| 【時間地點】 | |||
| 【培訓(xùn)講師】 | 陸和平 | ||
| 【參加對象】 | 工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理 | ||
| 【參加費用】 | ￥500元/人 | ||
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | ||
● 課程收獲：
◇ 學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。
◇ 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
◇ 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
◇ 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
◇ 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
● 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
● 課程內(nèi)容
第一講：渠道如何規(guī)劃
◇ 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
◇ 影響渠道規(guī)劃的六個因素
◇ 評價渠道方案的三個原則
◇ 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講：經(jīng)銷商的選擇
◇ 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
◇ 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
◇ 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第三講：經(jīng)銷商的談判
◇ 招商談判前的準(zhǔn)備
◇ 學(xué)會與不同性格人打交道
◇ 銷售談判技巧
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
◇ 拜訪經(jīng)銷商五大任務(wù)
◇ 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
◇ 圍墻準(zhǔn)則
第五講：制定經(jīng)銷商政策
◇ 制定銷售政策四個原則
◇ 四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
◇ 掌控經(jīng)銷商的五個方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
第七講：如何更換經(jīng)銷商
◇ 更換經(jīng)銷商的四個準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
第八講：經(jīng)銷商管理工具
◇ 80/20 原則
◇ 工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
第九講:成為出色的渠道銷售人員
◇ 渠道銷售代表角色定位（工作描述）
◇ 渠道經(jīng)理的角色定位（工作描述）
◇ 渠道銷售人員的績效考核和評估
◇ 成功銷售代表的四種態(tài)度
● 講師簡介 陸和平老師
陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
韓國LG化學(xué),廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，德國諾拉地板，喜利得（中國）廣東新中源陶瓷集團(tuán)，邦德利(湖南)建材；上海三菱電梯，日本富士通，福斯貝爾陶瓷技術(shù)湖南三一重工，深圳天和雙力物流設(shè)備公司，玉柴工程機(jī)械，林德叉車；南京亞派科技，武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國通電氣設(shè)備；山東保齡寶生物技術(shù)，蕪湖海螺水泥，上海仙壁貿(mào)易公司，江門宇迅貿(mào)易公司；桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設(shè)備，遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備，上�？ㄋ固丨h(huán)境凈化； 延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)；中化國際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；卡爾史托斯內(nèi)窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司 上海海珠建筑工程設(shè)計公司，招商局通商房地產(chǎn)公司。
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