從對抗到共贏——銷售談判技巧

從對抗到共贏——銷售談判技巧(王老師)課程介紹：

課程導(dǎo)言
 ◇ 1% 的價(jià)格下降，7%的利潤率受到影響
 ◇ 65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
 ◇ 談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
 ◇ 談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧
 ◇ 能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)
1. 目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2. 規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過程
3. 探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
4. 溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5. 策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6. 演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
7. 掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8. 成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交
 
課程受益
1. 洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2. 利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
3. 瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過程
4. 通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5. 運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6. 運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果

講授方式：
案例分析小組討論角色扮演頭腦風(fēng)暴
 
活動(dòng)綱要

第一部分：銷售談判的定義與理論
一、理解談判的雙方
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
 ◇ 談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）
 ◇ 衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）
 ◇ 談判的基本原理 （我方和他方）
 ◇ 談判各方的目標(biāo) （增加和減少）
 ◇ 談判的開始和結(jié)束 （談判周期）
 ◇ 案例演練之一：購買一塊桌布的談判
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

二、底線的秘密和突破
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。
 ◇ 談判的區(qū)間和底線劃分 （進(jìn)攻和防御）
 ◇ 決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
 ◇ 談判的價(jià)值交換和底線的突破 （量化價(jià)值溝通法）
 ◇ 差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）
 ◇ 競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）

三、談判中的信息獲取
Negotiation Information Acquirement

學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
 ◇ 成功的核心秘密
 ◇ 獲取談判信息的提問
 ◇ 獨(dú)特的漏斗式提問方法
 ◇ 漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示

四、談判中的策略以及手段和方法
Negotiation Strategies and Approaches

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
 ◇ 對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）
 ◇ 對方處弱勢下的策略 （常用策略）
 ◇ 優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）
 ◇ 其他可能的談判策略 （其他策略）
 ◇ 常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）
 ◇ 談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
 ◇ 案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用
一、如何規(guī)劃一個(gè)好的談判開始
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個(gè)成功都離不開精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
 ◇ 確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
 ◇ 明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對方收益）
 ◇ 設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個(gè)區(qū)間）
 ◇ 評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）
 ◇ 可行的談判方案 （要素和要素組合）
 ◇ 選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）
 ◇ 談判的換位思考 （他方的可能性）
 ◇ 談判的備選計(jì)劃 （方案備選+創(chuàng)新）
 ◇ 談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

二、談判的過程和力量的博弈
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。
 ◇ 談判的一般流程 （過程+節(jié)點(diǎn)+力量）
 ◇ 談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動(dòng)）
 ◇ 談判的開局管理 （開局要點(diǎn)+開局之后）
 ◇ 談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
 ◇ 案例演練之三：年度采購合同的談判
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）

三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。
 ◇ 談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）
 ◇ 站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）
 ◇ 獲得對方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）
 ◇ 影響和修改對方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評估）
 ◇ 如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）
 ◇ 案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評”第三方）

四、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。
 ◇ 談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）
 ◇ 談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）
 ◇ 讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）
 ◇ 運(yùn)用非對稱交易 （巧妙的交換原則）
 ◇ 談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
 ◇ 談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）
 ◇ 談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）
 ◇ 自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

講師介紹
王老師
 ◇ 關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家                    
 ◇ 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
 ◇ 18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格   
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

工作履歷 
2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個(gè)的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。
擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶 
王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運(yùn)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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