大客戶的營銷策略與管理

大客戶的營銷策略與管理(丁興良)課程介紹：

大客戶的營銷策略與管理
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
1、 大、小客戶之間的差異
2、 競爭態(tài)勢與我們的策略
3、 銷售人員自我成長的四階段
4、 銷售顧問與大客戶之間的關系
5、 成為銷售顧問的三個條件
6、 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
1． 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
2． 三類大客戶各自關心什么？
3． 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
4． 價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
5． 價格敏感性大客戶降價的二個因素
6． 價格敏感性大客戶降價的六個策略
7． 價格敏感性大客戶降價的十個方法
  附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
1． 分析采購流程及組織結構
2． 分析客戶內(nèi)部的五個角色
3． 找到關鍵決策人
4． 如何逃離信息迷霧
5． 項目中期，我該怎么辦？
   利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
1． 客戶關系發(fā)展的四種類型
2． 客戶關系發(fā)展的五步驟
3． 四大死黨的建立與發(fā)展
4． 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
5． 與不同的人如何打交道
6． 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
1． 銷售中確定客戶需求的技巧
2． 有效問問題的五個關鍵
3． 需求調(diào)查提問四步驟
4． 隱含需求與明確需求的辨析
5． 如何聽出話中話？
6． 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
7． SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵

前言：招投標的二大關鍵因素

1． 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
2． 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
3． 準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
4． 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
5． 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
6． 如何在談判中維持相對的高價或不降價
7． 四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術應用。

前言：大項目重視結果，更重過程
1． 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
2． 判斷推進成交的最佳時機
3． 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
4． 總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
5． 客戶后續(xù)總結與分析-

案例分析：推進還是繼續(xù)？

講師簡介
丁興良  -----  IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
        -----  項目性銷售與管理資深顧問
        -----  國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
        ----- “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

   丁興良老師，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人。
   丁老師是一位從銷售基層到高層的實戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理\英維思集團任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
   他具有15年營銷實戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗，6年專注工業(yè)品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場多的培訓經(jīng)驗；
   丁老師認為：一個好的培訓師應該具有“復雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對人，說對話，做對事”利用客戶關系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。

曾授課主題：
   7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。

授課企業(yè):

電氣自動化：
ABB中國         大全集團          江蘇遠東集團       南京金智科技
南京朗能機電    西安潤輝儀表科技  南京中電電氣       南京亞派科技
銀山智能、      上海電氣          南海電氣           久隆電氣
亞太電效        浙江飛馬集團      廈門科華股份       艾默生電氣

工程機械：
徐州工程機械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機械      海天塑機
上海隧道工程     湖北建設機械          廣州正力精密機械  震德塑料機械  
三一重工股份     山河智能工程機械      杭州鍋爐廠        沈陽鼓風機廠
寧波欣達集團     中糧包裝印刷機械      三一起重機       柳州重工

IT信息化：
微軟（中國） 中國移動  上海電信、 中國網(wǎng)通    朗訊科技      浙大網(wǎng)絡
八方電信、  五礦金網(wǎng)、 信雅達、  3721青島雷迅  佳杰科技    用友軟件  
北京合力金橋軟件       鴻海精密   北電網(wǎng)絡      日月欣     中陵電子   
圣立科技    技嘉科技   科林研發(fā)   聯(lián)測科技     華為科技    高格信息

汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車   聲佳電器    
延鋒飾件  SKF   振華軸承    人本集團    錢江摩托   本洲摩托 和平汽車
偉士通  東昌汽車

中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利
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