大客戶銷售管理：團隊業(yè)績增長的五大引擎

大客戶銷售管理：團隊業(yè)績增長的五大引擎課程
[課程簡介]：本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業(yè)務成果管理、團隊驅(qū)動力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團隊，實現(xiàn)銷量突破，達成超水平增長。 ...

【時間地點】	2020年12月19-20日上海
【培訓講師】	王老師
【參加對象】	公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理；銷售部門：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級經(jīng)理
【參加費用】	￥3800元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）
【會務組織】	森濤培訓網(wǎng)（lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】	020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠）
【聯(lián) 系人】	龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信）
【在線 QQ 】	568499978	課綱下載
【溫馨提示】	本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓，歡迎來電預約！

培訓關鍵詞：大客戶銷售培訓

大客戶銷售管理：團隊業(yè)績增長的五大引擎(王老師)課程介紹：

分享36家B2B企業(yè)銷售超目標增長的“內(nèi)幕”
破解8個影響B(tài)2B團隊業(yè)績增長的“血栓”

課程亮點
1、針對5大關鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團隊業(yè)績的超目標增長問題
2、提供3個簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”課程大綱

針對行業(yè)
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業(yè)自動化等
2、IT：云計算、大數(shù)據(jù)、管理軟件、系統(tǒng)平臺、系統(tǒng)集成等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統(tǒng)、項目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設備、耗材、醫(yī)療機器人、基因檢測、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構(gòu)、認證機構(gòu)、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務

課程背景
銷售團隊的核心任務是什么？
其一，銷售業(yè)績達成既定目標
其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平
    如何讓團隊銷售業(yè)績實現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務業(yè)等多個領域，他們實施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實際達成的業(yè)績，超出設定目標的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。
    精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業(yè)務和管理實戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計，在此基礎上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。
    精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團隊銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。
    本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業(yè)務成果管理、團隊驅(qū)動力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團隊，實現(xiàn)銷量突破，達成超水平增長。

課程收益
1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績增長問題
2、掌握客戶價值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比，擴大高價值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關鍵節(jié)點控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率
5、掌握業(yè)績超目標管理策略，使目標管理真正成為業(yè)績增長的有效工具
6、掌握驅(qū)動力管理策略，倍增銷售團隊的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力

課程大綱與培訓成果

課程大綱	針對的典型問題、培訓成果
第一講增長理論：精益營銷案例分析…… 1、大客戶銷售團隊業(yè)績的內(nèi)因分析影響銷售團隊工作效率的5個環(huán)節(jié) 影響銷售業(yè)績的4大因素 2、大客戶銷售團隊業(yè)績突破的核心指標銷售業(yè)績增長的3種源頭銷售業(yè)績的“算法” 銷售業(yè)績增長突破的核心指標 3、精益營銷增長策略精益營銷的基本原理精益營銷模型精益營銷行動理念精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng) 團隊業(yè)績的5大增長引擎案例分析……	針對的典型問題：銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業(yè)績增長疲軟；同時，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認知，抓不住問題的關鍵。培訓成果：樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業(yè)績增長。梳理團隊業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實現(xiàn)團隊業(yè)績突破的五大引擎。
第二講增長引擎1：客戶價值管理案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析銷售漏斗管理誤區(qū) 客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象 2、客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略的定義客戶戰(zhàn)略的3個前提條件客戶戰(zhàn)略的4個要素 3、客戶價值管理客戶價值管理的3大目標客戶價值管理策略客戶價值分類客戶信息標準化管理營銷資源的差別化管理銷售價值分析案例分析……	針對的典型問題：受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。缺乏客戶戰(zhàn)略，導致客戶資源浪費、營銷的投入產(chǎn)出比不高。銷售團隊的行為是數(shù)字導向，而不是價值增長導向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。培訓成果：明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。掌握客戶價值分類的操作方法。掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的戰(zhàn)略基礎。
第三講增長引擎2：銷售關鍵節(jié)點控制案例分析…… 1、訂單成功率分析銷售漏斗管理的兩個本質(zhì)性漏洞訂單成功率為什么偏低訂單成功率偏低有哪些影響如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制大客戶訂單的“通關”原理大客戶銷售路線圖大客戶銷售的三種控制時機控制、行為控制、成果控制大客戶銷售進程管理（工具） 3、銷售成果屋什么是銷售成果屋銷售成果屋的五個要素大客戶銷售的標準化操作案例分析……	針對的典型問題： “商機”不少，但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關鍵節(jié)點，經(jīng)常丟失訂單，同時，新客戶開發(fā)的成功率不高。培訓成果：理解大客戶訂單的“通關”原理，由此構(gòu)建客戶行為導向的、精準的銷售流程。掌握提高訂單量的三種控制技術，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現(xiàn)銷售關鍵節(jié)點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講增長引擎3：成果管理案例分析…… 1、大客戶業(yè)務管理現(xiàn)狀大客戶業(yè)務管理的3個通病業(yè)務層效能損耗的12個環(huán)節(jié) 管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié) 2、大客戶業(yè)務如何有效管理大客戶銷售的工作心理表現(xiàn) 大客戶業(yè)務有效管理的3大原則大客戶業(yè)務管理策略 3、成果的增強管理成果增強管理策略客戶資源的成果管理（工具）銷售節(jié)點的成果管理（工具）每天工作的成果管理（工具）每周、每月的成果管理（工具）案例分析……	針對的典型問題：銷售管理工具太復雜，且不實用只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！培訓成果：明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現(xiàn)整體業(yè)績的突破。
第五講增長引擎4：業(yè)績超目標管理案例分析…… 1、銷售目標管理反思銷售目標管理的六個環(huán)節(jié) 現(xiàn)有銷售目標管理的八大弊端銷售目標管理需要反思的四個問題 2、超目標管理是什么超目標管理思維超目標管理的四層含義超目標管理的“太陽系閉環(huán)” 3、超目標增長管理策略超目標增長管理工具超目標的KPI 超目標的增長計劃超目標的正反饋管理模式超目標的增長績效考核 4、精益營銷制度精益營銷制度三原則精益營銷制度的執(zhí)行策略案例分析……	針對的典型問題：目標管理不能形成閉環(huán)。目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅(qū)動價值。培訓成果：樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時保證營銷戰(zhàn)略的落地。掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標增長提供強有力的支撐。
第六講增長引擎5：銷售團隊驅(qū)動力管理案例分析…… 1、激勵的困境激勵的六大困境激勵效用不佳的五個原因 2、驅(qū)動力思維什么是驅(qū)動力驅(qū)動力心理的七種動因激勵心理的六個特性驅(qū)動力激勵五原則 3、驅(qū)動力激勵策略倒逼式激勵競爭杠桿激勵雁陣式激勵成果計分式激勵拓展式激勵增長值分紅激勵案例分析……	針對的典型問題：事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時間。培訓成果：理解下屬的驅(qū)動力心理機制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識和行為。掌握六種驅(qū)動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團隊工作能量。

講師介紹：
王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發(fā)和授課
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構(gòu)高級咨詢師
授課亮點
成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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課程大綱	針對的典型問題、培訓成果
第一講增長理論：精益營銷案例分析…… 1、大客戶銷售團隊業(yè)績的內(nèi)因分析影響銷售團隊工作效率的5個環(huán)節(jié) 影響銷售業(yè)績的4大因素 2、大客戶銷售團隊業(yè)績突破的核心指標銷售業(yè)績增長的3種源頭銷售業(yè)績的“算法” 銷售業(yè)績增長突破的核心指標 3、精益營銷增長策略精益營銷的基本原理精益營銷模型精益營銷行動理念精益營銷的業(yè)績增長管理系統(tǒng) 團隊業(yè)績的5大增長引擎案例分析……	針對的典型問題：銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業(yè)績增長疲軟；同時，對這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認知，抓不住問題的關鍵。培訓成果：樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業(yè)績增長。梳理團隊業(yè)績的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績增長的管理模型，明確實現(xiàn)團隊業(yè)績突破的五大引擎。
第二講增長引擎1：客戶價值管理案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析銷售漏斗管理誤區(qū) 客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象 2、客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略的定義客戶戰(zhàn)略的3個前提條件客戶戰(zhàn)略的4個要素 3、客戶價值管理客戶價值管理的3大目標客戶價值管理策略客戶價值分類客戶信息標準化管理營銷資源的差別化管理銷售價值分析案例分析……	針對的典型問題：受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區(qū)。缺乏客戶戰(zhàn)略，導致客戶資源浪費、營銷的投入產(chǎn)出比不高。銷售團隊的行為是數(shù)字導向，而不是價值增長導向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。培訓成果：明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。掌握客戶價值分類的操作方法。掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的戰(zhàn)略基礎。
第三講增長引擎2：銷售關鍵節(jié)點控制案例分析…… 1、訂單成功率分析銷售漏斗管理的兩個本質(zhì)性漏洞訂單成功率為什么偏低訂單成功率偏低有哪些影響如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制大客戶訂單的“通關”原理大客戶銷售路線圖大客戶銷售的三種控制時機控制、行為控制、成果控制大客戶銷售進程管理（工具） 3、銷售成果屋什么是銷售成果屋銷售成果屋的五個要素大客戶銷售的標準化操作案例分析……	針對的典型問題： “商機”不少，但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關鍵節(jié)點，經(jīng)常丟失訂單，同時，新客戶開發(fā)的成功率不高。培訓成果：理解大客戶訂單的“通關”原理，由此構(gòu)建客戶行為導向的、精準的銷售流程。掌握提高訂單量的三種控制技術，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現(xiàn)銷售關鍵節(jié)點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講增長引擎3：成果管理案例分析…… 1、大客戶業(yè)務管理現(xiàn)狀大客戶業(yè)務管理的3個通病業(yè)務層效能損耗的12個環(huán)節(jié) 管理層效能損耗的16個環(huán)節(jié) 2、大客戶業(yè)務如何有效管理大客戶銷售的工作心理表現(xiàn) 大客戶業(yè)務有效管理的3大原則大客戶業(yè)務管理策略 3、成果的增強管理成果增強管理策略客戶資源的成果管理（工具）銷售節(jié)點的成果管理（工具）每天工作的成果管理（工具）每周、每月的成果管理（工具）案例分析……	針對的典型問題：銷售管理工具太復雜，且不實用只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！培訓成果：明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現(xiàn)整體業(yè)績的突破。
第五講增長引擎4：業(yè)績超目標管理案例分析…… 1、銷售目標管理反思銷售目標管理的六個環(huán)節(jié) 現(xiàn)有銷售目標管理的八大弊端銷售目標管理需要反思的四個問題 2、超目標管理是什么超目標管理思維超目標管理的四層含義超目標管理的“太陽系閉環(huán)” 3、超目標增長管理策略超目標增長管理工具超目標的KPI 超目標的增長計劃超目標的正反饋管理模式超目標的增長績效考核 4、精益營銷制度精益營銷制度三原則精益營銷制度的執(zhí)行策略案例分析……	針對的典型問題：目標管理不能形成閉環(huán)。目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅(qū)動價值。培訓成果：樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業(yè)績的超水平增長，同時保證營銷戰(zhàn)略的落地。掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績超目標增長提供強有力的支撐。
第六講增長引擎5：銷售團隊驅(qū)動力管理案例分析…… 1、激勵的困境激勵的六大困境激勵效用不佳的五個原因 2、驅(qū)動力思維什么是驅(qū)動力驅(qū)動力心理的七種動因激勵心理的六個特性驅(qū)動力激勵五原則 3、驅(qū)動力激勵策略倒逼式激勵競爭杠桿激勵雁陣式激勵成果計分式激勵拓展式激勵增長值分紅激勵案例分析……	針對的典型問題：事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時間。培訓成果：理解下屬的驅(qū)動力心理機制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識和行為。掌握六種驅(qū)動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團隊工作能量。