大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(崔偉、劉凡、尚豐)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
   營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶(hù)總量約20％的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80％的來(lái)源；成功的大客戶(hù)的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿(mǎn)，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家劉凡、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商；
 ◇ 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
 ◇ 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

● 講師介紹
   崔偉  曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
   劉凡   北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷(xiāo)售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷(xiāo)售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。
   尚豐 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，英特爾（中國(guó)）商學(xué)院特聘專(zhuān)家講師 尚豐先生具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、重點(diǎn)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷(xiāo)售、策劃及營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國(guó)三星（中國(guó)）總部、Intel（中國(guó)）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國(guó)工商銀行等國(guó)際知名企業(yè)聘為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。

● 課程大綱
《大戶(hù)客營(yíng)銷(xiāo)》  主 講：劉凡   （6月26日）          
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶(hù)
3、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
4、大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5、供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
6、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
第三單元：大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、 四種客戶(hù)類(lèi)型
2、潛在客戶(hù)的挖掘方法
3、客戶(hù)信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶(hù)判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程 
3、開(kāi)始接觸
4、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
5、拜訪后的跟進(jìn)
6、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶(hù)失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶(hù)？
7、顧客滿(mǎn)意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？
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《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》  主講：崔偉（6月27日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷(xiāo)之本？
1、渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--什么方式把東西賣(mài)出去最適合？
1、識(shí)別各類(lèi)渠道銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷(xiāo)商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷(xiāo)與小分銷(xiāo)的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、渠道營(yíng)銷(xiāo)的必要條件和部門(mén)職責(zé)
3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷(xiāo)售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 
1、道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、渠道滿(mǎn)意因素
4、政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
1、渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、需要了解哪些數(shù)字
5、渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、高科技對(duì)渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、渠道趨勢(shì)和新興渠道
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《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：尚豐（6月28日） 
第一部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買(mǎi)西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題
b)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷(xiāo)售組織與職能界定
第三部分  如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶(hù)建立陌生關(guān)系
6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
7、影響力——能夠與客戶(hù)共同推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
8、取悅力——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅
9、總結(jié)：是為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 
第四部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷(xiāo)售人員日�；顒�(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題
a)意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量

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