大客戶關(guān)系管理與價值提升

大客戶關(guān)系管理與價值提升(包賢宗)課程介紹：

學員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)
<<高級營銷管理師>>證書，認證費用：800元/人

課程背景：
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？
為什么大客戶對我們?nèi)艏慈綦x，難以實現(xiàn)雙贏？
為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？
為什么我們的份額不斷被對手蠶食，客戶份額總是難以做大？
為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴？
如何維護和管理具有戰(zhàn)略價值的大客戶，持續(xù)支撐我們企業(yè)的業(yè)務(wù)成功？
大客戶價值提升是一項系統(tǒng)工程，需要我們系統(tǒng)規(guī)劃，科學管理！
本課程從大客戶價值提升的關(guān)鍵要素入手，不僅給予學員一套系統(tǒng)的大客戶關(guān)系拓展技術(shù)，而且從管理層面幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理平臺與關(guān)系管理界面；對組織、關(guān)鍵和普遍客戶關(guān)系進行系統(tǒng)規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升，進行全流程、規(guī)范化閉環(huán)管理，實現(xiàn)大客戶價值的全面提升，支撐企業(yè)獲得長久的業(yè)務(wù)成功，支撐企業(yè)持續(xù)盈利。

課程收益：
1. 統(tǒng)一認識：統(tǒng)一決策層、管理層、營銷一線、服務(wù)二線等所有客戶接觸點人員對大客戶關(guān)系管理的深度認知，凝聚共識，集聚團隊合力。
2. 人員賦能：掌握大客戶關(guān)系評估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系規(guī)劃能力、關(guān)系拓展能力，大客戶關(guān)系管理能力等客戶價值提升核心技能。
3. 構(gòu)建界面：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)一個精細化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大客戶關(guān)系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。
4. 科學管理：對大客戶各層面關(guān)系進行系統(tǒng)規(guī)劃、審視、評估與閉環(huán)管理，確保大客戶關(guān)系的提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標的達成。
5. 支撐盈利：快速提升大客戶的銷售份額，有效提升客戶關(guān)系管理的競爭能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長久的業(yè)務(wù)成功。

課程特色：
 ◇ 體系有深度：本課程是國內(nèi)研究大額產(chǎn)品銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
 ◇ 訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動。
 ◇ 講師更實戰(zhàn)：講師來自世界500強企業(yè)，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗，也有失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大額產(chǎn)品銷售行業(yè)的深度研究。
 ◇ 工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，30家企業(yè)進行過咨詢體系建設(shè)，全面提升了大客戶價值的貢獻度和盈利能力。

課程主要內(nèi)容：
 
第一部分：大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀
   一、大客戶價值識別
1、大客戶對企業(yè)的價值所在           
2、誰是我的真正大客戶
3、大客戶價值評估緯度               
4、“大客戶價值記分卡”的使用
5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別         
6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定
      落地工具：《大客戶記分卡》
   二、大客戶關(guān)系管理
1、大客戶關(guān)系管理的核心目標          
2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度
       3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
      落地工具：《大客戶關(guān)系測評坐標》
   三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估
   1、單一大客戶滿意度分析與測試        
2、什么是大客戶“錢包”份 額
       3、單一大客戶關(guān)系分析與測試          
4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段
      落地工具：《大客戶關(guān)系測試評估模型》

第二部分： 組織客戶關(guān)系管理與拓展
   一、組織客戶關(guān)系的定義與價值
   二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點
        1、溝通    2、匹配
        3、聯(lián)合    4、認同
   三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段 
1、初步合作關(guān)系層級標準              
2、普通合作關(guān)系層級標準
3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層級標準              
4、伙伴合作關(guān)系層級標準
    落地工具：《客戶關(guān)系層級評估計分單》
   四、基于分層級溝通機制的拓展方法
5、高層會議與戰(zhàn)略會議                 
6、技術(shù)交流與服務(wù)支撐
7、季/月度工作規(guī)劃會                  
8、商務(wù)互動與團隊建設(shè)
9、管理培訓(xùn)與專項考察                
10、日常家訪與顧問公關(guān)
    落地工具：《各種溝通方式的運作關(guān)鍵點與細節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
 五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點
   傾聽→ 區(qū)分→ 研討→ 分享→ 行動計劃→ 執(zhí)行計劃
 六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點
    區(qū)分領(lǐng)域→ 針對問題→ 關(guān)鍵幫助→ 價值提升

第三部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展
   一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值
   二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標準與定向分析
       競爭態(tài)度→ 關(guān)鍵事件→ 業(yè)務(wù)指導(dǎo)→ 信息傳遞→ 接觸與參與 → 品牌認可度
   三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個關(guān)鍵步驟
1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈梳理           
2、定位關(guān)鍵人（顯形與隱性）
3、評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀            
4、以關(guān)鍵人為主體，責任分工
5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標             
6、制定管理目標并進行監(jiān)督
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表》
 四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
1、關(guān)鍵客戶期望與個人需求分析         
2、關(guān)鍵客戶社交風格的定位
3、關(guān)鍵客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)          
4、關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
5、多種拓展手段的綜合運用             
6、各種法規(guī)、鄉(xiāng)土習俗的避免
 落地工具：《關(guān)鍵人需求分析模式》、《客戶關(guān)鍵拓展卡片》 第四部分：普遍客戶關(guān)系管理與拓展
   一、普遍客戶關(guān)系的定義與價值
   二、建立以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系管理
1、分析普遍客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀           
2、分配客戶關(guān)系建立責任矩陣
3、制定目標與措施（納入KPI）          
4、定期普遍客戶關(guān)系評估
5、季度或半年考核與修正                
6、形成PDCA閉環(huán)管理系統(tǒng)
      落地工具：《普遍客戶管理責任矩陣》、《普遍客戶關(guān)系管理流程》
   三、普遍客戶關(guān)系拓展方法
1、商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等）
2、團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等）
3、個人互動（節(jié)日活動、生日Party、家訪活動、興致切磋、郊游活動等等）
      落地工具：《普遍客戶關(guān)系拓展平臺規(guī)劃書》

第五部分：大客戶價值管理與提升
   一、大客戶價值定義與價值
   二、大客戶需求分析
1、客戶需求發(fā)展趨勢分析               
2、隱性需求與顯形需求區(qū)分
3、大客戶需求識別與挖掘               
4、怎么樣才算為大客戶創(chuàng)造價值
       落地工具：《大客戶需求分析模型》、《大客戶需求的冰山模型》
   三、大客戶價值提升
1、大客戶價值提升的八大緯度           
2、大客戶價值提升的三重經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
3、從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略價值轉(zhuǎn)變          
4、大客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵建立的四個要點
      落地工具：《大客戶戰(zhàn)略價值提升模型》

第六部分：大客戶關(guān)系管理整體方法論
   一、大客戶關(guān)系管理定義與價值
   二、大客戶關(guān)系管理支撐體系建立
1、大客戶管理組織系統(tǒng)建立           
2、大客戶關(guān)系管理責任主體人細化
3、分層分級績效指標設(shè)定             
4、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標考核
      落地工具：《大客戶關(guān)系管理循環(huán)輪盤》
  三、大客戶關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標）
1、年度業(yè)務(wù)目標規(guī)劃                  
2、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估（三層面）
3、認識短板與機會點                 
4、匹配制定全年關(guān)系提升目標
      落地工具：《大客戶關(guān)系提升年度規(guī)劃書》
   四、大客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（目標+措施）
1、分層分級管理目標確認              
2、主體責任人責任清單明確
3、制定行動計劃與關(guān)鍵措施             
4、定期稽核—結(jié)果與過程
5、責任主體人述職與研討             
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
      落地工具：《大客戶關(guān)系管理目標責任書》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
   五、大客戶關(guān)系管理總結(jié)評估三原則
1、關(guān)系管理“過程”與“結(jié)果”兼顧原則   
2、關(guān)系評估“可統(tǒng)計、可衡量、可評估”量化原則
3、關(guān)系總結(jié)“與過去比改進，與競爭對手比結(jié)果”相對原則
  落地工具：《大客戶關(guān)系管理輪盤》在企業(yè)落地運用的步驟與基本管理原則

講師介紹：包賢宗老師
 ◇ 工業(yè)品精益營銷專家
 ◇ 解決方案型銷售管理專家
 ◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營銷專家
 ◇ 國際ATA權(quán)威認證CMO\CBSA
 ◇ 西北大學MBA、中歐商學院在讀EMBA
    包老師擁有十七年的大客戶銷售、項目型銷售、營銷管理的實踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長為公司最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強艾默生電氣，帶領(lǐng)團隊拿下多個行業(yè)大單，多次榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的業(yè)績與卓越的團隊培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵精圖治，破立并重，調(diào)整營銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動企業(yè)大客戶市場的拓展，連續(xù)四年業(yè)績連年翻番，創(chuàng)造了集團公司多項至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，先后進行了300多場次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學員評價為“本土最為實戰(zhàn)、最接地氣的實力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進行了項目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營銷診斷，精準到位的業(yè)績改善方案，在快速推動銷售業(yè)績迅速提升的同時，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強有力的大客戶開發(fā)推進體系、大客戶項目管控體系、銷售精英人才復(fù)制體系、強勢團隊的打造等，快速推動企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問。
專業(yè)特長：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項目操作成功率）、大客戶銷售進程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復(fù)制、強勢團隊文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營銷診斷、業(yè)績突破方案設(shè)計等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的操作心得。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團、中南橡膠、智仁機電 、明珠電氣、山工機械、山西青科恒安、金晶集團、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃氣設(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國現(xiàn)代工程機械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團、德力西電器、泰山電纜、遠東電纜、西門子（中國）醫(yī)療集團、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。

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