大客戶銷售與管理

大客戶銷售與管理(丁興良)課程介紹：

● 課程收益:
    在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
 ◇ 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；
 ◇ 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
 ◇ 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
 ◇ 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 ◇ 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
 ◇ 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
    課程收益：
    20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

● 課程內(nèi)容
一、知自篇
A、工業(yè)品營銷理論及職業(yè)營銷經(jīng)理的挑戰(zhàn)
 ◇ 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
 ◇ 工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
 ◇ 工業(yè)品營銷的“四度理論”
 ◇ 職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”
 ◇ 成為職業(yè)營銷經(jīng)理的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼篇
B、挖掘大客戶的心理需求及三類大客戶營銷策略
 ◇ 大客戶采購選擇的標準及“八大影響因素”
 ◇ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 ◇ 突破價格問題的“十六種策略”
 ◇ 提升大客戶價值的“四種策略”
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、方法篇
C、找對人—分析客戶內(nèi)部的采購流程
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的采購“八大流程”
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的“五個角色及小秘”
 ◇ 搞定關(guān)鍵決策人士的“七把厲劍”
 ◇ 突破項目中期的“信息孤島”
 ◇ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
D、說對話-發(fā)展與維持客戶關(guān)系
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 
 ◇ “四大死黨”與“四鬼理論”
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
E、做對事—讓需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢
 ◇ 開發(fā)需求的“四個秘訣”
 ◇ SPIN需求調(diào)查分析
 ◇ 需求是顧問的必備能力
 ◇ 需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
四、策略篇
F、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
 ◇ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
 ◇ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 ◇ 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 ◇ 如何在談判中維持相對的高價或不降價
 ◇ 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
五、管理篇
G、大客戶業(yè)務(wù)管理-天龍八部
 ◇ 大客戶與項目管理的“六大控制系統(tǒng)”
 ◇ 大客戶管理的“經(jīng)典輔助工具”
 ◇ 天龍八部的業(yè)務(wù)管理模型
案例分析：推進還是繼續(xù)？

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

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