職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟

職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟(舒國華)課程介紹：

● 課程背景：
1．一個企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新,其余全是成本
2．對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經過訓練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶
3．教育不等于訓練，教育只是告訴你什么是對的，訓練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓練才能改變行為。

● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2．本課程來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

● 課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

● 課程特色：語言幽默,復雜東西簡單化、形象化

● 授課形式：
   講授、話術練習、實戰(zhàn)訓練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓練占20%，互動占20%）

● 課程大綱：
第一步部分：如何做正確的事——思考力  認識客戶，提煉產品優(yōu)勢
  1兩個基礎問題
  2市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
  3公司選擇客戶的標準
    ☆ 客戶營銷的五大特征        ☆ 分析我們的客戶
    ☆ 重點客戶分類              ☆ 重點客戶特點
  4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
  作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
  我們的市場目標客戶及特征

第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力
  1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
    ☆ 銷售人員銷售功力欠缺     ☆ 心態(tài)不對      ☆ 服務意淡漠
  2營銷人如何提升位勢
  ■ A正確心態(tài)的建立
    ☆ 對自己的態(tài)度   ☆ 對銷售的態(tài)度   ☆ 對客戶的態(tài)度   ☆ 對公司的態(tài)度
  ■ B建立信心
    ☆ 客戶營銷精英的潛質 ☆ 營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手

第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力  客戶的跟進與分析
  1建立客戶人際關系的5項原則
  2客戶在哪里？
    ☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā)          ☆ 公共媒體的信息
    ☆ 政府信息、工商和稅務信息          ☆ 經濟組織信息
    ☆ 城市的各種會議、活動信息          ☆ 競爭對手信息
    ☆ 合作伙伴信息
  3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
  4客戶關系發(fā)展的四種類型
  5客戶跟進與追蹤
    ☆ 銷售機會的積累和補充   ☆ 銷售周期判斷    ☆ 銷售規(guī)劃與任務分解
  6有效項目判斷
  7客戶分析方法
    ☆ 建立客戶內部的組織架構圖        ☆ 嘗試找到關鍵決策人
    ☆ 分析客戶內部一般的采購流程      ☆ 優(yōu)勢劣勢評估        ☆ 進度把控
  8如何對客戶進行收集情報 安插內線
    ☆ 完整準確的客戶背景資料          ☆ 分析客戶內部的角色與分工
    ☆ 明確客戶關系的比重              ☆ 制定差異化的客戶關系發(fā)展表
    ☆ 建立基本的客戶檔案              ☆ 分析情報,掌握客戶的進展
  9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
    ☆ 客戶拒絕的原因                  ☆ 面對拒絕的信念

第四部分  發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
  1理解客戶的性格特征
  A遠看體形 判斷類型
  B近看五官 判斷格局
    ☆ 眼部特征   ☆ 眉毛特征   ☆ 嘴部特征   ☆ 臉部正面特征   ☆ 臉部側面特征
  C細看變化 判斷內心
  演練：

第五部分 持續(xù)的愉悅服務——取悅力
  ■ 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
    ☆ 形象   ☆ 業(yè)務   ☆ 知識   ☆ 書面     ☆ 表達   ☆ 心態(tài)
    ☆ 神態(tài)   ☆ 口頭   ☆ 表達   ☆ 輔助工具

第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
  ■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
    1.溝通的信念        2溝通的策略      3、說話的技巧：   4．溝通三要素
    5.發(fā)問的技巧之聆聽  6 溝通技巧之贊美      7．溝通技巧之發(fā)問    
    8設計問題的原則     9、問題類型實例：     10、分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
  ■ 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
    ☆ 客戶通常的抗拒點
    ☆ 什么是抗拒點：
    ☆ 客戶七種最常見的抗拒種類，
    ☆ 客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
    ☆ 解除抗拒點的成交話術設計思路
    ☆ 解除抗拒點原則：
    ☆ 解除客戶抗拒的技巧
    ☆ 處理抗拒點（異議）的步驟
    ☆ 3成交
  ■ 為什么成交
    ☆ a成交的三最：     ☆ b成交的三個重要觀念：     ☆ c成交的三大關鍵：
  ■ 成交時機給我們的啟示：
    ☆ 成交的信念     ☆ 成交技巧     ☆ 成交的注意事項：   ☆ 成交技巧
  ■ 實戰(zhàn)訓練：
    ☆ 項目進展的標志      ☆ 暫時中斷的標志       ☆ 怎樣報價
    ☆ 報價注意事項        ☆ 項目失控丟單的信號

第八部分 如何應對變化——應變力  客戶管理及服務
  1客戶管理
    ☆ 客戶忠誠的價值    ☆ 客戶如何管理    ☆ ABC分類法   ☆ 客戶個性化資料
    ☆ 客戶報備制        ☆ 提高客戶忠誠的9大策略     ☆ 維護客戶關系7大原則
  2自我管理
    ☆ 自我管理提示  ☆ 時間管理   ☆ 目標管理   ☆ 拜訪工具   ☆ 記錄表格
  3 客戶銷售與管理—體系建設
    ☆ 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
    ☆ 客戶內部采購流程
    ☆ 客戶銷售推進流程
    ☆ 客戶銷售項目團隊與分工
    ☆ 客戶銷售營銷中心設計
    ☆ 客戶數(shù)據庫建立

● 講師介紹 舒國華
    北京大學企業(yè)總裁班    客座教授     
    清華大學企業(yè)總裁班    客座教授
    北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司     首席策劃 總教官
    中國智業(yè)北京合作組織         秘書長
    中國經營報廣告部策略顧問   
    中視金橋策略顧問
    曾任：五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
    擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰(zhàn)培訓
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
05年  趙本衫商標事件
策劃案例（部分）：
    五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產品策劃，星月神電動車，天樂園集團整體策劃，上海雄赳赳實業(yè)產品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等
培訓與咨詢服務過客戶（部分）:
    中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團多個事業(yè)部.五糧液集團多個品牌中心，茅臺集團多個品牌中心，
    跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子
    論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，第四屆中國策劃年會，中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇
    酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚子江乳業(yè)，內蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團，唐山開爾實業(yè)，溫州銀星酒業(yè)，上�？德�(lián)匯進酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè)
    廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司），世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際移動通訊電子：中國移動，海爾集團，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機，武漢電纜集團，星月集團，AMD,三星電子、彌榮電子
    政府：北京中關村科技園管委會，河南鄭州高新區(qū)管委會
    大學：北大，清華，北京交大，北京聯(lián)合大學，長江商學院，北大研究院（深圳）
    服裝：能達利集團，嘉得萊集團
    建筑地產化工：大自然實木地板、天樂園集團，宜賓天原集團，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板，黑旋風實業(yè)
    珠寶：福人德國際 
    化妝品業(yè)：廣州越秀東星
    被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家

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