向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)績(jī)解碼，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法和路徑

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向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)績(jī)解碼，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法和路徑(曾子亮)課程介紹：

主講老師：曾子亮老師
 ◇ 原華為/惠普營(yíng)銷高管  華為大學(xué)特聘專家
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——27年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。
 ◇ 惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績(jī)。在施樂，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過30%，年銷售額達(dá)10億。
 ◇ 8年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升�，F(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
 ◇ 專業(yè)背景——策略銷售® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；著有書籍《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》。
 ◇ 授課特點(diǎn)——?jiǎng)側(cè)岵?jì)的輔導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。
 ◇ 主講課程——向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑等。
 ◇ 服務(wù)客戶——華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤(rùn)集團(tuán)… …

課程背景
    銷售業(yè)績(jī)好壞，誰是核心的決定要素？
    吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績(jī)的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但是可以通過設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為，推動(dòng)銷售人員產(chǎn)生更高效的行動(dòng)，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績(jī)。
    銷售管理者很重要，在團(tuán)隊(duì)中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
那銷售管理者的角色是什么？?jī)?yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——
 ◇ 軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃
 ◇ 成為角色：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
 ◇ 主官角色：過程管控
 ◇ 教練角色：教練輔導(dǎo)
    也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵(lì)四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。
    然而，實(shí)際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨(dú)立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好完成業(yè)績(jī)，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。
     為此，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管，華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞B2B銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色，從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強(qiáng)過程管控和輔導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)銷售的業(yè)績(jī)提升。

課程收獲
【企業(yè)收益】
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；
3、建立合理的績(jī)效管理指標(biāo)和銷售激勵(lì)體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
【崗位收益】
1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；
2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)；
3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單；
4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；
5、學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定高效的銷售激勵(lì)計(jì)劃。 

課程特色
 ◇ 聚焦實(shí)戰(zhàn)：課程的設(shè)計(jì)以績(jī)效提升為核心，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實(shí)的工具和方法。
 ◇ 強(qiáng)化演練：以授人以漁的核心理念，用案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

核心模型



課程大綱

第一單元：銷售管理的角色定位
1、銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)
2、常見的四種銷售管理模式
3、各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分
4、銷售業(yè)績(jī)管理的三層解構(gòu)
5、AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

第二單元：業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼——銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定
1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
2、OGSMT營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】運(yùn)用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解
3、銷售策略的定義及特征
4、銷售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)
5、銷售策略的4個(gè)衡量指標(biāo)
6、銷售策略制定的“象限法”
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊(duì)銷售策略研討
7、策略衡量指標(biāo)制定模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)研討

第三單元：業(yè)績(jī)目標(biāo)解碼——銷售活動(dòng)指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定
1、銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值
2、確定需要管理的銷售活動(dòng)
3、制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R 三級(jí)業(yè)績(jī)管理指標(biāo)體系優(yōu)化

成果輸出：
1、各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁紙
2、各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表
3、各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表知道層面，而沒有真正更無法

第四單元：過程管控——銷售漏斗管理
【案例研討】小張能完成業(yè)績(jī)嗎？
1、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)：銷售漏斗健康度
2、WWH漏斗健康度管理三部曲
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

第五單元：銷售教練人員能力輔導(dǎo)
1、員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)
2、基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

第六單元：銷售教練項(xiàng)目輔導(dǎo)及人員賦能
【案例研討】小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程
1、項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)
2、銷售賦能對(duì)齊業(yè)績(jī)達(dá)成策略
3、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型
【標(biāo)桿實(shí)踐】華為銷售人才培養(yǎng)
【實(shí)戰(zhàn)研討】當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)

第七單元：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、激勵(lì)的定義和本質(zhì)
2、常見的激勵(lì)手段
3、銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措
【案例演練】該如何贊賞他？
4、贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊

成果輸出：
1、各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
2、銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表
3、各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃
4、各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃
課綱下載

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課程專題：銷售專題 | 向華為學(xué)習(xí)培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)解碼培訓(xùn)，銷售管理培訓(xùn)