大客戶的開發(fā)與管理

大客戶的開發(fā)與管理(喻國(guó)慶)課程介紹：

課程背景：
    德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶是企業(yè)的重要資源，如何開發(fā)維護(hù)?

課程收益：
    通過學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

授課方式：
    采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

課程主要內(nèi)容：

第一部分：大客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分：大客戶的拜訪 
1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
7. 我們會(huì)聽嗎？
8. 我們會(huì)說嗎?
9. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
10. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：大客戶的成交 
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)  4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 成交的七大信號(hào)
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
10. 成交的八種方法賣
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
11. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
12. 工具：客戶企業(yè)的兩張圖

第四部分：大客戶的管理 
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營(yíng)銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. 大客戶經(jīng)理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識(shí)人的能力
4) 調(diào)動(dòng)資源的能力
5) 寫方案的能力
10. 工具：向客戶的八大輸出
11. 案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷
 
講師介紹：喻國(guó)慶老師
 ◇ 營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)管理專家；
 ◇ 三株藥業(yè)中國(guó)營(yíng)銷第一企企劃經(jīng)理 
 ◇ 可口可樂(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷售主管
 ◇ 三星科健上市公司產(chǎn)品經(jīng)理/市場(chǎng)部總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理
 ◇ 創(chuàng)維集團(tuán)上市公司/家電巨頭通訊事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)
 ◇ 大贏數(shù)控 光電設(shè)備龍頭企業(yè)大客戶總監(jiān)
喻國(guó)慶老師擁有消費(fèi)品、藥業(yè)、工業(yè)品、家電、通訊、咨詢行業(yè)豐富的企業(yè)一線營(yíng)銷與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；曾在外企、上市公司、民營(yíng)企業(yè)、咨詢公司工作，長(zhǎng)期從事營(yíng)銷工作涉及不同行業(yè)，但是一直堅(jiān)守營(yíng)銷崗位，從業(yè)務(wù)員做起，一直到營(yíng)銷總經(jīng)理，涵蓋營(yíng)銷的方方面面，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等全方位的營(yíng)銷咨詢輔導(dǎo)、落地實(shí)施。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方向:   咨詢、診斷、規(guī)劃； 企業(yè)營(yíng)銷問題診斷； 市場(chǎng)調(diào)研及問題梳理；
營(yíng)銷體系建立與管理:  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留； 營(yíng)銷技能提升； 營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程管控；
營(yíng)銷體系績(jī)率的提升:  年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行； 樣板市場(chǎng)與樣板客戶的打造； 渠道活力提升； 終端動(dòng)銷及生動(dòng)化設(shè)計(jì)
營(yíng)銷體系內(nèi)部管理系統(tǒng)建立:   應(yīng)收賬款管理； 庫存管理； 客戶分類及管理； 企業(yè)信息化管理及營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析； 企業(yè)商務(wù)管理規(guī)范及合同管理； 優(yōu)秀客戶輔導(dǎo)及能力提升；
品牌建設(shè)與推廣:   品牌及產(chǎn)品定位； 品牌傳播、企業(yè)形象打造； 促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施； 形象代言的操作； 企業(yè)VI的設(shè)計(jì)；
部分成功案例：
勁牌公司咨詢輔導(dǎo)：經(jīng)過渠道變革和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)行了廠商一體化的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合，人員數(shù)量大幅削減，銷量由25億增長(zhǎng)到75億。
章貢酒業(yè)根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)：掌控終端、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理、加強(qiáng)員工培訓(xùn)和內(nèi)部體系流程建設(shè)，擊退了當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌四特的蠶食，銷量增長(zhǎng)80%。
河南五糧液金谷春酒業(yè)：由一個(gè)小國(guó)企，進(jìn)行營(yíng)銷整合、提升銷量，強(qiáng)化內(nèi)部管理、注重團(tuán)隊(duì)打造，成為鄂豫皖地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，完成了股份改制，吸引了五糧液的投資，成為五糧液集團(tuán)的下屬企業(yè)。
深圳西馳電氣（工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)）三板上市公司，強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)、明確企業(yè)戰(zhàn)略、強(qiáng)化客戶開發(fā)與客戶服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品線梳理夯實(shí)管理體系。得到客戶的好評(píng)。
深圳仁為光電：（LED應(yīng)用行業(yè)）：總經(jīng)理管理顧問，進(jìn)行內(nèi)部人員專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品迭代換新，品牌形象建立、企業(yè)銷量有300萬增長(zhǎng)到2800萬。

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