企業(yè)集團。為不同行業(yè)提供企業(yè)管理軟件的管理咨詢服務，從而積累了非常豐富的實戰(zhàn)營銷技巧,被譽為“不注水”的實戰(zhàn)派；現(xiàn)任用友軟件、戴爾電腦、SGS、三菱商社、中國移動等知名公司特聘銷售培訓教練。此課程是營銷領域最具實戰(zhàn)、操作性和實用性的品牌課程，學員評價該課程為“實際課程比期望的還好！”。培訓風格：案例豐富典型，重視實踐操作，加強實戰(zhàn)訓練，語言簡潔生動，形式靈活多變，讓您能達到學以致用的真實收獲。
    一流老師用自己的故事驗證自己的觀點；二流老師用他人的故事驗證自己的觀點；三流老師用他人的故事驗證他人的觀點。吳老師將為大家親身演繹《圈子圈套》、《輸贏》等故事。別再到處尋找所謂名師了。時不待我，準備好問題，現(xiàn)場解惑！與我們一同重新定義銷售培訓！

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