打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)

打造電話行銷精英團(tuán)隊(duì)(陳寧華)課程介紹：

我們培訓(xùn)的對象是各類企業(yè)的電話行銷團(tuán)隊(duì)管理者與企業(yè)主
我們講究實(shí)用主義,杜絕任何說教,一切以解決你的問題為根本

    帕特森和格雷尼在他們所作的書籍《影響力2》中揭示了一個(gè)“少數(shù)關(guān)鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個(gè)人，你不必浪費(fèi)時(shí)間改變這個(gè)人的大部分行為，你只要專注在影響這個(gè)人的少數(shù)關(guān)鍵行為上，就能夠給這個(gè)人帶來巨大的變化”。同樣，在一個(gè)企業(yè)組織，或團(tuán)隊(duì)中，如果業(yè)績不好，你其實(shí)不必浪費(fèi)時(shí)間來改變組織中的方方面面，其實(shí)，你只要專注在某些組織的少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來巨大的變化。
    那么，對于電話行銷團(tuán)隊(duì)管理來說，到底有那些少數(shù)的關(guān)鍵行為是需要我們知道并實(shí)踐應(yīng)用的呢？在下面介紹的培訓(xùn)課程中，我們將重點(diǎn)為您揭示以下內(nèi)容：
銷售潛能決定一切
如何利用專業(yè)的性向工具M(jìn)BTI甄別電銷人才的潛質(zhì)？

電銷話術(shù)是有關(guān)鍵套路的
如何借助引導(dǎo)地圖來制作無懈可擊的電話行銷話術(shù)？

管理方式使用的循環(huán)周期往往與業(yè)績成反比
如何利用高效的管理工具來提升電銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績效

嘴上不說，但你如何讀懂女人心
如何利用專業(yè)的統(tǒng)計(jì)學(xué)技術(shù)判斷電話客服人員的工作狀態(tài)？

● 課程背景
企業(yè)中的電話行銷單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門的管理有很大的不同，由于不像一般的電話開發(fā)其主要的目的先在于約訪客戶，而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝，必須就在電話上就完成銷售，或是至少要在接聽服務(wù)電話后還要能夠伴隨營銷，所以一般性的管理課程對客服中心主管來說會(huì)有種隔靴搔癢、不實(shí)用、沒有針對性的感覺。
本課程介紹電話行銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營規(guī)劃、管理與績效提升密技、以及人員激勵(lì)輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營銷管理經(jīng)驗(yàn)的電話行銷管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)揮電話行銷人員最大的潛能，為公司帶來更高的業(yè)績及豐厚的利潤！

● 本課程主要解決的問題
 ◇ 電話行銷的經(jīng)營包括哪些要素？
 ◇ 電話行銷主管人員與一般電話銷售精英的區(qū)別？
 ◇ 電銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 ◇ 電話銷售人員的特質(zhì)與招聘方法？
 ◇ 關(guān)鍵的電話銷售技能究竟包括哪些？
 ◇ 電話銷售團(tuán)隊(duì)的招聘與日常管理要點(diǎn)？
 ◇ 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場管理
 ◇ 電話銷售話術(shù)如何設(shè)計(jì)與制作？
 ◇ 影響電話行銷團(tuán)隊(duì)的績效KPI如何設(shè)定與管理
 ◇ 電話銷售人員如何有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)？

● 講師背景與培訓(xùn)方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗(yàn) + 咨詢分析實(shí)踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓(xùn)方法：小組討論，引導(dǎo)式講解，案例分析，實(shí)戰(zhàn)分解

● 課程大綱
第一部分：學(xué)習(xí)之前必須了解的三個(gè)問題
你了解電話行銷行業(yè)嗎?
你懂得電話行銷的經(jīng)營要素嗎?
你知道電話銷售與銷售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?
1、電話行銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟(jì)周期的特性
電銷媒介的獨(dú)特作用
發(fā)達(dá)國家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話營銷成本浪費(fèi)嚴(yán)重
人員招聘不力與流失嚴(yán)重
掌握電話行銷經(jīng)營精髓的管理人才奇缺
2、影響電話行銷的經(jīng)營要素
3、電話銷售與銷售經(jīng)理的區(qū)別
銷售精英就一定適合銷售管理職位嗎？
兩者的首要職責(zé)不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同

第二部分：招聘挑選與組建團(tuán)隊(duì)
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進(jìn)行分組規(guī)劃？
實(shí)戰(zhàn)分享：電話行銷的1-3-5架構(gòu)
2、銷售精英是選出來的，還是培養(yǎng)出來的？
3、高效的三輪招聘程序
看簡歷看什么
如何使用MBTI測試員工的潛能
如何測試電話行銷技術(shù)條件
如何進(jìn)行面試看人的技巧
實(shí)戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷“話術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
1、話術(shù)對于電銷的重要意義與含義理解
2、話術(shù)規(guī)劃與分類應(yīng)用
產(chǎn)品的特點(diǎn)對話術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類對話術(shù)的影響
客戶發(fā)展階段對話術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計(jì)話術(shù)的方法與技巧
話術(shù)引導(dǎo)地圖
確定銷售流程
確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項(xiàng)策略
制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)執(zhí)行手冊
4、完整的電銷話術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ（常見反對問題與處理）
電話禮儀與溝通基礎(chǔ)
實(shí)戰(zhàn)案例研討：銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)探討

第四部分：基于績效的電銷團(tuán)隊(duì)管理
1、影響電銷績效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI
衡量活動(dòng)量績效指標(biāo)
衡量工作質(zhì)量績效指標(biāo)
2、日常管理的四件武器
會(huì)議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績檢討及時(shí)間安排（重點(diǎn)）
小組研討：PRP實(shí)戰(zhàn)演練
3、現(xiàn)場管理的兩da法寶
跟聽
走動(dòng)管理
現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法
系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導(dǎo)方法

第五部分：電銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
有效的激勵(lì)不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績效的需求來適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、因人而異的激勵(lì)行為
如何用EXCEL統(tǒng)計(jì)表識(shí)別人員的狀態(tài)
2、高效的激勵(lì)方法（獎(jiǎng)勵(lì)蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、防止銷售精英流失
 
● 主要講師介紹 陳寧華(Stephen Chen)先生
中國營銷傳播網(wǎng)/《銷售與市場》等多家權(quán)威營銷媒體專欄顧問
曾出版實(shí)戰(zhàn)管理書籍《批量制造銷售精英》
    Stephen擁有十年以上的中高層營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，前世界５００強(qiáng)公司office depot（全球前三大的電子商務(wù)及辦公消費(fèi)用品提供商）直復(fù)電話營銷部總監(jiān)和銷售培訓(xùn)經(jīng)理，親自構(gòu)建出＂直復(fù)式電話行銷體系＂，取得了毛利400%驚人的增長，不論在整體銷售額,定單數(shù)，客戶管理，自有品牌產(chǎn)品的毛利以及電話銷售/呼叫中心人才培養(yǎng)方面對公司做出了卓越的成績．是一名有著上億元生意的實(shí)戰(zhàn)行銷專家與顧問。
    Stephen在知名企業(yè)擔(dān)任過高級(jí)培訓(xùn)顧問，銷售總監(jiān)及總經(jīng)理等職位．在實(shí)際的管理工作中積累了豐富的銷售訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，自身也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷售冠軍記錄，憑借出色有效的銷售能力為企業(yè)爭取了大量訂單并鞏固了客戶基礎(chǔ)，特別在銷售人員培養(yǎng)、直復(fù)營銷體系、電話行銷、呼叫中心構(gòu)建、客戶服務(wù)系統(tǒng)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為全國近百家客戶提供了相關(guān)的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
■受訓(xùn)客戶列表
中國電信、中國聯(lián)通、上海問學(xué)堂、前程無憂、日本ASKUL、搜房資訊、DHL、新浪房產(chǎn)、yahoo中國、寧波啟路時(shí)尚連鎖、DOUBLE A、聚聯(lián)電子商務(wù)、馬士基物流、廣東網(wǎng)域科技，浙大靈通科技,、江蘇隆力奇、美國歐迪辦公、歐文辦公連鎖、生態(tài)家日用品、雨潤集團(tuán)、隆力奇集團(tuán)、致中和酒業(yè)、加拿大天時(shí)休閑 、世家潔具、雪狼運(yùn)動(dòng)休閑、雙鹿電池,太平洋安泰保險(xiǎn)、太平人壽、招商證券、中宏保險(xiǎn)、臺(tái)灣玎洋電子、臺(tái)灣奇美電子、新加坡仁恒房產(chǎn)、銀億房產(chǎn)、瑞陽不動(dòng)產(chǎn)、漢宇房產(chǎn)、SGS、格林木業(yè)、日恒展覽、置恒電器、韓國曉星集團(tuán)、驕辰集團(tuán)、展辰達(dá)化工集團(tuán)、昆山威尼斯酒店、英騰英語等
■學(xué)員精彩分享
陳老師提供的培訓(xùn)是我們企業(yè)最需要的，實(shí)戰(zhàn)而系統(tǒng)，非常敬佩陳老師的人品，總是很熱心地為我們解答不懂的問題，即使培訓(xùn)結(jié)束之后也毫不保留。
----------------中國電信上海公司運(yùn)營經(jīng)理  蔣先生
Stephen是一名在電話行銷呼叫中心方面非常有造詣的實(shí)戰(zhàn)派顧問，我們非常希望能與這樣的老師有長期合作。
--------------前程無憂銷售培訓(xùn)總監(jiān) Winson
我們請陳老師幫我們建立電話銷售中心，開始推廣我們的幼兒園平臺(tái)服務(wù)，結(jié)果呢？兩個(gè)月之內(nèi)，幫我們建立起了一次開發(fā)與二次開發(fā)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績也增加了4倍，毫無疑問，陳老師就是我們企業(yè)最需要的實(shí)戰(zhàn)性操盤顧問，今年我們還要繼續(xù)和陳老師合作客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建工作。
-------------------浙大靈通科技 總經(jīng)理 王女士
Stephen的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助了Office depot DM團(tuán)隊(duì)成為公司利潤和銷售收入的重要來源，感謝Stephen 的付出。
-----------------OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU
在我每個(gè)困難的時(shí)刻，我都會(huì)遇到一個(gè)貴人，陳老師毫無疑問就是我的貴人，感謝您的真心教誨。當(dāng)我看到電話行銷的課程內(nèi)容，我就毫不猶豫的報(bào)名了，因?yàn)檫@正是我想要的。我相信直復(fù)式電話行銷的系統(tǒng)可以幫助我度過今年難關(guān)！
---------------- 山東海之潤貿(mào)易有限公司 董事長 莊先生
感謝陳老師的無私分享，也感謝必瑞團(tuán)隊(duì)的熱情服務(wù)，你們的真誠讓我感動(dòng)。通過這兩天的課程，才使我知道什么是真正的電話行銷，我對陳老師的電話行銷實(shí)戰(zhàn)操盤功力深深震撼，希望和陳老師以及必瑞咨詢長期深入地合作。
----------------------上海問學(xué)堂創(chuàng)始人 胡先生
當(dāng)我學(xué)到這個(gè)課程里應(yīng)該按產(chǎn)品的類別（按是否為需要和想要?jiǎng)澐郑﹣碇贫ú煌募?lì)政策時(shí)，我馬上意識(shí)到我們在電話銷售的提成制度有問題。因?yàn)槲覀兊奈衣犕暾n程之后，回去之后第一件事情就是把我們電話銷售的提成由 8% 提高到 15%,以鼓勵(lì)前端客戶開發(fā)
-------------------------- 易能信息技術(shù) CEO 程先生
陳老師的課程和他的人一樣，實(shí)實(shí)在在，沒有一點(diǎn)虛活，每個(gè)招數(shù)都在點(diǎn)子上，佩服至極！
------------------------- 北京大象設(shè)計(jì)策劃 總經(jīng)理 龍先生

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